Ondanks de wereldwijde toename aan sales vacatures, blijkt uit onderzoek van Forrester dat 22% van de huidige sales rollen gaat verdwijnen in de komende jaren. Inmiddels prefereert 68% van de klanten online boven direct contact met een accountmanager. Het takenpakket verandert daarom steeds meer richting het goed kunnen netwerken binnen accounts, het delen van relevante kennis, het tot in de puntjes beheersen van account mapping, gebruik maken van de juiste data en vooral het goed luisteren in combinatie met het vinden van de juiste oplossing. Debbie Dunnam, CVP inside sales bij Microsoft, gaf tijdens haar presentie bij Digital Sales World 2017 een inkijkje in de competenties van de digitale sales van morgen.

Operationele mindset
De basis van een digitale sales start bij een operationele mindset. Je zit in een uitvoerende functie en moet het vooral doen. Goede sales kennen de ratio’s en weten welke inspanning ze moeten leveren om het target te behalen. Op digitaal vlak moeten deze ratio’s nog verder worden ontdekt, maar dit kan alleen door kwantiteit te maken en deze data te verzamelen.

Empathisch vermogen
De klant heeft de afgelopen jaren steeds meer de ‘ik zoek het zelf wel uit’ mentaliteit gekregen. De huidige koper heeft tegenwoordig al 57% van de buyer’s journey doorlopen en de verwachting is dat dit verder zal oplopen richting de 85%. De momenten dat er contact is met een mogelijke klant zijn dus extreem waardevol en moeten 100% relevant zijn. Empathisch vermogen en het dus echt begrijpen van de klant wordt nog belangrijker om succesvol te blijven in de toekomst.

Digitaal aanpassingsvermogen
De digitale sales moet zich uiteraard digitaal kunnen aanpassen aan de constant bewegende omgeving. Het alleen gebruiken van de standaard tools is niet meer genoeg. De digitale sales dient een natuurlijke nieuwsgierigheid te hebben naar nieuwe tools die het sales proces kunnen verbeteren of versimpelen. Door het gebruiken van deze tools is het makkelijker om te handelen op het juiste moment.

Flexibiliteit
De huidige koper heeft last van een enorme informatie overvloed. De beschikbare content zorgt zelfs voor enige besluiteloosheid. Voor een digitale sales is het belangrijk om snel te kunnen schakelen en de klant verder te helpen richting de oplossing. Flexibiliteit en personalisatie wordt in elke stap van het aankooptraject gevraagd.

Storytelling meester
Als laatste wordt het vertellen van een pakkend verhaal steeds belangrijker. Het gaat allang niet meer om de specificaties en er zijn altijd andere partijen die iets vergelijkbaars kunnen leveren. Het verschil wordt gemaakt met de juiste impact van een oplossing. Denk een stap verder en maak het concreet met unieke verhalen.

Uiteindelijk is het doel om binnen de organisatie een cultuur van persoonlijk leiderschap neer te zetten. Benieuwd naar de concrete voorwaarden voor een succesvolle digitale sales cultuur? Download ons gratis ebook!