sales repsIn het huidige informatierijke en koper-centrische speelveld is verkopen zelfs een uitdaging voor de meest ervaren verkopers. Uit onderzoek blijkt dat 3 op de 4 sales reps niet effectief is. De lat voor nieuwe sales reps ligt ook steeds hoger door de constante veranderingen in het speelveld, een gebrek aan kennis over de markt en de organisatie. Dat het een uitdaging is voor nieuwe sales reps om succesvol te zijn is ook logisch. Als verkopen makkelijk was geweest hadden we wel massaal studenten ingehuurd tegen een minimumloon in plaats van de huidige lucratieve bonusstructuren. Iedereen wil succesvol zijn, maar wat maakt de uitdaging voor een nieuwe sales rep zo groot?

Moeite met waarde toevoegen
Als er een nieuwe sales rep wordt aangenomen worden de eerste paar weken vaak gebruikt voor volledige indoctrinatie over de oplossing. Hierdoor wordt de rep onnodig lang weggehouden van de telefoon en de ontwikkeling van praktische kennis. Alleen door gesprekken met prospects bouwt de nieuwe rep deze kennis op. Creëer samen een korte pitch voor de start het gesprek. Vervolgens is het belangrijk om kansen te kunnen herkennen en prospects te kwalificeren. De grootste drempel bij een sales rep is vaak: ‘maar straks gaat hij vragen stellen over de oplossing die ik helemaal niet kan beantwoorden.’ Als die vraag komt betekent dit goed nieuws. In dat geval heeft de rep al waarde toegevoegd en is het tijd om deze prospect met een goede kwalificatie over te dragen aan een (sales)collega.

Geen overtuigingskracht
De sales rep start vol vertrouwen aan zijn nieuwe klus. Vanuit het bedrijf worden er leads aangedragen en de rep bouwt zijn eigen pijplijn steeds verder uit. Echter na verloop van tijd is hij niet zo succesvol als je had gehoopt. Vaak ligt de oorzaak in een mentaal model. De sales rep voelt zich niet op zijn gemak of heeft het gevoel dat hij de prospect stoort. Deze terughoudendheid zorgt voor een afname van de overtuigingskracht. Zonder enthousiasme komt de boodschap niet over. In de huidige IT wereld wordt er veel verkocht op basis van challenger sales. Het uitdagen van de prospect en het betwisten van zijn antwoorden. Als je last hebt van mentale modellen in de gesprekken, dan ben je bij voorbaat al kansloos.

Gebrek aan klantkennis
Voor de meeste sales reps blijft het klantcontact beperkt tot telefoon en email. Ongeacht hoe goed de telefonische vaardigheden van de sales rep is, de echte diepgaande connectie wordt pas gemaakt bij een echte ontmoeting. Schroom dus niet om de sales rep af en toe te betrekken in een afspraak. De kennis die ze vergaren uit deze ervaring zorgt ervoor dat de leads meer zijn dan een contact uit het CRM. Dit zal een versterkende werking hebben op de prestaties.

Niet de juiste KPI’s
Veel bedrijven kiezen voor kpi’s op basis van bijdrage aan de omzet. Als de sales rep zijn omzet target niet haalt, voldoet hij niet aan de verwachtingen. Een deal gaat echter over verschillende schijven en de vraag is dus of het wel mis ging bij de sales rep. Om de verwachtingen te managen is het belangrijk om te werken met ratio’s. Op basis van ervaring en het verleden kan elk bedrijf herleiden hoeveel belpogingen, emails en afspraken er nodig zijn om het target te halen. Bepaal deze ratio’s en zorg dat dit wordt door vertaald in de kpi’s. Op deze manier heeft de rep een eerlijke kans om de verwachtingen te behalen.

Geen coaching
De belangrijkste reden voor het uitblijven van goede resultaten is het gebrek aan coaching. Uit ons eigen onderzoek ‘de verkoop binnendienst anno nu’ blijkt dat er bij 7 van de 10 IT-bedrijven slechts ruimte is voor 0-5 uur coaching per maand. Terwijl diverse onderzoeken laten zien dat met goede coaching de prestaties met bijna 20% toenemen. Zorg met coaching ervoor dat de sales reps zelfsturend worden op de kwantiteit en kwaliteit van de eigen pijplijn. Coaching is een absolute voorwaarde om de nieuwe sales rep te laten presteren.

Verkopen zal nooit makkelijk worden, maar er zijn wel degelijk stappen die gemaakt kunnen worden om een nieuwe sales rep op weg te helpen. De sleutel ligt in het bieden van tactische, operationele en emotionele ondersteuning. Combineer deze voorwaarden en de sales reps zullen jou verbazen. Nieuwsgierig hoe jij het optimale prestatie klimaat voor de nieuwe sales rep kan creëren? Download ons gratis ebook met de 6 belangrijkste voorwaarden!

[xyz-ihs snippet=”CTAEB6V”]
[xyz-ihs snippet=”CTAMEB6V”]