Het inside sales beroep blijft zich doorontwikkelen. Kunstmatige intelligentie komt sterk op en elke dag ontstaan er weer nieuwe inside sales tools & technieken. Tijdens Digital Sales World sprak Paul Terry van Linkedin over de succesfactoren voor 2018. De drie belangrijkste succesfactoren volgens hem zijn het samenkomen van marketing & sales, het gebruik van sales automation en het schaalbaar maken van personalisatie. In deze blog bespreken we de belangrijkste inside sales trends voor 2018 besproken op Digital Sales World.

1. Sales automation
De laatste jaren heeft marketing als gevolg van de automatisering een steeds grotere invloed gekregen op de werkwijze van sales. Door succesvolle lead nurturing campagnes draagt marketing steeds meer kennis over op de leads. De accountmanager komt vervolgens bij de prospect die enkel nog behoefte heeft aan specifieke en persoonlijke informatie. In 2018 zal juist de balans tussen automatiseren en efficiënt personaliseren belangrijk worden. Sales automation zal volgend jaar dus vooral slimmigheidjes omvatten als notificaties bij bepaalde sales triggers en diepgaandere tracking op verzonden materialen en offertes.

2. Video prospecten
De grootste uitdaging voor elke inside sales rep op het gebied van new business blijft opvallen tussen de hordes andere reps die constant contact zoeken met potentiële prospects. Tijdens Digital Sales World 2017 bleek dat video een goede manier is om op te vallen (voor zolang het duurt uiteraard).  Resultaten van 50% toename in open rates waren geen uitzondering, mits de video persoonlijk, relevant en specifiek was. Van alle inside sales trends is video degene, mocht je nog willen profiteren, je echt niet meer te lang kan wachten.

3. Chatten
Chatten is ook zeker een van de inside sales trends die gaat doorzetten in 2018. Prospects verkiezen inmiddels al online communicatie boven offline. Voor inside sales betekent dit snel leren om effectief te communiceren met berichten. De prospect zal steeds minder snel telefonische contact zoeken met een product of kosten vraag en veel vaker gaan opteren voor bijvoorbeeld een chat functie op de website. Het zal steeds verder geaccepteerd worden, dus schroom niet voor korte vragen of veranderingen een berichtje te sturen.

4. Inside sales training
Inside sales is jaren een beetje het ondergeschoven kindje geweest in de organisatie. Ze kregen een lijstje met potentiële leads en moest maar even kijken hoe zij ze kon bereiken via de telefoon of per email. Er werd niet echt serieus getraind aan vaardigheden en creativiteit was ver te zoeken. Vandaag de dag verlangen bedrijven echter hogere succesratio’s en ook de competitie zit niet stil. In 2018 staat het trainen en faciliteren van de inside sales echt hoog op de agenda. Het doel wordt een betere lead kwalificatie en een hogere ROI. Geef de inside sales vertrouwen, training en support en ze maken het verschil voor jouw organisatie.

5. Directe verkoop aan de eindgebruiker
Tussen de inside sales trends besproken op Digital Sales World viel het benaderen van de B2B markt op een B2C manier erg op. Door eerst een deel van de oplossing te verkopen aan de eindgebruiker werd de positie ten opzichte van de beslisser versterkt. Uiteindelijk beslist C-Level, maar binnenkomen op basis van reviews onder zijn eigen personeel maakt natuurlijk altijd een sterke case.

6. Focus op het midden van de funnel
Iedereen weet dat ratio’s enorm belangrijk zijn in de sales wereld. Vaak zijn organisaties daarom enorm gefixeerd op de kwantiteit en kwaliteit van de leads en het percentage van de potentiële deals die worden binnengehaald. Onder druk van het steeds verder verschuivende contactmoment met de prospect, wordt het middenstuk van de funnel nu juist enorm relevant. Marketing verhoogt met het account based marketing principe de inspanningen richting sales. Logisch dat de resultaten van de (inside) sales vanuit die kant onder een vergrootglas komen te liggen. Door de huidige focus op het begin en het einde van de funnel ligt er een grootste kans met het analyseren van het midden van de funnel. Denk bijvoorbeeld aan hoeveel touchpoints zijn er gemiddeld nodig om iemand naar een volgende fase te krijgen en in welke fase vallen er de meeste prospects uit.

7. Account based selling
De account based selling trend blijft doorgroeien in 2018. Account based selling is het proces van het identificeren van de meest interessante sectors met de beslissers, vervolgens te koppelen aan persona’s en daarna te targeten met relevante content. Een belangrijk onderdeel van account based selling is het toepassen van social selling. Niemand kan meer om social selling heen en iedereen zegt het te doen. Het vrijblijvende zal in 2018 steeds meer verdwijnen en we zullen social selling steeds meer terug gaan zien in de KPI’s. Net als emails, bellen en afspraken zal social selling definitief deel gaan uitmaken van het sales proces.

Uit de verschillende inside sales trends blijkt dat het aantal prospects die voornamelijk online actief zijn door blijft groeien. Uiteindelijk zoekt de prospect naar relevantie en koopt van bedrijven die ze kennen, leuk vinden en vertrouwen. Benieuwd hoe jij social selling succesvol kan inzetten in 5 simpele stappen? Download onze gratis infographic!