Blogs

Lees, kijk en leer over onze “areas of expertise”!

Je bedrijf laten groeien door inhuur van een business development representative. Een goed idee of niet?

Werken met een business development functie is een goed idee als je bedrijf structureel werkt aan groei en er tijd en kennis nodig is voor de ontwikkeling van kwalitatieve leads. Wij zien met name in de B2B bij IT- en Techbedrijven dat kopers veel vragen hebben in een lange en complexe buyers journey. De business development functie speelt hier een cruciale rol om bedrijfsgroei mogelijk te maken.

Een business development specialist neemt tijdrovend voorwerk uit handen van accountmanagers die zich hierdoor meer kunnen focussen op het verkoopproces. Doordat de business development specialist de markt 1 op 1 spreekt levert dit relevante insights op om marketing succesvoller te maken. Een business development specialist zorgt voor een betere samenwerking tussen marketing en sales.

Als je denkt aan het stimuleren van groei door business development activiteiten, dan kun je deze starten, verbeteren, en/of verder uitbreiden. Bij het starten of verder uitbreiden, is er de overweging om een nieuwe business development specialist zelf aan te nemen of in te huren.

Wanneer is inhuren een goed idee?

Business development is een vak en kan alleen met een gedegen begeleiding tot volle wasdom komen. Inhuren is efficiënter als jezelf geen geschikt personeel kunt vinden en/of scholing en begeleiding niet je specialisme is. Business development specialisten zijn schaars en kiezen de voor hun meest aantrekkelijke werkgever om hun sales carrière een kansrijke start te geven met gedegen begeleiding.

Zelf een business developer aannemen

Wanneer je zelf een business development specialist in dienst neemt, kost het inwerken sales capaciteit. Een sales manager is voor training en coaching minimaal 20% van zijn of haar tijd kwijt. Business development is vaak een opstap naar account management (sales). Als je de medewerker zelf in dienst neemt, loopt je zelf het financiële risico op het moment dat deze opgeleide sales medewerker opstapt voordat je de tijdsinvestering hebt terugverdiend.

Dan toch inhuren?

Bij inhuur van een business development specialist door een gespecialiseerd bureau weet je zeker dat zij over kennis van de nieuwste technieken en vaardigheden beschikken. Denk aan het werken met intent data, de nieuwste systemen en digital selling. Daarnaast weet een gespecialiseerd bureau als geen ander hoe een business development specialist op een efficiente wijze een gedegen en doelgerichte gesprekspartner wordt voor je toekomstige kopers. Je ziet zelf de ontwikkeling en hebt eventueel de mogelijkheid om de ingewerkte medewerker in dienst te nemen na een bepaalde termijn.

Unieke business development representative

Salesmarketeer is de enige business development specialist voor IT- en Techbedrijven in Nederland voor het starten, verbeteren en uitbreiden van de business development functie in je bedrijf. Zij zijn gespecialiseerd in het managen, coachen en trainen van business development specialisten en bieden de mogelijkheid om professionals in te huren.

Inhuur scenario’s

Salesmarketeer biedt een aantal mogelijkheden voor de inhuur van business development specialisten. Je kunt kiezen voor inhuur in de vorm van outsourcing met of zonder overname.

Outsourcing zonder overname, houdt in dat je je business development activiteiten uitbesteed en dat de business development representatives (salesmarketeers) wisselen.
Outsourcing met overname. Hierbij zie je de business development representatives als talent voor doorstroom naar je eigen account management functies. Je hebt de optie om de salesmarketeer(s) op de langere termijn over te nemen.

Gratis telefonisch consult

Wil je meer weten over hoe Salesmarketeer jouw IT- of Techbedrijf kan helpen met een optimaal lead generatie proces? Neem dan contact met ons op en vraag een gratis telefonisch consult van 30 minuten aan. Tijdens dit consult nemen we de lead generatie functie van jouw bedrijf door en geven we advies over hoe je deze kunt optimaliseren. We vertellen je graag meer over wat we voor jouw bedrijf kunnen betekenen.

VRAAG EEN GRATIS TELEFONISCH CONSULT AAN

Waarom is new business development een vak?

New business development is een vak, omdat het een reeks aan vaardigheden omvat die nodig zijn om een bedrijf succesvol te laten groeien. Professionals in new business development zijn verantwoordelijk voor het identificeren van kansen voor bedrijfsgroei, het creëren van strategieën om die kansen te onderhouden en om de opvolgstrategie uit te voeren.

Het is een combinatie van werkgebieden en activiteiten, waaronder marktdynamieken onderzoek, strategische planning en afstemming, op een effectieve dialoog gebaseerde omni-channel outreach, kwalificatie, onderhoud en pijplijnmanagementvaardigheden. Professionals in new business development moeten hun branche goed begrijpen, inclusief de trends, de concurrenten en de klantbehoeften.

New Business Development functieprofiel

Tegenwoordig is voor deze functie een ander profiel vereist. De belangrijkste kenmerken van de hedendaagse business development representative (BD-er) zijn holistisch denken, creativiteit, analytisch vermogen, handig zijn met digitale tools, goed zijn in relatieopbouw met een op kennis gebaseerde challenger-attitude, feilloos kunnen navigeren in de verschillende databronnen, met kien ondernemerschap. Deze medewerker moet naadloos kunnen schakelen tussen de verschillende stadia van de buyer’s journey om de prospect op de juiste manier effectief te benaderen en te voorzien van toegevoegde waarde.

Bovendien hebben bedrijven met groeiambities, dit soort gespecialiseerde kennis vaak nodig om snel uit te breiden naar nieuwe markten. Een business development representative is een cruciale functie voor het aanjagen en realiseren van groei en het creëren van lange termijn waarde voor het bedrijf.

Gratis telefonisch consult

VRAAG EEN GRATIS TELEFONISCH CONSULT AAN

B2B Leadmanagement: Optimaal leads genereren, kwalificeren, nurturen en converteren

In de wereld van B2B sales is B2B leadmanagement een essentieel onderdeel van het salesproces. Het genereren van kwalitatieve leads is de eerste stap in het realiseren van nieuwe business. Als je van een lead een klant wilt maken, is het van belang om deze potentiële klant goed te managen en te nurturen. In dit blogartikel bespreken we hoe je optimaal leadgeneratie en nurturing kunt uitvoeren door middel van leadmanagement. Veel leesplezier.

Leadgeneratie

Leadgeneratie is het proces waarbij je potentiële klanten genereert. Dit kan door middel van verschillende kanalen zoals social media, e-mailmarketing of het organiseren van evenementen. Het is belangrijk om goed te kijken welke kanalen het meest geschikt zijn voor jouw organisatie en doelgroep. Door slimme marketingstrategieën te gebruiken, kun je ervoor zorgen dat je meer kwalitatieve leads genereert.

Randvoorwaarden voor leadgeneratie

Belangrijke factoren bij het genereren van kwalitatieve leads is de selectie van de juiste persona gegevens, het delen van toegevoegde waarde en het opbouwen van de relatie met je prospect. Als je daarna de dialoog met je prospect hebt, dan is het belangrijk om duidelijke afspraken te maken over welke criteria er gelden om een lead te kwalificeren. Door duidelijke afspraken te maken, voorkom je dat leads verloren gaan en kun je efficiënter werken.

Kwalificatie techniek

Een MQL is een Marketing Qualified Lead. Dit is een lead die door marketing is gekwalificeerd. Het is belangrijk de kwalificatie techniek te gebruiken die bij jouw waarde propositie en jouw organisatie past. Je hebt o.a. BANT, ANUM en Scotsman. In complexe B2B solutions en in de huidige marktdynamiek wordt tegenwoordig CUBA gebruikt en staat voor Compelling event, Urgency, Business case ready en Authortity.

Lead nurturing

Het is belangrijk om MQL’s goed te managen en deze leads verder te nurturen zodat ze uiteindelijk omgezet kunnen worden tot klanten. Nurturen kan telefonisch, maar ook digitaal met marketing automation software. Lead nurturing is het proces waarbij je leads verder ontwikkelt en begeleidt in hun beslissingsproces. Door regelmatig waardevolle content te delen en persoonlijk contact te onderhouden, zorg je ervoor dat jouw leads klaar zijn voor een overdacht aan je sales collega, het is dan immers een SAL / Sales Accepted Lead geworden. Het is belangrijk om te investeren in lead nurturing omdat dit uiteindelijk leidt tot een hogere conversie.

B2B Leadmanagement

Leadmanagement is het proces waarbij je leads opvolgt, zorgt voor een gestructureerde aanpak en regie houdt over je lead pijplijn. Je hebt immers tientallen bedrijven en persona’s met wie je contact hebt. Leadmanagement gaat over de organisatie van deze contactmomenten. Het gaat er om op het juiste moment, de juiste waarde toe te voegen om een prospect verder te helpen in de buyer’s journey. Door goed lead management voorkom je dat leads verloren gaan en kun je efficiënter werken. Het is belangrijk om te investeren in lead management software zodat je het proces kunt automatiseren en leads beter kunt managen.

Optimale leadgeneratie

Door het maken van duidelijke afspraken, slimme marketingstrategieën te gebruiken en te investeren in lead management en lead nurturing, kun je optimaal leadgeneratie uitvoeren. Dit zorgt ervoor dat je meer kwalitatieve leads genereert en uiteindelijk meer business realiseert. Het belang van een goed lead management en generatie proces voor bedrijfsgroei kan niet genoeg benadrukt worden. Het genereren van kwalitatieve leads is cruciaal voor het realiseren van nieuwe business en het opbouwen van langdurige relaties met klanten. Het is daarom essentieel om te investeren in een optimaal lead management.

Gratis telefonisch consult

VRAAG EEN GRATIS TELEFONISCH CONSULT AAN

Wat is Business Development, wat doet een Business Developer en hoe draagt dit bij aan bedrijfsgroei?

Als IT- of Techbedrijf in B2B wil je groeien en daarvoor heb je nieuwe klanten nodig. Maar hoe krijg je die gekwalificeerde leads die je nodig hebt? Daar kan Salesmarketeer bij helpen. Als bedrijf dat zich richt op business development diensten, zoals detachering en opleiding van business developers, kan Salesmarketeer je helpen om meer gekwalificeerde leads te genereren en de business development functie van jouw bedrijf te optimaliseren.

Maar wat is business development nu eigenlijk?

Een business developer is iemand die verantwoordelijk is voor het ontwikkelen van nieuwe zakelijke kansen voor een bedrijf. Dit omvat alle activiteiten die gericht zijn op het aantrekken van nieuwe klanten en het ontwikkelen van nieuwe markten en producten. Een business developer werkt vaak nauw samen met sales- en marketingteams om nieuwe business te genereren en de omzet te verhogen. Een belangrijk onderdeel van business development is het genereren van gekwalificeerde leads of opportunities. Hierbij is account based marketing een veelgebruikte strategie.

Maar hoe ziet het proces van business development er precies uit? Dit kan verschillen per bedrijf, maar over het algemeen begint het met het identificeren van nieuwe zakelijke kansen en potentiële klanten. Vervolgens wordt er contact gelegd met deze potentiële klanten en wordt er gewerkt aan het opbouwen van relaties en vertrouwen. Dit leidt tot het genereren van nieuwe business kansen en het verwelkomen van nieuwe klanten.

Bij Salesmarketeer hebben we getrainde en ervaren business developers die je kunnen helpen bij dit proces. Onze business developers zijn getraind in sales development en hebben ervaring als business development representative of sales development representative (bdr/sdr). Zij zijn in staat om je te helpen bij het genereren van gekwalificeerde leads en het opbouwen van relaties met potentiële klanten. Kwaliteit staat in alles voorop. Onze professionals worden continue getraind om een goede gesprekspartner te zijn.

Maar niet alleen onze business developers kunnen je helpen. Ook onze business development project managers zijn experts op het gebied van het ontwikkelen van nieuwe business. Zij hebben een breder perspectief en kunnen je helpen bij het ontwikkelen van strategieën voor new business development. Zij kunnen ook helpen bij het begeleiden van de business developers en het optimaliseren van de business development functie van jouw bedrijf.

Wil je meer weten over hoe Salesmarketeer jouw IT- of Techbedrijf kan helpen met business development en het genereren van gekwalificeerde leads? Neem dan contact met ons op en vraag een gratis telefonisch consult van 30 minuten aan. Tijdens dit consult nemen we de business development functie van jouw bedrijf door en geven we advies over hoe je deze kunt optimaliseren. We vertellen je graag meer over wat we voor jouw bedrijf kunnen betekenen.

Vraag een gratis telefonisch consult aan

Ontdek waar je binnen jouw salesteam winst kunt behalen

Het sales vak ontwikkelt zich in een razendsnel tempo en vereist veel skills. Als salesmanager ben jij er (mede)verantwoordelijk voor dat jouw mensen beter en sterker worden. Maar waar leg je de focus in een wereld die continu verandert? Hoe zorg je ervoor dat jouw mensen alle benodigde vaardigheden onder de knie krijgen? Dat ze tot goede conversies komen en niet verzanden in een digitale strategie? Dat er een gezonde mix is tussen digitale en verbale interactie? In ons nieuwe e-book beschrijven we zeven competenties die in deze nieuwe wereld bepalend zijn om van jouw inside sales team een winnend team te maken. Ontdek waar rendement te behalen valt en hoe je dit kunt realiseren. In dit artikel verklappen we er alvast eentje.

Aandacht voor leer- en ontwikkelvermogen
Anno 2020 moeten inside sales medewerkers meer kunnen dan enkel een lijstje nabellen en afspraken scoren. Ze moeten omnichannel vaardig zijn, kunnen alignen met sales & marketing, weten hoe de buyer journey in elkaar zit en hierop acteren. Daarnaast gebruiken ze gemiddeld zeven verschillende tools om meer inzicht te krijgen in de potentiële klant. Dit doet een behoorlijk beroep op het leervermogen. Dit leervermogen wordt bepaald door de mate waarin je kennis en vaardigheden kunt opnemen en effectief toepassen.

Continu proces van feedback en feed forward
Als salesmanager kun je hierin begeleiden door veel aandacht te besteden aan vaardigheden van je sales team, zoals deductie, zelfreflectie, oplossingsgerichtheid en actiegerichtheid. Maar hoe voer je dit in de praktijk uit?

De ontwikkeling van het leer- en ontwikkelvermogen is in feite een continu proces. Dit doe je door dagelijks kritische vragen te stellen over wat je doet, hoe je iets doet en hoe het beter kan. Leer je inside sales team om buiten hun eigen kaders te kijken. Zorg voor een kritische zelfreflectie, hierdoor ontstaan nieuwe gedrag en denkpatronen. Blijf niet te lang hangen in het verleden, maar kijk vooruit met je inside sales team naar de gewenste situatie. Dus geef niet alleen feedback, maar focus ook op feed forward. Hierdoor worden ideeën aangevuld met ‘hoe het ook anders kan’. Door dit structureel op te pakken wordt iedere inside sales medewerker ‘owner’ van zijn of haar werkzaamheden

7 competenties van succesvolle sales teams
Het ideale profiel van een succesvol inside sales team bestaat niet, dat ontwikkel je. Zonder begeleiding kost het bijna een jaar om een medewerker op te leiden tot een goede inside sales rep. Naast leer- en ontwikkelvermogen zijn er nog zes competenties die aandacht moeten krijgen.

Je vindt ze in ons e-book: ‘Dit zijn de zeven competenties van succesvolle inside sales teams’. Vraag ons voor het e-book.

Salesmarketeer Academy: Salestraining voor SAP Nederland

Deze week heeft Salesmarketeer salestrainingen verzorgd bij SAP Nederland. Een grote naam die bij velen bekend is vanwege haar brede diensten portfolio en innovatieve proposities. SAP biedt klanten in elke bedrijfstak ondersteuning om de digitale transitie aan te gaan. Voor de business developers binnen SAP is het zaak om aansluiting te vinden bij de strategische uitdagingen van de prospect en succesvol te verkopen.

Gedurende de week hebben de business developers bij SAP vijf modules gevolgd. Deze waren onderverdeeld in theoretische sessies waarna dit in de praktijk werd toegepast. Bij de theoretische presentaties haakte ook het marketing team van SAP aan om zo de alignment tussen marketing en inside sales te versterken. Hier kwamen vijf onderwerpen aan bod; ‘Working in the B2B Tech Market’, ‘B2B Business Development’, ‘Digital Sales’, ‘Value driven calling’ en ‘Balance in self management & productivity’’. Hierdoor werd het team zich bewust van het krachtenveld waarin business developers opereren en wat hun toegevoegde waarde is voor de organisatie en de prospect.

Het praktijkgedeelte was erop gericht om de geleerde theorie meteen toe te passen. Met coaching werd er direct bijgestuurd op verbeteringen op persoonlijk vlak. Hier was het business development team bij aanwezig. Onderwerpen die aan bod kwamen waren ‘Value Driven Calling’ en ‘Digital Sales’. Het team leerde om op de juiste manier de omnichannel dialoog aan te gaan met de prospect en structuur te vinden in hun huidige werkzaamheden. Dit alles om continu meerwaarde te bieden. Na het afsluiten van een succesvolle week ontving iedere deelnemer een certificaat voor het volgen van de Salesmarketeer salestraining.

Deze training geeft de business developers een goede basis om zichzelf continu te ontwikkelen en verbeteren.