Organisaties die de nodige tijd en aandacht besteden aan lead nurturing genereren 50% meer Sales Qualified leads tegenover 33% minder kosten. Zo blijkt uit onderzoek van Marketo. Opvallend genoeg zien veel organisaties het belang van succesvol leadmanagement niet in, een gemiste kans! Waarom? Dat blijkt uit deze 5 redenen om meer aandacht te besteden aan lead nurturing!

Toename van de sales
De belang van lead nurturing wordt door veel organisaties onderschat. Doordat het gedrag van de prospect en daarmee zijn buyers journey verandert is “top of mind” blijven bij de prospect essentieel. Door top of mind te blijven loopt de prospect niet weg naar de concurrent en neemt je sales toe. Het maakt het verschil tussen een klant of een dode lead! En begeleid jij de prospect daarnaast ook nog eens  goed bij zijn oriëntatie? En bied jij hem goede service bij het vinden van een oplossing voor zijn probleem? Dan heb je ook nog eens meer kans dat hij/zij bereidt is ambassadeur te zijn van jouw organisatie. En dat betekent: meer leads!

Hogere productiviteit sales
Met effectieve lead nurturing wordt duidelijk waar de prioriteiten liggen. Het is als sales belangrijk te weten waar de prioriteiten liggen en je focus te verleggen. In plaats van te veel tijd kwijt te zijn aan prospects die toch niet gaan kopen heb je meer tijd om relaties op te bouwen met de prospects en klanten die wel interessant zijn. Heeft de lead daadwerkelijk een fit met jouw organisatie? Lead nurturing maakt het inzichtelijk en helpt je prioriteren.

Kortere sales cycle
Onderzoek wijst uit dat de cycle van een genurturede lead 23% korter is. Dat betekent dat er minder touchpoints nodig zijn om een lead te converteren naar een afspraak en uiteindelijk tot een deal. Door goed op de hoogte te zijn van de uitdagingen en beweegredenen van de prospect kan de content daar naadloos op worden aangesloten. Relevantie is de sleutel naar een kortere sales cycle!

Voorspelbaarheid in sales
Een sales rep die het leadmanagement goed onder de knie heeft herkend de signalen van een prospect die op het punt staat te converteren. Er is een fit met de organisatie, de leads is BANT gekwalificeerd en er is sprake van een persoonlijke klik. Een goede salesrep is in staat om oa op basis van deze kenmerken, signalen, data en ratio’s zijn/haar business te voorspellen. Het is in de consultancy business bijvoorbeeld erg handig te weten wat er in de pijplijn zit en wat de kans is dat een prospect uiteindelijk klant wordt. Als organisatie ben je dan bijvoorbeeld sneller in staat te anticiperen mbt. werving en selectie.

Alignment Sales & Marketing
Constant in contact zijn met de doelgroep, het biedt hele waardevolle inzichten en antwoorden op vragen als:

• Wat speelt er in de markt en sluit onze content daar goed bij aan?
• Is er relevante content beschikbaar voor de verschillende fasen in de buyers journey?
• Wat is de kwaliteit van de Marketing Qualified Leads?
• Hoe komen prospects bij onze organisatie terecht?

We zien veel organisaties waarbij iemand op de leadmanagement functie een feedbackloop creëert tussen marketing en sales om de activiteiten zo goed mogelijk op elkaar, de markt en de buyers-journey af te stemmen.

Helaas merken we dat er vaak nog onvoldoende tijd en aandacht wordt besteed aan leadnurturing en is het onduidelijk wie er verantwoordelijk is voor de opvolging van de leads. Wil je weten hoe je inside sales inzet voor effectieve lead nurturing? Download nu ons gratis e-book via onderstaande button!