Uit onderzoek van insidesales.com blijkt dat het afgelopen jaar 43% van de reps zijn of haar inside sales target niet heeft gehaald. Zelfs de beste sales haalt natuurlijk geen 100%, maar dat er ruimte is voor verbetering is duidelijk. Gelukkig, met de juiste diagnose, kan je het proces verbeteren en zullen de resultaten volgen. De volgende 5 redenen leiden ertoe dat de prospect de concurrent verkiest boven jou.

Een gebrek aan focus
In een goed opgebouwde sales pijplijn draait het om kwaliteit, niet om kwantiteit. Als je steeds wordt afgetroefd door de concurrent, kijk dan goed naar de kwaliteit van de verkoopkansen. Is er op de juiste doelgroep getarget? Of probeer je de oplossing te verkopen aan iedereen die maar enige vorm van interesse toont? Door de angst om te focussen is het een uitdaging om de juiste verkoopkansen eruit te vissen. Door de focus te leggen op bijvoorbeeld bepaalde PMC’s neemt de kans op succes enorm toe. Deze prospects zijn niet alleen eerder geneigd om tot koop over te gaan, je zal ook meer tijd beschikbaar hebben voor personalisatie van elk touchpoint.

Een gebrek aan relevantie
Prospects vertrouwen steeds meer op hun netwerk, halen voordeel uit de beschikbare online informatie en maken gebruik van nieuwe technologieën bij de aankoop van oplossingen. Uit onderzoek van Linkedin blijkt dat de succes ratio’s van koud bellen en email steeds verder wegzakken naar respectievelijk 1% en 3%. Het is een makkelijke conclusie om te denken dat verkopen onder druk staat. Toch wordt dit beeld bevestigd door inside sales reps die email en koud bellen blijven zien als een middel om het gat in hun inside sales target te kunnen dichten. Het tegenovergestelde is echter waar, prospects reageren erg goed op inside sales reps die het nieuwe aankoopgedrag faciliteren. Dit betekent dat goede inside sales reps ongeveer 25% van de beschikbare tijd besteden aan onderzoek naar prospects. Door op voorhand zoveel mogelijk informatie te verzamelen wordt er geen kostbare tijd van de prospect verspilt aan basis informatie en kan er echt waarde worden toegevoegd in het touchpoint.

Een gebrek aan diepgang
Uit hetzelfde onderzoek van Linkedin blijkt dat inmiddels 68% van de prospects online contact verkiest boven een gesprek met sales. Hier ligt een grote uitdaging voor de huidige sales en ook waarschijnlijk een van de redenen waarom het inside sales target niet wordt gehaald. Voor het vinden van het compelling event, de echte reden om te bewegen, is direct contact nodig. Je moet de bezwaren blootleggen om ze te kunnen tackelen in een zo vroeg mogelijk stadium. Blijf dus niet hangen in online contact en kom echt in gesprek. Alleen dan krijg je diepgang en kom je echt tot de kern en uiteindelijk de deals.

Een gebrek aan urgentie
Als sales heb je vaak een primaire focus op jouw eigen oplossing/belang en niet dat van de prospect. Met als resultaat dat jouw oplossing soms niet belangrijk genoeg is in zijn drukke tijdschema! Zonder concrete uitdagingen of redenen om de oplossing te kopen is de deal namelijk gedoemd om te mislukken. Het creëren van urgentie is dus uitermate belangrijk in elk sales gesprek. Denk aan de volgende vragen om urgentie op te roepen. Wat gebeurt er als dit probleem niet is opgelost voor Q2? Of wat zijn de consequenties als dit doel niet wordt behaald?

Een gebrek aan vertrouwen
Niemand steekt zijn nek uit voor iets wat niet 100% zeker is. Stel je namelijk eens voor dat de prospect pleitbezorger is voor jouw oplossing, budget heeft geregeld, het arbeidsintensieve implementatietraject heeft geleid en vervolgens blijkt de oplossing ineffectief of flopt helemaal. Niet echt goed voor de interne reputatie. Vergeet daarom in een sales gesprek nooit om de angst weg te nemen en het vertrouwen op te bouwen vanaf het eerste touchpoint. Het zijn twee lijnen die gedurende het salesproces moeten gaan kruisen om tot een deal te komen. In de awareness fase is het vanuit de klant 100% vraagstelling en 0% vertrouwen. Vanaf dat moment bewegen de lijnen naar elkaar toe, de vragen nemen af en het vertrouwen gaat toenemen. Als de vertrouwenslijn te laat kruist met de vragenlijn zal de deal naar een ander gaan. Begin dus op tijd met bijvoorbeeld het delen van referenties en het eventueel in contact brengen van de prospect met een klant.

Uitvinden dat het niet alleen bij iemand anders ligt, maar misschien ook een beetje bij jezelf is altijd confronterend. Maar nieuwe inzichten betekent ook nieuwe kansen om het inside sales target wel te halen. Op zoek naar extra diepgang? Download dan ons gratis ebook de 6 voorwaarden voor een succesvolle verkoop binnendienst.