Leadkwalificatie Archives - Salesmarketeer | B2B Leadgeneratie

Category: Leadkwalificatie

5 voorwaarden om je leads te nurturen tot onmisbare kansen!

Onderzoek van Marketing Sherpa wijst uit dat 73% van de leads niet klaar zijn om te kopen wanneer zij voor het eerst hun contactgegevens bij je achterlaten. Een verkeerde, bijv te agressieve, benadering van deze leads zorgt er voor dat je veel kansen misloopt. De kunst is deze leads te koesteren totdat ze klaar zijn om te kopen. Dit doe je met lead nurturing. Maar hoe zorg je er voor dat je deze leads converteert naar mooie oppertunities? Lees het in deze blog over de 5 voorwaarden om je leads te nurturen tot onmisbare kansen!

Achterhaal het compelling event.
Om relevant te zijn bij het nurturen van je leads is het van groot belang te achterhalen wat de prospect beweegt. Een gebeurtenis die er toe leidt dat een organisatie moet bewegen noemen we een compelling event. Er zijn verschillende gebeurtenissen die daar aan ten grondslag liggen. Denk aan verandering in wet – en regelgeving, een overname, hogere eisen van de klant enz. De kloof tussen de huidige situatie en de gewenste situatie zorgt voor een zakelijke pijn, een bron van frustratie voor de doelgroep. Men gaat actief op zoek naar een oplossing voor die frustratie. De frustratie begrijpen en snappen waar hij vandaan komt zorgt er voor dat je in staat bent waarde toe te voegen in het vinden van een oplossing. Door de compeling event in kaart te hebben voeg je meer waarde toe en sluit jouw uiteindelijke oplossing beter aan bij de behoeften van de prospect.

Person Based Content.
Een essentieel middel om waarde toe te voegen is relevante content. Content die aansluit bij de compelling event, pijn en uitdagingen van jouw prospect. Niet voor niets zien we een opkomst van Account Based Marketing en is zelfs de term Person – Based Marketing de revue gepasseerd. De prospect voelt zich gehoord met gepersonaliseerde content die naadloos aansluit bij zijn behoeften. Het resultaat is dat de de prospect zich sneller door de buyers journey beweegt en een sterke voorkeur ontwikkelt voor jouw oplossing/organisatie.

Een ‘ouderwets’ goed gesprek.
In dit digitale tijdperk wordt het voeren van een goed gesprek steeds meer waard. Natuurlijk is Social Selling onmisbaar in het salesvak anno nu. Toch blijft het de kunst het gesprek van online – naar offline te verplaatsen. Het voeren van een goed gesprek is het enige middel om het compelling event bij je prospect te achterhalen, te horen welke informatie hem verder helpt in zijn buyers journey en waarde toe te voegen door hem/haar advies te geven (consultative calling).

Juiste tools en administratie.
De juiste tools en administratie helpen je het nurturing proces effectiever en efficienter te maken. Een goede vastlegging van touchpoints is van groot belang voor de verdere opvolging en overdracht. Stel je eens voor dat een gesprek met een prospect minimaal is vastgelegd in CRM en men bij het volgende contactmoment zaken aanhaalt die al eerder zijn besproken. De prospect voelt zich niet gehoord, raakt gefrustreerd, en loopt weg naar de concurrent. Daarnaast helpen tools het proces efficiënter in te richten. Denk aan sales automation software zoals outreach. Met sales automation worden repititieve taken (deels) geautomatiseerd met als resultaat dat je meer tijd en energie kan steken in het personaliseren van jouw informatie aan de prospect!

Marketing & Sales alignment.
We brengen het nog maar eens onder de aandacht want als het gaat om lead nurturing is marketing en sales alignment een must! Door de kennis van marketing en sales te combineren kan er top notch content worden gecreëerd. Daarnaast zorgen goede afspraken tussen marketing en sales ervoor dat leads tijdig en goed worden opgevolgd.

Een andere overweging is het inzetten van inside sales als verbindende factor tussen marketing en sales en verantwoordelijk voor het leadmanagement. Nieuwsgierig hoe jij een – of jouw huidige verkoop binnendienst kan inrichten voor een optimale lead conversie? Lees ons gratis whitepaper ‘Hoe richt ik een verkoop binnendienst in voor een optimale lead conversie?’

[xyz-ihs snippet=”CTAWPLeadConversie”]

[xyz-ihs snippet=”CTAMWPLC”]

De 5 voordelen van een commerciële binnendienst als new business motor

Uit onderzoek van insidesales.com blijkt dat er een opmars is van inside sales. Steeds meer bedrijven kiezen voor een model met een commerciële binnendienst als new business motor om groei te realiseren. Men kiest voor een hybride model waar binnen – en buitendienst maar ook marketing nauw met elkaar samenwerken. Welke voordelen levert dit zoal op? Je leest het in deze blog over: De 5 voordelen van een commerciële binnendienst als new business motor!

Geen leads tussen wal en schip
Veel Nederlandse ICT bedrijven hebben geen (duidelijke) criteria voor het overdragen van leads. Toch zijn deze afspraken van essentieel belang om de leads warm te houden en uiteindelijk tot deal te converteren. Vaak vallen de leads ,die nog niet klaar zijn om een oplossing voor hun probleem bij jou in te kopen, tussen wal en schip. Marketing gooit ze over de schutting en Sales ziet veel meer in korte termijn kansen dan in new business bellen en lange nurture trajecten. Geef je commerciële binnendienst het ownership over de leads en laat hen deze managen. Het resultaat: Een veel hogere conversie!

Meer inzicht in de commerciële resultaten van marketing
Maak inside sales een onderdeel van het demand generation team. Het stelt marketeers beter in staat de resultaten van hun werk te meten en uiteindelijk tot meetbare commerciële statistieken te komen. Je kan de commerciële statistieken van marketing niet meetbaar maken als er geen opvolging wordt gegeven aan de vraag die marketing creëert. Er zal altijd een onopzettelijk gebrek zijn aan verantwoordelijkheid (binnen de commerciële resultaten) wanneer marketing geen inzicht heeft in de effectiviteit van hun inspanningen.

Het is erg zinvol om een marketing gedreven sales pijplijn te creëren waarbij inside sales zorgt voor verbinding tussen vraag en aanbod. Het helpt de ratio’s inzichtelijk maken en maakt duidelijk aan welke knoppen er binnen de sales/marketing cycle gedraaid moet worden om kwantiteit en kwaliteit te verhogen.

Feedbackloop markting & sales
Naast dat de inside sales, als owner van de leads, zorgt dat er geen leads meer tussen wal een schip vallen is inside sales een belangrijke spil in de samenwerking tussen marketing en sales. In het ideale scenario is er een feedback loop op 3 niveau’s: operationeel, tactisch en strategisch. De inside sales zijn de oren en ogen in de markt doordat zij een grote marktdekking hebben. Waar moet men dan zoal aan denken op de 3 niveau’s:

– Operationeel: Challengen van MQL en SQL’s
– Tactisch: Input voor campagnes, workload planning.
– Strategisch: Sentiment in de markt achterhalen

Talent pool voor AM’s
De commerciële binnendienst is de ideale opstap naar het vak als accountmanagement. Als inside sales maak je veel volume. Je leert de uitdagingen in de markt en de doelgroep steeds beter kennen en werkt iedere dag aan je omni-channel sales vaardigheden. In een recente publicatie van hubspot beweert men zelfs dat de scheidslijn tussen de binnen- en buitendienst steeds verder vervaagd. Laat je inside sales ook eens aansluiten bij de afspraken die hij/zij maakt. Het helpt hem of haar beter te kwalificeren en alvast aan het accountmanagement te proeven.

Efficiente inzet AM’s
Always be closing! Over het algemeen besteedt de ervaren accountmanager zijn tijd liever aan het closen van deals dan aan het nurturen van leads en het bellen van new business. Waarom de AM niet ontzorgen op dit gebied zodat hij/zij zich daadwerkelijk kan focussen op hetgeen waar hij/zij goed in is, het closen van deals. Door inside sales als sidekick van de AM’s in te zetten wordt zijn agenda gevuld met goed gekwalificeerde new business afspraken en is hij of zij efficiënter in het behalen van de salestargets.

Een hoop bedrijven staan nu voor de uitdaging om de verkoop binnendienst op een andere manier in te richten. Mede door veranderende dynamieken in de markt. Meer lezen over het inrichten van een verkoopbinnendienst als new business motor? Download dan nu ons gratis e-book: “de 6 voorwaarden voor een succesvolle binnendienst” via onderstaande button!

[xyz-ihs snippet=”CTAMEB6V”]

[xyz-ihs snippet=”CTAEB6V”]

5 redenen om meer aandacht te besteden aan lead nurturing!

Organisaties die de nodige tijd en aandacht besteden aan lead nurturing genereren 50% meer Sales Qualified leads tegenover 33% minder kosten. Zo blijkt uit onderzoek van Marketo. Opvallend genoeg zien veel organisaties het belang van succesvol leadmanagement niet in, een gemiste kans! Waarom? Dat blijkt uit deze 5 redenen om meer aandacht te besteden aan lead nurturing!

Toename van de sales
De belang van lead nurturing wordt door veel organisaties onderschat. Doordat het gedrag van de prospect en daarmee zijn buyers journey verandert is “top of mind” blijven bij de prospect essentieel. Door top of mind te blijven loopt de prospect niet weg naar de concurrent en neemt je sales toe. Het maakt het verschil tussen een klant of een dode lead! En begeleid jij de prospect daarnaast ook nog eens goed bij zijn oriëntatie? En bied jij hem goede service bij het vinden van een oplossing voor zijn probleem? Dan heb je ook nog eens meer kans dat hij/zij bereidt is ambassadeur te zijn van jouw organisatie. En dat betekent: meer leads!

Hogere productiviteit sales
Met effectieve lead nurturing wordt duidelijk waar de prioriteiten liggen. Het is als sales belangrijk te weten waar de prioriteiten liggen en je focus te verleggen. In plaats van te veel tijd kwijt te zijn aan prospects die toch niet gaan kopen heb je meer tijd om relaties op te bouwen met de prospects en klanten die wel interessant zijn. Heeft de lead daadwerkelijk een fit met jouw organisatie? Lead nurturing maakt het inzichtelijk en helpt je prioriteren.

Kortere sales cycle
Onderzoek wijst uit dat de cycle van een genurturede lead 23% korter is. Dat betekent dat er minder touchpoints nodig zijn om een lead te converteren naar een afspraak en uiteindelijk tot een deal. Door goed op de hoogte te zijn van de uitdagingen en beweegredenen van de prospect kan de content daar naadloos op worden aangesloten. Relevantie is de sleutel naar een kortere sales cycle!

Voorspelbaarheid in sales
Een sales rep die het leadmanagement goed onder de knie heeft herkend de signalen van een prospect die op het punt staat te converteren. Er is een fit met de organisatie, de leads is BANT gekwalificeerd en er is sprake van een persoonlijke klik. Een goede salesrep is in staat om oa op basis van deze kenmerken, signalen, data en ratio’s zijn/haar business te voorspellen. Het is in de consultancy business bijvoorbeeld erg handig te weten wat er in de pijplijn zit en wat de kans is dat een prospect uiteindelijk klant wordt. Als organisatie ben je dan bijvoorbeeld sneller in staat te anticiperen mbt. werving en selectie.

Alignment Sales & Marketing
Constant in contact zijn met de doelgroep, het biedt hele waardevolle inzichten en antwoorden op vragen als:

Wat speelt er in de markt en sluit onze content daar goed bij aan?
Is er relevante content beschikbaar voor de verschillende fasen in de buyers journey?
Wat is de kwaliteit van de Marketing Qualified Leads?
Hoe komen prospects bij onze organisatie terecht?

We zien veel organisaties waarbij iemand op de leadmanagement functie een feedbackloop creëert tussen marketing en sales om de activiteiten zo goed mogelijk op elkaar, de markt en de buyers-journey af te stemmen.

Helaas merken we dat er vaak nog onvoldoende tijd en aandacht wordt besteed aan leadnurturing en is het onduidelijk wie er verantwoordelijk is voor de opvolging van de leads. Wil je weten hoe je inside sales inzet voor effectieve lead nurturing? Download nu ons gratis e-book via onderstaande button!

[xyz-ihs snippet=”CTAMEB6V”]

[xyz-ihs snippet=”CTAEB6V”]

effectiviteit van de verkoop binnendienst

Beoordeel jouw verkoop binnendienst met 8 simpele vragen

Uit onderzoek blijkt dat drie op de vier sales reps niet effectief zijn. Als gevolg van de vele (digitale) veranderingen in de afgelopen jaren is het werk op de verkoop binnendienst enorm veranderd. Grenzen vervagen, de concurrentie neemt toe en prospects kunnen veel makkelijker verschillende aanbieders met elkaar vergelijken. Is jouw verkoop binnendienst nog steeds in staat om een optimaal resultaat te behalen? Toets het met de volgende 8 vragen!

Hoe hoog is de diskwalificatiefactor?

Het is belangrijk om inzichtelijk te hebben hoeveel afspraken er niet als opportunity worden beschouwd door sales. Een te hoge diskwalificatiefactor zorgt voor hoge onnodige kosten. Een goede kwalificatie is altijd de basis voor een effectieve verkoop binnendienst!

Hoe hoog is de conversie van marketing qualified lead naar afspraak?

Er is altijd een strijd tussen kwantiteit en kwaliteit. Voor de effectiviteit van de verkoop binnendienst is het belangrijk om te kijken naar de conversie van de leads tot afspraak.

Hoeveel procent van de leads creëert de verkoop binnendienst zelf?

In huidige tijd van de digitale sales ligt er ook een verantwoordelijkheid voor lead creatie bij de verkoop binnendienst zelf. Naast de binnenkomende marketing leads zal de inside sales rep zelf actief o.a. social selling moeten toepassen.

Hoeveel tijd ben jij kwijt met het begeleiden van de verkoop binnendienst?

Om de effectiviteit van de verkoop binnendienst hoog te houden is begeleiding essentieel. Diverse onderzoeken laten zien dat met goede coaching de prestaties met bijna 20% toenemen. Sla hier echter weer niet in door en vind de balans!

Hoeveel procent van de leads wordt niet op tijd opgevolgd?

Het niet goed of te laat opvolgen van leads is zonde van alle inspanningen die daarvoor geleverd zijn. Een gebrek aan capaciteit, productiviteit of verandering in het personeel mag de groei van de organisatie nooit beperken.

Het aantal effectieve activiteiten per persoon op de verkoop binnendienst/inside sales?

Om een bepaald resultaat te behalen is er een bepaalde inspanning nodig. Daar zijn simpele ratio’s voor om te zorgen dat de KPI’s ook echt behaald kunnen worden. Denk aan activiteiten als telefonische gesprekken, inmails, emails en andere contactmomenten.

Hoeveel touchpoints met een prospect zijn er nodig voor een afspraak?

De huidige prospect heeft te maken met besluiteloosheid als gevolg van een informatie overvloed. Dit is in strijd met de belangen van jouw organisatie. Het verlagen van het aantal touchpoints tot een afspraak versterkt de effectiviteit van de verkoop binnendienst enorm!

Hoe goed is de forecast van afspraken voor de komende 30 dagen?

Van elke inside sales rep mag gevraagd worden kansen te kunnen inschatten. Belangrijk daarbij is het voorspellen van de afspraken op basis van de beschikbare pijplijn voor aankomende maand.

Benieuwd hoe jouw inside sales afdeling/verkoop binnendienst scoort op deze vragen? Doe de verkoop binnendienst scan!

[xyz-ihs snippet=”Verkoop-binnendienst-scan-formulier”]

5 redenen waarom de prospect koopt bij de concurrent

Uit onderzoek van insidesales.com blijkt dat het afgelopen jaar 43% van de reps zijn of haar inside sales target niet heeft gehaald. Zelfs de beste sales haalt natuurlijk geen 100%, maar dat er ruimte is voor verbetering is duidelijk. Gelukkig, met de juiste diagnose, kan je het proces verbeteren en zullen de resultaten volgen. De volgende 5 redenen leiden ertoe dat de prospect de concurrent verkiest boven jou.

Een gebrek aan focus
In een goed opgebouwde sales pijplijn draait het om kwaliteit, niet om kwantiteit. Als je steeds wordt afgetroefd door de concurrent, kijk dan goed naar de kwaliteit van de verkoopkansen. Is er op de juiste doelgroep getarget? Of probeer je de oplossing te verkopen aan iedereen die maar enige vorm van interesse toont? Door de angst om te focussen is het een uitdaging om de juiste verkoopkansen eruit te vissen. Door de focus te leggen op bijvoorbeeld bepaalde PMC’s neemt de kans op succes enorm toe. Deze prospects zijn niet alleen eerder geneigd om tot koop over te gaan, je zal ook meer tijd beschikbaar hebben voor personalisatie van elk touchpoint.

Een gebrek aan relevantie
Prospects vertrouwen steeds meer op hun netwerk, halen voordeel uit de beschikbare online informatie en maken gebruik van nieuwe technologieën bij de aankoop van oplossingen. Uit onderzoek van Linkedin blijkt dat de succes ratio’s van koud bellen en email steeds verder wegzakken naar respectievelijk 1% en 3%. Het is een makkelijke conclusie om te denken dat verkopen onder druk staat. Toch wordt dit beeld bevestigd door inside sales reps die email en koud bellen blijven zien als een middel om het gat in hun inside sales target te kunnen dichten. Het tegenovergestelde is echter waar, prospects reageren erg goed op inside sales reps die het nieuwe aankoopgedrag faciliteren. Dit betekent dat goede inside sales reps ongeveer 25% van de beschikbare tijd besteden aan onderzoek naar prospects. Door op voorhand zoveel mogelijk informatie te verzamelen wordt er geen kostbare tijd van de prospect verspilt aan basis informatie en kan er echt waarde worden toegevoegd in het touchpoint.

Een gebrek aan diepgang
Uit hetzelfde onderzoek van Linkedin blijkt dat inmiddels 68% van de prospects online contact verkiest boven een gesprek met sales. Hier ligt een grote uitdaging voor de huidige sales en ook waarschijnlijk een van de redenen waarom het inside sales target niet wordt gehaald. Voor het vinden van het compelling event, de echte reden om te bewegen, is direct contact nodig. Je moet de bezwaren blootleggen om ze te kunnen tackelen in een zo vroeg mogelijk stadium. Blijf dus niet hangen in online contact en kom echt in gesprek. Alleen dan krijg je diepgang en kom je echt tot de kern en uiteindelijk de deals.

Een gebrek aan urgentie
Als sales heb je vaak een primaire focus op jouw eigen oplossing/belang en niet dat van de prospect. Met als resultaat dat jouw oplossing soms niet belangrijk genoeg is in zijn drukke tijdschema! Zonder concrete uitdagingen of redenen om de oplossing te kopen is de deal namelijk gedoemd om te mislukken. Het creëren van urgentie is dus uitermate belangrijk in elk sales gesprek. Denk aan de volgende vragen om urgentie op te roepen. Wat gebeurt er als dit probleem niet is opgelost voor Q2? Of wat zijn de consequenties als dit doel niet wordt behaald?

Een gebrek aan vertrouwen
Niemand steekt zijn nek uit voor iets wat niet 100% zeker is. Stel je namelijk eens voor dat de prospect pleitbezorger is voor jouw oplossing, budget heeft geregeld, het arbeidsintensieve implementatietraject heeft geleid en vervolgens blijkt de oplossing ineffectief of flopt helemaal. Niet echt goed voor de interne reputatie. Vergeet daarom in een sales gesprek nooit om de angst weg te nemen en het vertrouwen op te bouwen vanaf het eerste touchpoint. Het zijn twee lijnen die gedurende het salesproces moeten gaan kruisen om tot een deal te komen. In de awareness fase is het vanuit de klant 100% vraagstelling en 0% vertrouwen. Vanaf dat moment bewegen de lijnen naar elkaar toe, de vragen nemen af en het vertrouwen gaat toenemen. Als de vertrouwenslijn te laat kruist met de vragenlijn zal de deal naar een ander gaan. Begin dus op tijd met bijvoorbeeld het delen van referenties en het eventueel in contact brengen van de prospect met een klant.

Uitvinden dat het niet alleen bij iemand anders ligt, maar misschien ook een beetje bij jezelf is altijd confronterend. Maar nieuwe inzichten betekent ook nieuwe kansen om het inside sales target wel te halen. Op zoek naar extra diepgang? Download dan ons gratis ebook de 6 voorwaarden voor een succesvolle verkoop binnendienst.

[xyz-ihs snippet=”CTAMEB6V”]

[xyz-ihs snippet=”CTAEB6V”]

Hoe houd ik de controle over mijn leads?

Er is geen simpelere en snellere manier om te groeien dan het effectief opvolgen van alle leads. Toch blijkt uit onderzoek van Forrester dat 80% van de door marketing gegenereerde leads niet op de juiste manier worden opgevolgd. Sterker nog 50% wordt nooit opgevolgd. Zonde! Terwijl er een gebrek is aan goede lead opvolging maakt marketing een tegenstrijdige beweging door de focus te leggen op het genereren van meer website traffic en dus nog meer leads. Mogelijk moet die focus worden verplaatst richting lead kpi’s op basis van kwaliteit en niet meer zozeer op kwantiteit. Stap 1 om controle te krijgen over de leads is namelijk het bepalen van lead criteria. Wanneer is een lead goed genoeg en op welke manier wordt hier opvolging aan gegeven. Op de kwalitatief goede leads houd je vervolgens de meeste controle door het bieden van relevantie en het kiezen voor een snelle en goede lead opvolging.

Snelle en goede opvolging
De snelheid van de opvolging wordt steeds belangrijker. Om te beginnen is het eerste contactmoment met de prospect steeds later in de buyer’s journey. Waardoor de tijd tot de beslissing in het nadeel is van de leverancier. Ten tweede neemt de kans op kwalificatie aanzienlijk af naarmate de tijd verstrijkt. Daarnaast is een snelle lead opvolging in jouw eigen voordeel, want onderzoek laat zien dat 30-50% van de deals wordt gewonnen door leverancier die de lead als eerste opvolgt. Een extra tip bij de opvolging van leads is het bellen in de dagranden. Tussen 8 en 9 uur ‘s ochtends en tussen 4 en 5 uur in de middag is de kans op kwalificatie het grootst. Ter illustratie, tussen 8 en 9 uur ‘s morgens is 164% beter als bellen tussen 1 en 2 uur in de middag. Het aan de telefoon krijgen van de lead is stap 1. Door consultative selling zal vervolgens het compelling event (pijnpunt) moeten worden gevonden. Wat heeft deze persoon getriggerd om informatie op te vragen en hoe ver in het beslissingstraject zijn ze. Op basis van de kwalificatie van de lead worden de vervolgstappen steeds duidelijker. Is de lead al klaar voor een afspraak of ligt de beslissing later in het jaar? Het is vaak een dunne lijn die alleen duidelijk wordt door een ‘ouderwets’ telefoongesprek. Een goede kwalificatie is dus essentieel om controle en sturing te houden over de leads.

Relevantie bieden
Relevantie begint bijna een modewoord te worden. Iedereen gebruikt het, maar toch blijft het een uitdaging om echt relevantie te bieden. Een aantal factoren zijn belangrijk om echt die relevantie te kunnen bieden, namelijk; het compelling event (pijnpunt), positie in de buyer’s journey, huidige situatie en de uitdagingen richting de toekomst. Vanuit die basis kan de lead worden genurtured met de juiste touchpoints. De ene keer zal dit een email met aanvullende content zijn en de andere keer een telefonisch gesprek om weer de status te bespreken. Door het maken van deze relevante contactmomenten zal het onderling vertrouwen groeien en heb jij betere controle over de leads. Met als bonus de mogelijkheid om op tijd bij te kunnen sturen mocht het nodig zijn.

Vaak is de verkoop binnendienst verantwoordelijk voor deze lead opvolging en conversie. Nieuwsgierig hoe jij jouw verkoop binnendienst kan inrichten voor een optimale lead conversie? Lees ons gratis whitepaper ‘Hoe richt ik een verkoop binnendienst in voor een optimale lead conversie?’

[xyz-ihs snippet=”CTAWPLeadConversie”]

[xyz-ihs snippet=”CTAMWPLC”]

Creëer een geweldige sales pitch in 3 stappen!

Uit onderzoek van Forrester blijkt dat 80% van de door marketing gegenereerde leads niet op de juiste manier worden opgevolgd door sales. Er is vaak een gebrek aan een goede en snelle opvolging. Een goede opvolging en sales pitch is gefocust op de prospect in plaats van de oplossing. Consultative selling is een sales techniek die richt op de prospect. Niet langer is het product leidend, maar ligt de focus op wat de prospect nodig heeft.

Product selling is de makkelijke weg
Als je willekeurig een aantal sales managers aanspreekt verkiezen ze consultative selling bijna altijd boven product selling. Toch blijkt in de praktijk dat product selling moeilijk uit het systeem gaat. Waarom? Het is de makkelijkere weg. De meeste sales managers lopen over van de kennis over de oplossing en gebruiken dit moeiteloos in elke sales pitch met elke prospect. Wel zo makkelijk en het kost weinig extra energie en planning. Elke prospect wil toch mijn oplossing?

Onderaan de streep blijkt deze sales pitch echter niet zo effectief als verondersteld. De push benadering leidt tot het afstoten van prospects en het verspillen van leads en tijd aan lage kwaliteit kansen. De consultative benadering doet het tegenovergestelde en heeft een focus op de prospect. Zoek eerst naar prospects die een potentiële fit hebben met jouw oplossing. Kijk hierbij goed naar de huidige klanten set en de ontwikkelingen in de markt (nieuwe regelgeving etc.). Probeer vervolgens niet in elke stap van het salesproces wat te verkopen. De huidige verkoop cyclus is veel minder doorzichtig en de klant treedt pas veel later in contact. Kies voor het faciliteren van de buyer’s journey en verkoop steeds de volgende stap in het sales proces. Uiteindelijk zal het verlangen of de pijn ervoor zorgen dat de prospect tot koop overgaat. Hier kom je echter alleen achter als ook de prospect aan het woord is tijdens de gesprekken. Stel daarom veel vragen om een zo compleet mogelijk beeld te krijgen van de huidige en verlangde situatie. Koppel dit aan jouw voordelen, los uitdagingen op, bereken ROI en toon referenties. Door sturing en hulp, help jij de prospect kopen.

Bouw een consultative sales pitch
In plaats van de volledige specificaties te bespreken van de oplossing, maak je keuzes op basis van de antwoorden van de prospect. Verkopen is het verlichten van het pijnpunt bij de prospect. Door het vinden van het pijnpunt ben je instaat om het juiste onderdeel van de oplossing te pitchen tegen een hoog relevantie niveau. Zorg met onderstaande stappen dat je klaar bent om te schakelen in elke sales pitch!

Stap 1: Selecteer 2-4 voordelen van jouw oplossing voor de prospect (verbeteringen, automatisering processen, kostenbesparing, tijdsbesparing, toename omzet etc.).

Stap 2: Bedenk voor elk voordeel een probleem of uitdaging die wordt opgelost (vaak natuurlijk het probleem of de uitdaging die jouw oplossing kan verhelpen).

Stap 3: Bedenk voor elke uitdaging een of meerdere vragen, waaruit je kan opmaken of deze uitdaging speelt bij deze klant (op basis van deze informatie kan je het goede sales pad kiezen om te bewandelen).

Naast de besproken stap van product selling naar consultative selling moeten er ook nog andere stappen gemaakt worden om succesvol te blijven. Marketing automation, social selling en lead nurturing zijn allemaal schakels richting dat succes. Benieuwd hoe dit jouw werk verder kan helpen? Download het gratis ebook ‘de 6 voorwaarden voor een succesvolle verkoop binnendienst.’

[xyz-ihs snippet=”CTAEB6V”]

[xyz-ihs snippet=”CTAMEB6V”]

7 effectieve lead nurturing tactieken

Uit onderzoek van Forrester blijkt dat bedrijven die uitblinken in lead nurturing 50% meer sales genereren met 33% lagere kosten. Door de transitie van outbound marketing richting inbound marketing betekent dat 90% van de binnenkomende leads nog niet klaar zijn om direct te kopen. Deze leads moeten met de juiste contactmomenten en content worden genurtured tot het moment dat ze wel tot koop willen overgaan. Met de volgende 7 tactieken is het mogelijk om de aandacht van de prospect vast te houden en op het juiste moment te kunnen toeslaan. Denk hier zeker niet te licht over, want onderzoek laat zien dat er gemiddeld vanuit nurturing trajecten 20% meer opportunities komen ten opzichte van niet goed uitgevoerde lead nurturing.

Specifieke content
Het gebruik van specifieke content klinkt heel logisch. Toch blijkt uit de praktijk dat het een uitdaging is om de juiste content op het juiste moment bij de prospect te krijgen. Belangrijk binnen dit proces is het creëren en strak volgen van de buyer persona’s. Koppel vervolgens deze persona’s aan de verschillende fases van de buyer’s journey. Door het mappen van de huidige content per persona aan de fases ontstaat er inzicht in welke content er mogelijk ontbreekt. Vanuit een compleet overzicht kan er tijdens het lead nurturing traject gebruik gemaakt worden van de juiste content op het juiste moment voor de juiste persona.

Omni-channel nurturing
Lead nurturing is al lang niet meer het simpel versturen van een serie emails aan de prospect. De open rates dalen en er is een hoge concurrentie. Om echt een onderscheidend lead nurturing traject neer te zetten moet je creatiever zijn. Het nieuwe lead nurturing traject is het goed combineren van marketing automation, email marketing, social media, retargeting, dynamische website content en bellen.

Meerdere contactmomenten
Gemiddeld zijn er 10 marketing contactmomenten met een prospect vanaf het eerste contact tot aan een deal. Onderzoek van Demand Gen laat echter zien dat 49% van de marketeers, maar 5 contactmomenten heeft ingebouwd in het lead nurturing traject. Kijk daarom nog eens kritisch naar jouw lead nurturing traject. Met het uiteindelijke doel is het neerzetten van een lead nurturing traject dat antwoord geeft op algemene vragen en de zorgen wegneemt.

Scherpe opvolging
Het kwalificeren van een lead is de eerste stap richting een deal. De kans dat een lead wordt gekwalificeerd is 21x hoger als de opvolging binnen 5 minuten wordt gedaan ten opzichte van een half uur. Een geautomatiseerd lead nurturing traject kan helpen om grotere groepen prospects te bereiken, maar een korte persoonlijke email of telefoontje geeft nog altijd het beste resultaat. Zeker in concurrerende markten blijkt dat 35-50% van alle deals gaat naar de sales die als eerste contact heeft gemaakt. Laat je dus niet aftroeven op snelheid!

Gepersonaliseerde emails
Ondanks dat email geen heilige graal is, blijft het de belangrijkste tool voor lead nurturing. Personalisatie in de emails is daarbij belangrijk, maar het belangrijkste blijft relevantie. Hoe krijg ik het juiste bericht op het juiste moment bij de juiste persoon. Door automatisch in te haken op acties van de prospect met een gepersonaliseerde email is dit mogelijk. Denk bij een actie aan het bezoeken van een bepaalde pagina of downloaden van een ebook. Als reactie hierop kan een email over een gratis demo of webinar enorm relevant zijn. Met deze gepersonaliseerde touchpoints help je de prospect steeds verder richting aankoop.

Lead scoring
Lead scoring is het ranken van leads op basis van activiteit ten opzichte van vooraf ingestelde waarden. Elke actie staat voor een aantal punten. De leads worden weergegeven in de volgorde van de meest interessante en engaged lead tot minst interessante en niet engaged. Bij acties kan je denken aan website gedrag, downloads of social media interacties. Op basis van lead scoring is het makkelijker om onderscheid te maken in opvolging en nurturen. Om lead scoring te implementeren moet je wel gebruik maken van een marketing automation tool.

Sales & marketing alignment
Vaak is lead nurturing een marketing aangelegenheid. De beste resultaten worden echter behaald als sales en marketing zich beide ermee bemoeien. Onderzoek laat zien dat er zelfs 26% meer omzet wordt behaald bij een goede sales en marketing alignment. Door de kennis van marketing en sales te combineren kunnen de juiste triggers worden bepaald die kunnen leiden tot een deal. Mocht het nodig zijn leg de afspraken tussen marketing en sales vast in een service level agreement. Zodat beide afdelingen weten waar ze aan toe zijn en aangesproken kunnen worden op het eventueel niet nakomen van de afspraken.

Lead nurturing, mits goed uitgevoerd, is een krachtig middel om een optimaal resultaat te halen uit de binnenkomende leads. Benieuwd hoe jij naast lead nurturing ook uw verkoop binnendienst optimaal kan inrichten om een maximaal resultaat te behalen? Download dan ons gratis whitepaper via onderstaande button.

[xyz-ihs snippet=”CTAWPLeadConversie”]

[xyz-ihs snippet=”CTAMWPLC”]

De 5 redenen waarom nieuwe sales reps falen

In het huidige informatierijke en koper-centrische speelveld is verkopen zelfs een uitdaging voor de meest ervaren verkopers. Uit onderzoek blijkt dat 3 op de 4 sales reps niet effectief is. De lat voor nieuwe sales reps ligt ook steeds hoger door de constante veranderingen in het speelveld, een gebrek aan kennis over de markt en de organisatie. Dat het een uitdaging is voor nieuwe sales reps om succesvol te zijn is ook logisch. Als verkopen makkelijk was geweest hadden we wel massaal studenten ingehuurd tegen een minimumloon in plaats van de huidige lucratieve bonusstructuren. Iedereen wil succesvol zijn, maar wat maakt de uitdaging voor een nieuwe sales rep zo groot?

Moeite met waarde toevoegen
Als er een nieuwe sales rep wordt aangenomen worden de eerste paar weken vaak gebruikt voor volledige indoctrinatie over de oplossing. Hierdoor wordt de rep onnodig lang weggehouden van de telefoon en de ontwikkeling van praktische kennis. Alleen door gesprekken met prospects bouwt de nieuwe rep deze kennis op. Creëer samen een korte pitch voor de start het gesprek. Vervolgens is het belangrijk om kansen te kunnen herkennen en prospects te kwalificeren. De grootste drempel bij een sales rep is vaak: ‘maar straks gaat hij vragen stellen over de oplossing die ik helemaal niet kan beantwoorden.’ Als die vraag komt betekent dit goed nieuws. In dat geval heeft de rep al waarde toegevoegd en is het tijd om deze prospect met een goede kwalificatie over te dragen aan een (sales)collega.

Geen overtuigingskracht
De sales rep start vol vertrouwen aan zijn nieuwe klus. Vanuit het bedrijf worden er leads aangedragen en de rep bouwt zijn eigen pijplijn steeds verder uit. Echter na verloop van tijd is hij niet zo succesvol als je had gehoopt. Vaak ligt de oorzaak in een mentaal model. De sales rep voelt zich niet op zijn gemak of heeft het gevoel dat hij de prospect stoort. Deze terughoudendheid zorgt voor een afname van de overtuigingskracht. Zonder enthousiasme komt de boodschap niet over. In de huidige IT wereld wordt er veel verkocht op basis van challenger sales. Het uitdagen van de prospect en het betwisten van zijn antwoorden. Als je last hebt van mentale modellen in de gesprekken, dan ben je bij voorbaat al kansloos.

Gebrek aan klantkennis
Voor de meeste sales reps blijft het klantcontact beperkt tot telefoon en email. Ongeacht hoe goed de telefonische vaardigheden van de sales rep is, de echte diepgaande connectie wordt pas gemaakt bij een echte ontmoeting. Schroom dus niet om de sales rep af en toe te betrekken in een afspraak. De kennis die ze vergaren uit deze ervaring zorgt ervoor dat de leads meer zijn dan een contact uit het CRM. Dit zal een versterkende werking hebben op de prestaties.

Niet de juiste KPI’s
Veel bedrijven kiezen voor kpi’s op basis van bijdrage aan de omzet. Als de sales rep zijn omzet target niet haalt, voldoet hij niet aan de verwachtingen. Een deal gaat echter over verschillende schijven en de vraag is dus of het wel mis ging bij de sales rep. Om de verwachtingen te managen is het belangrijk om te werken met ratio’s. Op basis van ervaring en het verleden kan elk bedrijf herleiden hoeveel belpogingen, emails en afspraken er nodig zijn om het target te halen. Bepaal deze ratio’s en zorg dat dit wordt door vertaald in de kpi’s. Op deze manier heeft de rep een eerlijke kans om de verwachtingen te behalen.

Geen coaching
De belangrijkste reden voor het uitblijven van goede resultaten is het gebrek aan coaching. Uit ons eigen onderzoek ‘de verkoop binnendienst anno nu’ blijkt dat er bij 7 van de 10 IT-bedrijven slechts ruimte is voor 0-5 uur coaching per maand. Terwijl diverse onderzoeken laten zien dat met goede coaching de prestaties met bijna 20% toenemen. Zorg met coaching ervoor dat de sales reps zelfsturend worden op de kwantiteit en kwaliteit van de eigen pijplijn. Coaching is een absolute voorwaarde om de nieuwe sales rep te laten presteren.

Verkopen zal nooit makkelijk worden, maar er zijn wel degelijk stappen die gemaakt kunnen worden om een nieuwe sales rep op weg te helpen. De sleutel ligt in het bieden van tactische, operationele en emotionele ondersteuning. Combineer deze voorwaarden en de sales reps zullen jou verbazen. Nieuwsgierig hoe jij het optimale prestatie klimaat voor de nieuwe sales rep kan creëren? Download ons gratis ebook met de 6 belangrijkste voorwaarden!

[xyz-ihs snippet=”CTAEB6V”]

[xyz-ihs snippet=”CTAMEB6V”]

5 tips voor het verbeteren van prospect engagement

Heb je ooit de aandacht van een prospect verloren of was het een uitdaging om hem goed door de buyer’s journey heen te begeleiden? Tegenwoordig is er online voor de prospect enorm veel informatie te vinden. Hierdoor zijn ze steeds beter in staat hun wensen en eisen te beschrijven. Met het gevolg dat hun aandacht steeds moeilijker is vast te houden. Door slim om te gaan met prospect engagement kan deze trend worden doorbroken. Gebruik de volgende 5 tips om jouw prospects beter door de buyer’s journey heen te leiden en uiteindelijk de sales te verhogen.

Voeg waarde toe
De eerste stap naar succesvolle prospect engagement is het bereiken van de prospect met waardevolle content. Zorg dat er bij een reactie een gepersonaliseerd antwoord wordt gegeven. Dit bericht moet helder zijn en direct antwoord geven op de gestelde vragen. Ga vervolgens een stap verder door extra relevante content toe te voegen.

Pitch niet, maar help
Potentiële klanten zijn niet op zoek naar een verkoop pitch. Ze zijn nieuwsgierig naar oplossingen voor hun uitdagingen en problemen. Om een goed kader te schetsen over de verlangens van de prospect is het handig om jezelf voor te bereiden. Denk aan het bekijken van blogs, branche pagina’s en Linkedin groepen. Maak op basis van deze kennis beslissingen over welke content relevant is voor die specifieke prospect en deel dit met hem op een normale frequentie. Zorg dat de ervaring met de content over de verschillende kanalen heen hetzelfde is.

Blijf top of mind
Een van de beste manieren om op de radar van jouw prospect te blijven is het gebruik van een slimme social media engagement strategie. Door de prospect te volgen in Linkedin Navigator ontstaat er een tijdlijn met statusupdates van al jouw prospects. Op het moment dat jij een bericht van een prospect liked, shared of reageert ben je weer even kort in de spotlights. Let op dat het wel business georiënteerde berichten zijn en meng jezelf niet in het privé leven.

Maak verschillende touchpoints
Een prospect gaat niet over een nacht ijs. Zeker in B2B zijn er een aantal contactpunten tussen de prospect en mogelijke leveranciers nodig. Schroom niet om deze contact momenten te maken en waarde toe te voegen aan het aankooptraject. Let hierbij op dat eenzijdige content niet werkt. Zorg voor verschillende soorten content als video’s, whitepapers, ebooks en webinars. In de ideale situatie vraag je aan de prospect welke informatie en content type hij wil ontvangen en deel je deze vervolgens met hem.

Biedt relevante content
Naast het delen van eigen content kan het in veel gevallen ook bijdragen om interessante content van andere partijen te delen. Als content curator bouw je aan een dubbele rol als informatie medium en expert voor de toekomstige en huidige prospects.

Prospect engagement is het meest effectief als er een goede kwalificatie is geweest van de lead met knelpunten en uitdagingen. Vanuit daar bouw je aan het vertrouwen door het aanbieden van relevante gepersonaliseerde content. Om uiteindelijk een goed inhoudelijk gesprek aan te gaan op basis van alle vergaarde kennis. Nieuwsgierig hoe jij de verkoop binnendienst succesvol vorm kan geven richting de toekomst? Download dan ons gratis ebook!

[xyz-ihs snippet=”CTAEB6V”]

[xyz-ihs snippet=”CTAMEB6V”]

De 3 tips die voorkomen dat jouw leads afkoelen

Hoe vaak heb jij een collega horen zeggen: ‘we moeten de juiste boodschap, op het juiste moment, bij de juiste persoon krijgen.’ Misschien zeg je dit zelf intern ook regelmatig. We beschouwen het inmiddels allemaal als de standaard. De mogelijkheden om contact te leggen met prospects zijn als gevolg van de online mogelijkheden, transparantie en tools enorm toegenomen. Realiseer je dat dit ook verwachtingen oproept. Circa 50% van alle leads wordt nooit opgevolgd en de rest koelt vaak sneller af dan je lief is. De volgende 3 tips helpen jou om je leads warm te houden!

Tip 1: Snelle opvolging

Als laatste contact opnemen met de prospect is vaak nog erger dan helemaal niet. Als je als laatste contact zoekt betekent dit vaak een verspilling van tijd en energie in een mogelijke deal met slechts een kleine kans op succes. Uit verschillende sales onderzoeken blijkt dat 35-50% van alle deals gaat naar de sales die als eerste contact heeft gemaakt. Marketeers steken bijvoorbeeld niet voor niets zoveel tijd in het goed inrichten van SEO. Het bovenaan staan bij Google is de eerste stap naar ergens als eerste zijn en worden meegenomen in een aankooptraject. Stel je eens voor als je nummer 8 van de 10 aanbieders bent die contact zoekt, hoe groot schat jij jouw kansen in?

Tip 2: Lead nurturing

Niet elke lead is echter direct klaar om te kopen. Om de leads warm te houden is het bieden van relevantie op basis van de buyer’s journey essentieel. Het doel van lead nurturing is het opbouwen van het vertrouwen tussen de prospect en de organisatie. Biedt hiervoor de relevante boodschap die de prospect helpt met het oplossen van zijn uitdaging. Denk het lead nurturing proces vooraf uit en help de prospect door het aankoopproces heen. Zorg ervoor dat de contactpersoon over alle kanalen heen een consistente ervaring heeft met jouw bedrijf. Met als uiteindelijke doel het juiste moment te identificeren om in gesprek te gaan en sales de deal te laten sluiten.

Tip 3: Lead overdracht

Uit ons onderzoek ‘de verkoop binnendienst anno nu’ blijkt dat er in 41% van de Nederlandse ICT bedrijven geen criteria zijn voor lead overdracht. Toch zijn deze afspraken van essentieel belang om de leads warm te houden en uiteindelijk te converteren naar deals. Vaak vallen de leads die nog niet klaar zijn om over te gaan tot koop tussen wal en schip. Marketing heeft ze overgedragen aan sales, maar sales kiest liever voor de korte termijn kansen. Er moeten dus goede afspraken gemaakt worden over hoe sales een lead kan teruggeven aan marketing en met welk vervolg. Een belangrijke voorwaarde voor deze overdracht is een goede feedback op de lead. Wat waren bijvoorbeeld de huidige bezwaren of binnen welk tijdsframe verwacht sales actie. Dit complete beeld van de prospect is de basis voor het lead nurturing proces.

Let op! Zorg altijd voor een check op de ANUM van een potentiële klant. Is er bereidwilligheid om te investeren, heb je de juiste persoon met beslissingsbevoegdheid en is er een compelling event? Als de contactpersoon niet binnen dit kader valt heeft het geen zin om de lead warm te houden en er veel energie in te steken. Benieuwd hoe jij jouw verkoop binnendienst kan inrichten om de leads warm te houden en vervolgens te converteren? Download ons gratis ebook!

[xyz-ihs snippet=”CTAEB6V”]

[xyz-ihs snippet=”CTAMEB6V”]

De 6 valkuilen van de verkoop binnendienst

Om het gat te dichten tussen marketing en de accountmanagers kiezen de meeste bedrijven voor een verkoop binnendienst. Waar de accountmanager zich focust op het maken van deals en minder aandacht heeft voor de lange termijn kansen, pakt de verkoop binnendienst deze leads op en houdt deze contacten warm. Daarnaast genereren en kwalificeren ze leads en worden soms ook eenvoudige oplossingen verkocht. Toch blijkt uit de praktijk dat er geen optimaal klimaat heerst op de verkoop binnendienst. Uit ons onderzoek komen 6 valkuilen van de verkoop binnendienst naar boven. Herkenbaar?

Valkuil #1: Teveel ondersteunende rol

Uit ons onderzoek ‘de verkoop binnendienst anno nu’ blijkt dat ondersteuning de belangrijkste rol is van de verkoop binnendienst. Dit betekent dat ze niet als motor van het bedrijf worden gezien, maar taken krijgen zoals offerte ondersteuning en helpdesk achtige taken. Dit is opvallend, omdat de verkoop binnendienst verantwoordelijk is voor het lead management en de doorstroming van gekwalificeerde leads richting de sales.

Valkuil #2: Geen training/coaching

Belangrijke taken van de verkoop binnendienst zijn lead kwalificatie en lead nurturing. Om dit goed uit te kunnen voeren is het belangrijk dat de medewerker zich blijft ontwikkelen. Denk bijvoorbeeld aan het creëren aan een feedback loop over gesprekken die de medewerker heeft gevoerd. Uit het onderzoek blijkt dat in 69% van de bedrijven er slechts 0-5 uur training en coaching per maand is.

Valkuil #3: Geen sturing

Een van de 6 valkuilen van de verkoop binnendienst is een gebrek aan sturing. De salesmanager coacht zijn AM’s en de marketing manager coacht zijn/haar specialisten. Door een gebrek aan sturing op de verkoop binnendienst ontbreekt de regie om de werkverdeling, de werkzaamheden, de kwaliteit, de productiviteit, de effectiviteit en het resultaat regelmatig te managen. Een goed resultaat bereik je met een stijgend leervermogen en oplopende prestaties.

Valkuil #4: Geen actieve coaching op loopbaan pad

Wij merken dat er vaak geen actieve coaching is op het loopbaan pad voor de medewerkers op de verkoop binnendienst. Waar vanuit de persoonlijke ambitie er een assessment wordt gedaan op de huidige en toekomstige vaardigheden resulterend in een persoonlijk opleidingsplan. Er is een hoog verloop, mede veroorzaakt door gebrek aan doorgroeimogelijkheden, training en coaching. Wat veel bedrijven zich niet realiseren zijn de kosten die hiermee gemoeid zijn. Wees dus zuinig op het talent!

Valkuil #5: Gebrekkige lead overdracht

De vijfde valkuil van de verkoop binnendienst is de procesinrichting tussen marketing, verkoop binnendienst en de accountmanager. Uit onderzoek bleek dat er in 41% van de bedrijven geen criteria zijn opgesteld voor lead overdracht. Door het ontbreken van deze leadcriteria en handover afspraken groeit vaak de onvrede tussen marketing en sales. Maar het belangrijkste, er blijven lead liggen of ze worden niet goed opgevolgd, wat leidt tot omzetverlies.

Valkuil #6: Eenzijdige marktbewerking

Vanuit de traditionele marketing zijn we gewend om te denken in product markt combinaties, het doen van campagnes en het eenzijdig gebruik maken van marketing instrumenten (telefonisch, email of events). Door het campagnematig denken worden er veel leads in het verkeerde stadium benaderd en uiteindelijk verloren. Tegenwoordig wordt er veel meer gevraagd en moet er multichannel worden gewerkt met een buyer’s journey en een touchpoint strategie kan er structureel (online) engagement worden gecreëerd door relevant te zijn voor de prospect.

Herken jij je in een of meerdere van de 6 valkuilen van de verkoop binnendienst? Lees dan hoe jij in 5 stappen jouw verkoop binnendienst kan (her)inrichten om wel tot een optimale lead conversie te komen? Download dan ons gratis whitepaper!

[xyz-ihs snippet=”CTAWPLeadConversie”]

[xyz-ihs snippet=”CTAMWPLC”]

5 voorwaarden om je leads te nurturen tot onmisbare kansen!

De 5 voordelen van een commerciële binnendienst als new business motor

5 redenen om meer aandacht te besteden aan lead nurturing!

Beoordeel jouw verkoop binnendienst met 8 simpele vragen

5 redenen waarom de prospect koopt bij de concurrent

Hoe houd ik de controle over mijn leads?

Creëer een geweldige sales pitch in 3 stappen!

7 effectieve lead nurturing tactieken

De 5 redenen waarom nieuwe sales reps falen

5 tips voor het verbeteren van prospect engagement

De 3 tips die voorkomen dat jouw leads afkoelen

De 6 valkuilen van de verkoop binnendienst

Search

Recent Posts

Recent Comments

Archives