Heb je ooit de aandacht van een prospect verloren of was het een uitdaging om hem goed door de buyer’s journey heen te begeleiden? Tegenwoordig is er online voor de prospect enorm veel informatie te vinden. Hierdoor zijn ze steeds beter in staat hun wensen en eisen te beschrijven. Met het gevolg dat hun aandacht steeds moeilijker is vast te houden. Door slim om te gaan met prospect engagement kan deze trend worden doorbroken. Gebruik de volgende 5 tips om jouw prospects beter door de buyer’s journey heen te leiden en uiteindelijk de sales te verhogen.

Voeg waarde toe
De eerste stap naar succesvolle prospect engagement is het bereiken van de prospect met waardevolle content. Zorg dat er bij een reactie een gepersonaliseerd antwoord wordt gegeven. Dit bericht moet helder zijn en direct antwoord geven op de gestelde vragen. Ga vervolgens een stap verder door extra relevante content toe te voegen.

Pitch niet, maar help
Potentiële klanten zijn niet op zoek naar een verkoop pitch. Ze zijn nieuwsgierig naar oplossingen voor hun uitdagingen en problemen. Om een goed kader te schetsen over de verlangens van de prospect is het handig om jezelf voor te bereiden. Denk aan het bekijken van blogs, branche pagina’s en Linkedin groepen. Maak op basis van deze kennis beslissingen over welke content relevant is voor die specifieke prospect en deel dit met hem op een normale frequentie. Zorg dat de ervaring met de content over de verschillende kanalen heen hetzelfde is.

Blijf top of mind
Een van de beste manieren om op de radar van jouw prospect te blijven is het gebruik van een slimme social media engagement strategie. Door de prospect te volgen in Linkedin Navigator ontstaat er een tijdlijn met statusupdates van al jouw prospects. Op het moment dat jij een bericht van een prospect liked, shared of reageert ben je weer even kort in de spotlights. Let op dat het wel business georiënteerde berichten zijn en meng jezelf niet in het privé leven.

Maak verschillende touchpoints
Een prospect gaat niet over een nacht ijs. Zeker in B2B zijn er een aantal contactpunten tussen de prospect en mogelijke leveranciers nodig. Schroom niet om deze contact momenten te maken en waarde toe te voegen aan het aankooptraject. Let hierbij op dat eenzijdige content niet werkt. Zorg voor verschillende soorten content als video’s, whitepapers, ebooks en webinars. In de ideale situatie vraag je aan de prospect welke informatie en content type hij wil ontvangen en deel je deze vervolgens met hem.

Biedt relevante content
Naast het delen van eigen content kan het in veel gevallen ook bijdragen om interessante content van andere partijen te delen. Als content curator bouw je aan een dubbele rol als informatie medium en expert voor de toekomstige en huidige prospects.

Prospect engagement is het meest effectief als er een goede kwalificatie is geweest van de lead met knelpunten en uitdagingen. Vanuit daar bouw je aan het vertrouwen door het aanbieden van relevante gepersonaliseerde content. Om uiteindelijk een goed inhoudelijk gesprek aan te gaan op basis van alle vergaarde kennis. Nieuwsgierig hoe jij de verkoop binnendienst succesvol vorm kan geven richting de toekomst? Download dan ons gratis ebook!