Het is inmiddels algemeen bekend dat prospects pas contact hebben met potentiële leveranciers als al 57% van het aankooptraject is doorlopen. Volgens Forrester zal dit in 2020 verder opgelopen zijn tot rond de 80%. Dit zal een enorme invloed hebben op de invulling van marketing en sales van B2B bedrijven. Succesvolle B2B marketing wordt het spreken met een hele afdeling of bedrijf. Account Based Marketing is gericht op het bereiken van die meerdere stakeholders binnen een bedrijf. Let op! Account Based Marketing werkt alleen met een goede alignment tussen marketing & sales. Alleen samen zijn ze in staat om echt relevante en gepersonaliseerde interacties te blijven maken met beslissers.

Flip de funnel
Binnen account based marketing is prospecten erg belangrijk. In contrast met het helpen kopen en het leiden van een prospect door de buyer’s journey draait account based marketing dit om. Begin met het identificeren van een stakeholder binnen de prospect. Maak contact en bouw deze relatie uit over verschillende schijven binnen de dmu. Zoek naar engagement op basis van relevantie, denk hierbij bijvoorbeeld aan het delen van specifieke content voor die prospect. Op basis van relevantie en de goede relatie zal jouw oplossing zich intern verspreiden met een groot draagvlak.

Prospecten
Met account based marketing ligt de focus op jouw ideale klant. Welke bedrijven passen bij jouw propositie en wil je graag toevoegen tot het klantenbestand. Het prospecten is daarom een belangrijk onderdeel binnen ABM. Vervolgens ga je per prospect een plan opstellen om binnen te komen en ze te laten kennis maken met jouw propositie. Een goede uitvoering van het prospecten is erg belangrijk, anders verspil je veel resources aan prospects die nooit klant gaan worden.

Uitbreiden contacten in de DMU
Uit onderzoek blijkt dat er 7 tot 20 personen betrokken zijn bij een aankoop. Waarbij geldt dat hoe meer mensen er betrokken zijn, hoe kleiner de kans op aankoop is. Zorg daarom dat je meerdere contacten maakt binnen de DMU. Het wedden op een paard is risicovol! Jouw contactpersoon, waar je inmiddels een goede band mee hebt, kan bijvoorbeeld een andere niet gerelateerde functie krijgen of vertrekken. Spreidt de winstkansen en bouw met meerdere mensen binnen de DMU een relatie op.

Kanaal selectie
Kies voor het zoeken naar engagement met jouw prospects. Bereik ze via de kanalen waarmee ze bekend en actief op zijn. Denk goed na over de relevantie van de boodschap en de vorm waarin het gedeeld wordt. Belangrijk is om jouw relevantie aan te tonen op plaatsen waar de prospect zich comfortabel voelt.

Creëer ambassadeurs
Het creëren van draagvlak binnen de steeds verder groeiende DMU is het allerbelangrijkste om uiteindelijk deals te kunnen sluiten. De sterkst mogelijke boodschap over jouw propositie komt van iemand binnen de DMU zelf. Bouw daarom aan duurzaamheid en relevantie in de relaties, zodat ze jouw propositie intern gaan verspreiden. Deze ambassadeurs zijn intern geloofwaardiger en zorgen voor een toenemend draagvlak.

Om relaties (uit) te bouwen is het belangrijk om een positieve aanwezigheid te hebben op bijvoorbeeld Linkedin. Een tool als Linkedin Navigator zal steeds belangrijker worden om de het netwerk ook binnen prospects te vergroten. Nieuwsgierig hoe jij dit in de praktijk kan brengen? Download onze gratis infographic over social selling!