Afgelopen jaren is de mindset van een B2B koper veranderd. Hierbij is ook een veranderding gaande in de manier waarop met tot een aankoop komt. Kopers zijn tegenwoordig beter opgeleid, hebben beter bronnen tot hun beschikking om zich te informeren. Hierbij heerst er een mentaliteit van ‘Ik zoek het zelf wel uit’.

Het is belangrijk om te weten dat kopers steeds meer digitaal zijn en dat ze daar hun vragen stellen en dat ze daar dus een mening vormen. De beslissingen die ze daardoor maken zijn lastig te beïnvloeden voor bedrijven, ook omdat ze al snel bij verkooppartijen terecht komen. De afdeling marketing moet dus in een vroeg stadium actief worden.

De rol van B2B-marketeers verandert.
Marketeers en Inside Sales moeten de salesorganisatie versterken en moeten daarbij ook de drijvende kracht worden achter het verzamelen van leads. In het verleden vond vaak een gevecht plaats tussen de afdelingen marketing en sales en nu moeten ze samenwerken om de juiste vraag te creëren. Dat vraagt ook om andere vaardigheden, dat zeggen marketeers zelf ook. Zo moeten marketeers zich bijvoorbeeld niet meer alleen gaan richten op het schrijven van teksten en SEO, maar moeten hun werkzaamheden strategisch afstemmen met salesteams en onderdeel worden van de begeleiding van het volledige aankooptraject. Het takenpakket van een b2b-marketeer schuift steeds meer naar Outbound marketing en Inside Sales. 

Moeten we klanten anders benaderen als het aankooptraject verandert?
De komende jaren zal de B2B koper steeds vaker digital zien als eerste orientatie naar informatie. Ook zal het aantal besluitvormers in de Decision Making Unit (DMU) toenemen. Het hebben van de juiste content en relevante gespreksonderwerpen wordt dus steeds belangrijker. De boodschap van marketing of een Inside Sales zal minder moeten gaan over het productgeorienteerde, maar meer de nadruk leggen op hoe een bedrijf kan helpen met uitdagingen. Dit vereist ook andere vaardigheden van een Inside Sales rep.

Er is genoeg informatie beschikbaar, maar door de veranderingen in het speelveld ligt de lat hoger voor nieuwe Inside Sales reps. Ze moeten kennis hebben van de markt, en bedrijfsprocessen begrijpen. Een klant wil namelijk niet dat je overkomt als een leverancier, maar dat je luistert en kan laten zien hoe uitdagingen opgelost kunnen worden. Je gesprek en content moet hierop worden afgestemd in ieder stadium van de buyer’s journey.  Alleen op deze manier kan je relevant zijn en dit veranderd dus de manier van benaderen.

Het traditionele proces van een B2B marketeer om alleen content te schrijven of van een Inside Sales rep om te mailen en bellen levert al niet meer de gewenste resultaten op. Je moet trends snappen, persona’s kunnen defineren en verkoopkansen kunnen indentificieren in dialogen. In dit handboek voor succesvolle inside sales lopen we de belangrijkste succesfactoren langs om uw inside sales team sturing te geven.

Het handboek kunt u gratis downloaden door onderstaand formulier in te vullen.

[xyz-ihs snippet=”Handboek-successales”]