Om het gat te dichten tussen marketing en de accountmanagers kiezen de meeste bedrijven voor een verkoop binnendienst. Waar de accountmanager zich focust op het maken van deals en minder aandacht heeft voor de lange termijn kansen, pakt de verkoop binnendienst deze leads op en houdt deze contacten warm. Daarnaast genereren en kwalificeren ze leads en worden soms ook eenvoudige oplossingen verkocht. Toch blijkt uit de praktijk dat er geen optimaal klimaat heerst op de verkoop binnendienst. Uit ons onderzoek komen 6 valkuilen van de verkoop binnendienst naar boven. Herkenbaar?

Valkuil #1: Teveel ondersteunende rol

Uit ons onderzoek ‘de verkoop binnendienst anno nu’ blijkt dat ondersteuning de belangrijkste rol is van de verkoop binnendienst. Dit betekent dat ze niet als motor van het bedrijf worden gezien, maar taken krijgen zoals offerte ondersteuning en helpdesk achtige taken. Dit is opvallend, omdat de verkoop binnendienst verantwoordelijk is voor het lead management en de doorstroming van gekwalificeerde leads richting de sales.

Valkuil #2: Geen training/coaching

Belangrijke taken van de verkoop binnendienst zijn lead kwalificatie en lead nurturing. Om dit goed uit te kunnen voeren is het belangrijk dat de medewerker zich blijft ontwikkelen. Denk bijvoorbeeld aan het creëren aan een feedback loop over gesprekken die de medewerker heeft gevoerd. Uit het onderzoek blijkt dat in 69% van de bedrijven er slechts 0-5 uur training en coaching per maand is.

Valkuil #3: Geen sturing

Een van de 6 valkuilen van de verkoop binnendienst is een gebrek aan sturing. De salesmanager coacht zijn AM’s en de marketing manager coacht zijn/haar specialisten. Door een gebrek aan sturing op de verkoop binnendienst ontbreekt de regie om de werkverdeling, de werkzaamheden, de kwaliteit, de productiviteit, de effectiviteit en het resultaat regelmatig te managen. Een goed resultaat bereik je met een stijgend leervermogen en oplopende prestaties.

Valkuil #4: Geen actieve coaching op loopbaan pad

Wij merken dat er vaak geen actieve coaching is op het loopbaan pad voor de medewerkers op de verkoop binnendienst. Waar vanuit de persoonlijke ambitie er een assessment wordt gedaan op de huidige en toekomstige vaardigheden resulterend in een persoonlijk opleidingsplan. Er is een hoog verloop, mede veroorzaakt door gebrek aan doorgroeimogelijkheden, training en coaching. Wat veel bedrijven zich niet realiseren zijn de kosten die hiermee gemoeid zijn. Wees dus zuinig op het talent!

Valkuil #5: Gebrekkige lead overdracht

De vijfde valkuil van de verkoop binnendienst is de procesinrichting tussen marketing, verkoop binnendienst en de accountmanager. Uit onderzoek bleek dat er in 41% van de bedrijven geen criteria zijn opgesteld voor lead overdracht. Door het ontbreken van deze leadcriteria en handover afspraken groeit vaak de onvrede tussen marketing en sales. Maar het belangrijkste, er blijven lead liggen of ze worden niet goed opgevolgd, wat leidt tot omzetverlies.

Valkuil #6: Eenzijdige marktbewerking

Vanuit de traditionele marketing zijn we gewend om te denken in product markt combinaties, het doen van campagnes en het eenzijdig gebruik maken van marketing instrumenten (telefonisch, email of events). Door het campagnematig denken worden er veel leads in het verkeerde stadium benaderd en uiteindelijk verloren. Tegenwoordig wordt er veel meer gevraagd en moet er multichannel worden gewerkt met een buyer’s journey en een touchpoint strategie kan er structureel (online) engagement worden gecreëerd door relevant te zijn voor de prospect.

Herken jij je in een of meerdere van de 6 valkuilen van de verkoop binnendienst? Lees dan hoe jij in 5 stappen jouw verkoop binnendienst kan (her)inrichten om wel tot een optimale lead conversie te komen? Download dan ons gratis whitepaper!