Pijplijn Archives - Salesmarketeer | B2B Leadgeneratie

Category: Pijplijn

Een handige checklist voor een effectieve inside sales strategie!

Een recente studie van forbes.com wijst uit dat het aantal inside sales een enorme vlucht neemt. In het hybride model van in – en outside sales nemen zij een steeds prominentere plaats in.

In deze nieuwe realiteit worden veel organisaties geconfronteerd met de taak om een inside sales strategie te ontwikkelen. Maar waar begin je? Om je te helpen bij het creëren van een effectieve inside sale strategie hebben we een handige checklist opgesteld!

Meet je KPI’s en ratios?

Het meten van KPI’s is essentieel voor het management om een meetbaar en schaalbaar salesproces op te bouwen. De huidige technologie maakt het meer van ooit mogelijk om gegevens te verzamelen en te analyseren. KPI’s formuleer je op basis van specifieke activiteiten die ook daadwerkelijk brijdagen aan het gewenste resultaat. KPI’s worden doorgaans gebruikt als middel om prestaties vanuit het verleden te meten en/ of analyseren en om trends te signaleren die toekomstig succes kunnen voorspellen. De kunst is je op de KPI’s te richten die de grootste impact hebben op de strategische (groei) doelstellingen. Weten wat er nodig is om nieuwe verkoopkansen te genereren? Dan is het belangrijk om de verkoop gerelateerde activiteiten continu te monitoren, met daarbij het aantal leads en afspraken.

Het in kaart brengen van de volgende metrics helpt je het verkoopproces beter te managen:

Diskwalificatie factor: Hoeveel MQL’s zijn niet geschikt om verder te nurturen?
Responstijd lead: Hoe snel wordt een lead opgevolgd?
Conversie snelheid: Hoeveel touchpoints zijn er gemiddeld nodig om een lead te converteren tot afspraak?
Conversiepercentage MQL naar SQL: Hoeveel leads worden er door marketing gegenereerd en omgezet in verkoopklare leads?
Conversie percentage van SQL naar deal: Hoeveel SQL leiden er uiteindelijk tot een deal?

Is er een goed gedefinieerde leadworkflow?

Leads vormen een flinke kostenpost voor de meeste organisaties en het beheren van de leads is nog altijd een van de grootste uitdagingen. Er zijn tal van studies die aantonen dat veel leads verloren gaan als gevolg van: minimaal leadbeheer, inefficiënte softwaresystemen en het ontbreken van organisatorische vaardigheden. Leadmanagement met de juiste mens(en), processen, en technologie zorgt ervoor dat je verkoopstrategie consistent wordt toegepast in het gehele verkoopteam. De resultaten zijn dan uiteindelijk minder afhankelijk van de specifieke werkwijze van het individu. Het helpt de prospect soepel en systematisch door de pijplijn te begeleiden. Leadmanagement met de juiste mens en technologie helpt bij het ontwikkelen van een solide proces doordat:

Het biedt management de mogelijkheid om workflows te implementeren voor prioritering en distributie van leads
Het zorgt voor een consistente en grondige opvolging van elke lead op basis van gestelde criteria
Het geeft de mogelijkheid leads van het eerste contact tot de verkoop efficiënt te volgen en rapportages te draaien

Nurture je je leads?

Lead nurturing omvat het proces van het ontwikkelen en onderhouden van relaties met potentiele prospects via meerdere kanalen gedurende de verschillende fasen van de buyers journey. Lead nurturing biedt de mogelijkheid een relatie en vertrouwen op te bouwen met leads die niet direct bereid zijn om zich aan jouw oplossing te committeren. De sleutel tot succes is op het juiste moment waardevolle informatie aanbieden.

Lead nurturing door inside sales is essentieel om de kloof tussen eerste interactie en aankoopbeslissing te dichten!

Succesvol lead nurturing geredeneerd vanuit de buyers journey helpt je:

De concurrent voor te blijven door vanaf het eerste contact moment nauw betrokken te zijn
Op het juiste moment de juiste informatie te verschaffen
Efficiënter te werken door meer zicht te krijgen op renderende activiteiten

Gebruik je software met een interface die het werk makkelijker of moeilijker maakt?

Hier kan het gaan over sales automation maar gaat veelal nog over CRM. Heb je een CRM pakket? Dan heb je al een voorsprong. Zorg er wel voor dat de interface is ingericht op de gebruiker en om het verkoopproces te vereenvoudigen. Het mag niet zo zijn dat het weken duurt om een nieuwe sales te trainen zodat hij/zij het systeem eindelijk begrijpt. Het liefst zie je dat je verkopers zoveel mogelijk tijd besteden aan hetgeen waarvoor zij zijn aangenomen, namelijk verkopen. Een duidelijke schermnavigatie helpt daarbij zodat er geen tijd verspild wordt aan een eeuwige zoektocht naar waar men moet klikken. Het is waardevol om alle informatie, in één scherm beschikbaar te hebben en eentonige taken te automatiseren. Zo kunnen jouw inside sales zich daadwerkelijk focussen op het voeren van kwalitatief goede gesprekken.

Besteden jouw reps hun tijd voornamelijk aan administratie, eentonige taken en het navigeren door systemen? Dan gebruik je het verkeerde systeem!

Besteed je genoeg tijd aan het ontwikkelen van je reps?

Uit onderzoek blijft dat bij 69% van de bedrijven maar 0-5 uur aan coaching en training wordt geïnvesteerd. Om je inside sales strategie te laten slagen is het belangrijk dat de medewerker zicht blijft ontwikkelen. Alleen het meten van KPI’s en ratio’s is niet genoeg. Hier actief op te sturen, oa door coaching en training, zorgt voor betere conversies en resultaten. Zeker bij een startende rep is een intensieve begeleiding essentieel.

Dan hebben we ook nog eens te maken met verschillende dynamiek in het sales vak die ervoor zorgen dat de reps constant moeten meebewegen met het veranderende gedrag van de koper en de technologische ontwikkelen. Denk aan: Social listening – en selling, challenger – en consultative sales het gebruik van sales engagement en/of automation software. Het kunnen anticiperen op deze dynamieken is een voorwaarde voor een effectieve inside sales strategie.

Wordt er binnen jouw organisatie ruimte gemaakt voor:

Het frequent reviewen van de reps op kwaliteit, kwantiteit en resultaat?
Het aanbieden van trainingen voor het ontwikkelen van competenties en vaardigheden?

Het bouwen van een succesvolle inside sales strategie is een flinke uitdaging. Meer weten over de voorwaarden op het gebied van mens, proces en technologie? Download dan ons gratis e-book: De 6 voorwaarden voor een succesvolle verkoop binnendienst!

[xyz-ihs snippet=”CTAEB6V”]

[xyz-ihs snippet=”CTAMEB6V”]

De 5 voordelen van een commerciële binnendienst als new business motor

Uit onderzoek van insidesales.com blijkt dat er een opmars is van inside sales. Steeds meer bedrijven kiezen voor een model met een commerciële binnendienst als new business motor om groei te realiseren. Men kiest voor een hybride model waar binnen – en buitendienst maar ook marketing nauw met elkaar samenwerken. Welke voordelen levert dit zoal op? Je leest het in deze blog over: De 5 voordelen van een commerciële binnendienst als new business motor!

Geen leads tussen wal en schip
Veel Nederlandse ICT bedrijven hebben geen (duidelijke) criteria voor het overdragen van leads. Toch zijn deze afspraken van essentieel belang om de leads warm te houden en uiteindelijk tot deal te converteren. Vaak vallen de leads ,die nog niet klaar zijn om een oplossing voor hun probleem bij jou in te kopen, tussen wal en schip. Marketing gooit ze over de schutting en Sales ziet veel meer in korte termijn kansen dan in new business bellen en lange nurture trajecten. Geef je commerciële binnendienst het ownership over de leads en laat hen deze managen. Het resultaat: Een veel hogere conversie!

Meer inzicht in de commerciële resultaten van marketing
Maak inside sales een onderdeel van het demand generation team. Het stelt marketeers beter in staat de resultaten van hun werk te meten en uiteindelijk tot meetbare commerciële statistieken te komen. Je kan de commerciële statistieken van marketing niet meetbaar maken als er geen opvolging wordt gegeven aan de vraag die marketing creëert. Er zal altijd een onopzettelijk gebrek zijn aan verantwoordelijkheid (binnen de commerciële resultaten) wanneer marketing geen inzicht heeft in de effectiviteit van hun inspanningen.

Het is erg zinvol om een marketing gedreven sales pijplijn te creëren waarbij inside sales zorgt voor verbinding tussen vraag en aanbod. Het helpt de ratio’s inzichtelijk maken en maakt duidelijk aan welke knoppen er binnen de sales/marketing cycle gedraaid moet worden om kwantiteit en kwaliteit te verhogen.

Feedbackloop markting & sales
Naast dat de inside sales, als owner van de leads, zorgt dat er geen leads meer tussen wal een schip vallen is inside sales een belangrijke spil in de samenwerking tussen marketing en sales. In het ideale scenario is er een feedback loop op 3 niveau’s: operationeel, tactisch en strategisch. De inside sales zijn de oren en ogen in de markt doordat zij een grote marktdekking hebben. Waar moet men dan zoal aan denken op de 3 niveau’s:

– Operationeel: Challengen van MQL en SQL’s
– Tactisch: Input voor campagnes, workload planning.
– Strategisch: Sentiment in de markt achterhalen

Talent pool voor AM’s
De commerciële binnendienst is de ideale opstap naar het vak als accountmanagement. Als inside sales maak je veel volume. Je leert de uitdagingen in de markt en de doelgroep steeds beter kennen en werkt iedere dag aan je omni-channel sales vaardigheden. In een recente publicatie van hubspot beweert men zelfs dat de scheidslijn tussen de binnen- en buitendienst steeds verder vervaagd. Laat je inside sales ook eens aansluiten bij de afspraken die hij/zij maakt. Het helpt hem of haar beter te kwalificeren en alvast aan het accountmanagement te proeven.

Efficiente inzet AM’s
Always be closing! Over het algemeen besteedt de ervaren accountmanager zijn tijd liever aan het closen van deals dan aan het nurturen van leads en het bellen van new business. Waarom de AM niet ontzorgen op dit gebied zodat hij/zij zich daadwerkelijk kan focussen op hetgeen waar hij/zij goed in is, het closen van deals. Door inside sales als sidekick van de AM’s in te zetten wordt zijn agenda gevuld met goed gekwalificeerde new business afspraken en is hij of zij efficiënter in het behalen van de salestargets.

Een hoop bedrijven staan nu voor de uitdaging om de verkoop binnendienst op een andere manier in te richten. Mede door veranderende dynamieken in de markt. Meer lezen over het inrichten van een verkoopbinnendienst als new business motor? Download dan nu ons gratis e-book: “de 6 voorwaarden voor een succesvolle binnendienst” via onderstaande button!

[xyz-ihs snippet=”CTAMEB6V”]

[xyz-ihs snippet=”CTAEB6V”]

5 redenen om meer aandacht te besteden aan lead nurturing!

Organisaties die de nodige tijd en aandacht besteden aan lead nurturing genereren 50% meer Sales Qualified leads tegenover 33% minder kosten. Zo blijkt uit onderzoek van Marketo. Opvallend genoeg zien veel organisaties het belang van succesvol leadmanagement niet in, een gemiste kans! Waarom? Dat blijkt uit deze 5 redenen om meer aandacht te besteden aan lead nurturing!

Toename van de sales
De belang van lead nurturing wordt door veel organisaties onderschat. Doordat het gedrag van de prospect en daarmee zijn buyers journey verandert is “top of mind” blijven bij de prospect essentieel. Door top of mind te blijven loopt de prospect niet weg naar de concurrent en neemt je sales toe. Het maakt het verschil tussen een klant of een dode lead! En begeleid jij de prospect daarnaast ook nog eens goed bij zijn oriëntatie? En bied jij hem goede service bij het vinden van een oplossing voor zijn probleem? Dan heb je ook nog eens meer kans dat hij/zij bereidt is ambassadeur te zijn van jouw organisatie. En dat betekent: meer leads!

Hogere productiviteit sales
Met effectieve lead nurturing wordt duidelijk waar de prioriteiten liggen. Het is als sales belangrijk te weten waar de prioriteiten liggen en je focus te verleggen. In plaats van te veel tijd kwijt te zijn aan prospects die toch niet gaan kopen heb je meer tijd om relaties op te bouwen met de prospects en klanten die wel interessant zijn. Heeft de lead daadwerkelijk een fit met jouw organisatie? Lead nurturing maakt het inzichtelijk en helpt je prioriteren.

Kortere sales cycle
Onderzoek wijst uit dat de cycle van een genurturede lead 23% korter is. Dat betekent dat er minder touchpoints nodig zijn om een lead te converteren naar een afspraak en uiteindelijk tot een deal. Door goed op de hoogte te zijn van de uitdagingen en beweegredenen van de prospect kan de content daar naadloos op worden aangesloten. Relevantie is de sleutel naar een kortere sales cycle!

Voorspelbaarheid in sales
Een sales rep die het leadmanagement goed onder de knie heeft herkend de signalen van een prospect die op het punt staat te converteren. Er is een fit met de organisatie, de leads is BANT gekwalificeerd en er is sprake van een persoonlijke klik. Een goede salesrep is in staat om oa op basis van deze kenmerken, signalen, data en ratio’s zijn/haar business te voorspellen. Het is in de consultancy business bijvoorbeeld erg handig te weten wat er in de pijplijn zit en wat de kans is dat een prospect uiteindelijk klant wordt. Als organisatie ben je dan bijvoorbeeld sneller in staat te anticiperen mbt. werving en selectie.

Alignment Sales & Marketing
Constant in contact zijn met de doelgroep, het biedt hele waardevolle inzichten en antwoorden op vragen als:

Wat speelt er in de markt en sluit onze content daar goed bij aan?
Is er relevante content beschikbaar voor de verschillende fasen in de buyers journey?
Wat is de kwaliteit van de Marketing Qualified Leads?
Hoe komen prospects bij onze organisatie terecht?

We zien veel organisaties waarbij iemand op de leadmanagement functie een feedbackloop creëert tussen marketing en sales om de activiteiten zo goed mogelijk op elkaar, de markt en de buyers-journey af te stemmen.

Helaas merken we dat er vaak nog onvoldoende tijd en aandacht wordt besteed aan leadnurturing en is het onduidelijk wie er verantwoordelijk is voor de opvolging van de leads. Wil je weten hoe je inside sales inzet voor effectieve lead nurturing? Download nu ons gratis e-book via onderstaande button!

[xyz-ihs snippet=”CTAMEB6V”]

[xyz-ihs snippet=”CTAEB6V”]

De 6 manieren voor eigen leadgeneratie zonder marketing support

Veel organisaties hebben moeite om het leadgeneratie proces op orde te krijgen en voldoende leads te genereren voor het (inside) sales team. In de ideale situatie creëert marketing inbound leads via content op de website. De content trekt kopers aan die onderzoek doen naar een uitdaging of probleem en converteren vervolgens naar leads, zodat sales deals kan scoren. Maar wat gebeurt er als er geen marketing afdeling is of als het marketing team geen inbound leads verzorgt? Hoe zorg je als sales voor je eigen leadgeneratie om toch je sales target te behalen? Op de volgende 6 manieren creëer jij je eigen leadgeneratie stroom!

Maak gebruik van sociale media om te prospecten
Tegenwoordig gebruikt 75% van de B2B kopers en zelfs 84% van het C-Level sociale media voor aankoopbeslissingen. Elke (inside) sales maakt natuurlijk gebruik van minimaal Linkedin, maar dit doen ze niet direct voor eigen leadgeneratie en het vullen van de sales pijplijn. Sociale media zijn echter uitermate geschikt voor het vinden van prospects en het maken van een impact. Belangrijk blijft om wel waarde toe te blijven voegen en ga niet gelijk verkopen. Probeer in eerste instantie op een relevante manier zoveel mogelijk connecties te maken met personen in de doelgroep. Bouw vertrouwen op, zoek naar de toegevoegde waarde en maak vervolgens contact.

Maak gebruik van referrals
Iedereen is het erover eens dat referrals effectief zijn, sterker nog onderzoek laat zien dat referrals 4x beter converteren dan andere leads. Toch blijkt het een uitdaging om dit consistent toe te passen in de sales strategie, want zeg nou zelf wanneer heb jij dit voor het laatst gevraagd aan een klant? Controleer eerst of ze nog tevreden zijn, help ze als het niet zo is, en vraag vervolgens of ze iemand anders kennen die deze oplossing ook goed zou kunnen gebruiken. Vraag door op naam, telefoonnummer, email en waarom ze denken dat jouw oplossing daar ook goed past. Vraag eventueel om een korte introductie.

Vraag je persoonlijke netwerk
De gemiddelde persoon houdt zakelijk en privé graag gescheiden. Niemand kan echter ontkennen dat er in het persoonlijke leven vaak interessante zakelijke contacten voorbij komen. Je hoeft dit niet altijd gecompliceerd te maken en praat gewoon eens over je organisatie met een aantal persoonlijke relaties. Laat ze weten wat jouw doelgroep is en stuur ze eventueel een email die ze door kunnen sturen naar interessante contacten.

Ga naar een netwerk evenement
Ondanks de digitalisering van het sales landschap zijn netwerk evenementen nog steeds uitermate geschikt voor je eigen leadgeneratie. Het bezoeken van deze evenement moet een vorm van routine zijn, omdat ze bijdragen aan de groei van jouw netwerk. Ga op zoek naar commerciële kansen, maar wees behulpzaam, neem niet alles te serieus en vergeet niet te connecten op Linkedin!

Blaas nieuw leven in gesloten en verloren kansen
Timing is alles in sales. Dat een prospect voor een andere oplossing of concurrent heeft gekozen betekent niet dat ze in de toekomst niet van je gaan kopen. Zorg dat je contact blijft houden over de prioriteiten, de doelen en hun uitdagingen. Zorg dat je met de juiste marketing ook zichtbaar blijft bij deze groep prospects door ze regelmatig te mailen of relevante informatie toe te sturen. Misschien was het vorige moment niet het juiste, misschien de komende vijf ook niet, maar het moment dat er beweging is ben jij erbij en denken zij aan jou.

Schrijf blogs
Het delen van jouw expertise wordt steeds belangrijker in het sales traject. Door een blog te schrijven over je eigen expertise bouw je aan vertrouwen en help je prospects met problemen en uitdagingen. Deel jouw blogs op de Linkedin bedrijfspagina, persoonlijke accounts en de website. Heb je hulp nodig? Vraag marketing om mee te denken en jou te begeleiden. Vergeet zeker niet de likes en reacties op te volgen!

Komen er geen leads binnen of ben je niet tevreden over de kwaliteit? Laat je niet langer uit het veld slaan en creëer vanaf nu je eigen leads! Benieuwd hoe jij naast je eigen leads nog meer kan halen uit inside sales? In ons handboek voor succesvolle inside sales behandelen we de belangrijkste succesfactoren om uw inside sales team beter te kunnen sturen richting groei. Download het gratis via onderstaande button!

[xyz-ihs snippet=”CTAHBSS”]

[xyz-ihs snippet=”CTAMHBSS”]

De inside sales KPI’s die er echt toe doen

Met dank aan de beschikbaarheid van CRM systemen, marketing automation software en andere vernieuwende tools hebben managers tegenwoordig toegang tot een enorme hoeveelheid data. Met als gevolg een enorme overvloed aan mogelijke inside sales KPI’s. Sommige KPI’s zijn belangrijk, terwijl andere, ondanks goede informatie, minder bepalend zijn voor het resultaat. Als je tijd besteedt aan 40 tot 50 KPI’s, is de vraag of er nog genoeg tijd over is om het team te trainen, evalueren en te motiveren. Pas op voor een analyse verlamming en kies 5 tot 10 inside sales KPI’s om goed sturing te kunnen geven. De volgende 5 KPI’s mogen zeker niet ontbreken!

Contacten tot leads
Onderaan de streep is het genereren van leads de belangrijkste bezigheid van het inside sales team. De creatie van een lead creëert opportunities en geeft de sales manager de kans om te verkopen. De manier waarop telefonisch, email of online maakt niet uit, zolang elke lead maar goed gekwalificeerd is. Als jouw team niet minstens 10% van de contacten naar leads converteert is het tijd om het inside sales proces, trainingen en de wervingscriteria goed onder de loep te nemen.

Diskwalificatiefactor
Naast de creatie van leads is het ook belangrijk om de diskwalificatiefactor toe te voegen aan de inside sales KPI’s. De diskwalificatiefactor is het procentuele aantal door de inside sales aangeleverde afspraken die door sales niet als opportunity wordt beschouwd. Dit betekent namelijk dat je als sales voor niks naar een afspraak gaat en dat kost geld. Het is geen uitzondering dat dit percentage bij organisaties op 30% ligt. Kort door de bocht betekent dit dat er op drie accountmanagers er één niks bijdraagt aan het resultaat. Door een goede kwalificatie op inside sales is een diskwalificatiefactor van 5% reëel en dat scheelt dus veel geld.

Inbound / outbound leadgeneratie
Een organisatie redt het niet meer alleen met leads of contactformulieren die binnenkomen via marketing. Tegenwoordig o.a. door de steeds strikter wordende wetgeving moet de rest van de organisatie, dus zeker ook sales, meedoen met het leadgeneratie proces. In de ideale situatie genereert marketing 60% van de leads en is sales zelf verantwoordelijk voor de andere 40%. Denk bijvoorbeeld aan social selling en prospecting.

Effectieve touchpoints / productiviteit
Kwaliteit is altijd een belangrijke factor voor het inside sales team. Ervaring leert echter dat er een bepaalde mate van kwantiteit moet worden gehaald om alle doelstellingen te kunnen bereiken. Vanuit alle systemen zijn ratio’s te halen over de hoeveelheid gesprekken, inmails en emails een inside sales moet doen per dag om het target te behalen.

Lead tot conversie
De laatste en misschien wel de belangrijkste van de inside sales KPI’s is de lead tot conversie. Uiteindelijk is dit waar je het team voor hebt betaald. Het is een heldere indicatie hoe het team onderzoekt, luistert, begrijpt, de oplossing uitdraagt, verkoopt en het meest belangrijkst deals binnenhaalt! Daarnaast is het een weerspiegeling van hun vermogen om waarde toe te voegen aan het verkoopproces.

Met alleen de selectie van de juiste inside sales KPI’s red je het niet. Zorg ook dat de voorwaarden voor het presteren optimaal zijn. Benieuwd naar de 6 belangrijkste voorwaarden voor een succesvolle verkoop binnendienst? Download ons gratis ebook!

[xyz-ihs snippet=”CTAMEB6V”]

[xyz-ihs snippet=”CTAEB6V”]

De 5 grootste fouten bij de uitbreiding van het inside sales team

Uit onderzoek van het AA-ISP blijkt dat 68% van de bedrijven komend jaar headcount wil toevoegen aan het inside sales team. De assumptie van veel bedrijven is dat het toevoegen van een inside sales automatisch zorgt voor hogere verkoopcijfers. In de praktijk valt dit echter vaak tegen. Voorkom de 5 grootste fouten bij de uitbreiding van het inside sales team.

Gebrek aan goede training
In kleine of snelgroeiende organisaties lijkt het ‘makkelijk’ om de nieuwe inside sales collega te onboarden met een oriëntatiedag en hem daarna een aantal weken mee te laten lopen met een collega. Maar kan je vanaf dat moment verwachten dat hij dezelfde kwaliteiten heeft als de rest van het inside sales team? Zonder een investering in een uitgebreid trainingsprogramma, zeker niet! Implementeer daarom een consistent trainingsprogramma dat elke inside sales rep doorloopt en blijft doorlopen (in de ideale situatie 5% van zijn beschikbare tijd). Zo leg je de lat op de juiste hoogte en weet elke inside sales rep wat er van hem wordt verwacht.

Aannemen vanuit wanhoop
Eindelijk heb je toestemming gekregen voor de uitbreiding van het inside sales team, het budget is toegekend, de vacature is geplaatst, je bent zelfs al in gesprek met enkele kandidaten en tijdens dit hele proces schreeuwt de organisatie om versterking. Toch is het geen reden om iemand aan te nemen die niet 100% voldoet. Zoek je iemand gespecialiseerd in social selling, neem dan geen genoegen met iemand die zijn Linkedin profiel niet op orde heeft. Op het moment dat je hieraan gaat beginnen heeft het gevolgen op de resultaten van de complete (inside) sales organisatie. Houd ten alle tijden het niveau hoog, zelfs als het intern pijn doet, en het bedrijf zal op de lange termijn profiteren. Blijf tussentijds goed in contact met potentiële kandidaten voor het moment dat je snel moet schakelen.

Geen alignment met marketing
In de ideale situatie levert marketing 60% van de leads aan en halen de (inside) sales reps de rest zelf binnen via bijvoorbeeld social selling. Voordat je iemand aanneemt bedenk dan altijd waar de schoen het meeste wringt. Je kan wel besluiten om 3 nieuwe sales reps aan te nemen, maar dan moet je ook zeker van zijn dat marketing genoeg leads kan aanleveren om het te laten slagen. Het is daarom erg belangrijk om goed te communiceren met marketing en samen te zoeken naar het juiste pad voor groei.

Teveel bezig met forecasting
Jij besteedt waarschijnlijk veel tijd aan forecasting en het managen van de pijplijn van de organisatie. Logisch, maar investeer je daarnaast genoeg tijd in je team? Om optimaal te presteren dient ongeveer 15% van jouw tijd beschikbaar te zijn voor het team. Denk aan wekelijkse of maandelijkse check-ins, trainingsdagen en een mentor programma. Als de inside sales reps zich namelijk niet goed doorontwikkelen, heeft dit negatieve gevolgen op de lange termijn groei.

Het niet durven maken van keuzes
Voor een organisatie die groeit is het belangrijk om specifiek te blijven sturen op het binnenhalen en trainen van de juiste vaardigheden voor die specifieke groeifase. De vaardigheden die je nodig had toen je met een team van vijf was, zijn waarschijnlijk niet dezelfde vaardigheden die je huidige team van vijftig man nodig heeft. Wees dus niet bang om door te selecteren en ruimte te maken voor nieuwe mensen die de organisatie naar een hoger niveau kunnen tillen.

De uitbreiding van inside sales teams blijft een grote uitdaging en zal alleen waarde gaan toevoegen als de juiste vaardigheden beschikbaar zijn. Benieuwd hoe jij groei kan realiseren met de inside sales afdeling? Download ons gratis ebook ‘de 6 voorwaarden voor een succesvolle verkoop binnendienst’!

[xyz-ihs snippet=”CTAMEB6V”]

[xyz-ihs snippet=”CTAEB6V”]

De 7 trucs van succesvolle inside sales reps!

Onderzoek laat zien dat 75% van de inside sales reps geen idee heeft wat ze aan het doen zijn. Zonde! De meeste groei voor bedrijven komt namelijk voort uit het succes van het (inside) sales team. Deze motor van het bedrijf is op dagelijkse basis bezig met het ontdekken en ontwikkelen van verkoopkansen. De volgende 7 trucs zijn de basis voor een succesvolle inside sales rep.

1. Ken de ratio’s
De inside sales reps zijn de gehele dag bezig met het ontwikkelen van verkoopkansen. Hierbij draaien ze een enorm volume op het gebied van bellen, e-mailen en sociale berichten. Met deze hoge volumes zijn succesvolle inside sales reps in staat om te bepalen hoeveel acties er nodig zijn voor een afspraak, welke tijd op de dag het beste converteert of welke gespreksonderwerpen het beste aanslaan. Door de ratio’s te kennen is het mogelijk om actief te sturen op een succesvolle uitkomst.

2. Analyseer overwinningen, maar ook nederlagen
Ontwikkeling is van essentieel belang voor de inside sales rep. Door het analyseren van de successen en de afwijzingen leert de inside sales rep om te gaan met mogelijke bezwaren van prospects. Misschien nog wel belangrijker, maar vaak onderbelicht, is de analyse op de output. Wat was het niveau van de afspraken, heeft sales dezelfde mening over de kwaliteit en draagt het bij aan de omzet van de organisatie. Door de creatie van een ‘feedbackloop’ zal de synergie tussen de inside sales reps en de salesmanagers toenemen met een positieve uitwerking op het resultaat.

3. Werk samen met marketing
Van de huidige inside sales rep wordt niet alleen verwacht dat er goed samengewerkt wordt met de salescollega’s, maar zeker ook met marketing. Marketing is uiteindelijk de bron van de beschikbare content als ebook, whitepapers en emails. Door een goede afstemming zal een succesvolle inside sales rep nooit een gebrek hebben aan de juiste content om de prospect te kunnen converteren.

4. Multitasking
Voor de succesvolle inside sales reps is het kunnen multitasken vanzelfsprekend. De situatie kan elk moment veranderen en daar zijn ze klaar voor. Hangend aan de telefoon nog even snel relevante prospect informatie opzoeken in het CRM is geen uitzondering, maar eerder de regel. Het kunnen omgaan met de wisselende omstandigheden en het daar op kunnen inspelen is de basis voor succes.

5. Hoge productiviteit
De interne druk om te presteren is erg groot op de inside sales reps. Een hoge productiviteit en drive kenmerkt vaak de succesvolle inside sales reps. Ze willen namelijk elke dag de beste zijn en de cijfers van gisteren overtreffen. Je bent tenslotte zo goed als je laatste resultaat.

6. Ken elkaars doelen
Elke sales persoon is van nature gefocust op het target. Echter verschillen deze targets dermate veel tussen verschillende afdelingen dat hier goede afspraken over gemaakt moeten worden. Elke succesvolle inside sales rep zorgt ervoor dat zijn targets in het verlengde liggen van de rest van de organisatie. Hij creëert een lijst met bedrijven met de ideale fit, ontdekt de verkoopkansen en kwalificeert ze. De sales heeft vervolgens een grote kans om een deal te maken. Door het bespreken van elkaars doelen in een-op-eentjes wordt het proces versterkt en gaat de succesfactor omhoog!

7. Begrijp het proces
Respecteer het aankooptraject van prospects, maar wacht niet te lang. Door de enorme informatie overvloed neigt de prospect besluiteloos te worden. De beste inside sales reps begrijpen de sales cyclus van de organisatie, kunnen exact bepalen waar de prospect is in de buyer’s journey en handelen daarop.

Inside sales blijft een van de meest uitdagende functies in het bedrijf, maar met de juiste instelling en uitvoering is de inside sales rep de commerciële motor van het bedrijf. Benieuwd naar de 6 voorwaarden voor een succesvolle inside sales indeling? Download het ebook!

[xyz-ihs snippet=”CTAEB6V”]

[xyz-ihs snippet=”CTAMEB6V”]

Prescriptive selling in 4 stappen

In de huidige B2B wereld heeft de koper niet alleen te maken met meer informatie, maar ook met meer opties en stakeholders. Het is inmiddels een wereld van teveel informatie, teveel opties en teveel stakeholders. Onderzoek van het CEB laat zien dat de overweldigende hoeveelheid aan informatie en keuzes ervoor zorgt dat de klant steeds meer moeite heeft met het maken van goede en snelle aankoopbeslissingen. In een poging om op te vallen bij de klant doet sales er vaak nog een schepje boven op en komt met nog meer informatie en opties. Eindstand, de klant is het spoor bijster, van een aankoop komt het voorlopig niet en achteraf twijfelt 40% aan de keuze.

Hoe kan je dit voorkomen?
Het antwoord is simpel: het geven van duidelijkheid. Jij als (inside)sales hebt de ervaring met dit traject door je huidige klanten. Jij kent de mogelijke barrières en vooral hoe dit te voorkomen. Het doel van prescriptive selling is het begrijpen van de route die de klant aflegt, het identificeren van de grootste uitdagingen in elke stap, het voorzien van sales met de juiste tools om deze barrières te overwinnen en het strak volgen van de voortgang om op elk moment te kunnen bijsturen. Het CEB stelt dat leveranciers die prescriptive selling toepassen 62% meer kans maken dan andere leveranciers op hoge kwaliteit deals. Daarnaast is er sprake van 86% meer aankoopgemak en achteraf 37% minder spijt. Hoe begin jij met prescriptive selling? Volg de 4 stappen!

1. Begrijp de buyer’s journey
De meeste marketeers hebben de buyer’s journey redelijk in kaart, maar dit blijkt voor prescriptive selling vaak nog niet goed genoeg of teveel gericht op de eigen organisatie. Het CEB stelt een andere methode voor met de begin, midden en eind fase. In de begin fase identificeren kopers simpelweg of ze een probleem hebben die de aandacht verdiend. Vervolgens sorteren en prioriteren ze de bestaande problemen op basis van de te behalen business doelen. In de midden fase beoordelen kopers verschillende manieren om het probleem aan te pakken. Denk aan zelf bouwen of kopen, technologie of een mens oplossing en de implicaties van diverse oplossingen op de huidige infrastructuur. In de eind fase na interne overeenstemming over de juiste oplossingsvorm komen leveranciers in beeld en wordt het eerste contact gelegd. Het doel in deze fase is het ontrafelen van de uitdagingen die kopers hebben ongeacht met welke leverancier ze in zee gaan.

2. Identificeer de barrières
De meeste kopers lopen tegen voorspelbare belemmeringen aan. In de begin fase zijn het vooral informatie uitdagingen, denk aan het onderscheid maken tussen conflicterende, irrelevante en goede informatie. In de midden fase komen vooral de personele problemen naar voren, met concurrerende prioriteiten, verschillen in criteria en verborgen vraagtekens. In de eind fase komen de keuze problemen, waar het maken van een goede keuze uitdagend is door de vele opties of veranderingen op het laatste moment. Leveranciers moeten hierop anticiperen en deze belemmeringen op voor hand wegnemen om zo het aankoopproces makkelijker te laten verlopen. Deze informatie is te verkrijgen bij de huidige klanten, zij hebben dit traject tenslotte al doorlopen. Vraag bijvoorbeeld naar de uitdagingen per fase. Welke soort informatie ze geholpen heeft met het versnellen of het verbeteren van de keuze. Maar ook of er bepaalde stakeholders te laat of helemaal niet betrokken waren in het project, wat achteraf erg onhandig bleek.

3. Bedenk de oplossingen
Om de belemmeringen weg te nemen zijn er oplossingen nodig die zorgen voor een afname van besluiteloosheid en die dwingen tot actie. De opties hiervoor zijn talrijk, denk bijvoorbeeld aan content, webinars, workshops of zelf evaluatie oefeningen. Een goed voorbeeld is de koper een benchmark onderzoek te laten invullen die laat zien dat hun prestaties achterblijven in vergelijking met gelijkgestemde bedrijven. Bewerk op deze manier de koper richting de oplossing van zijn probleem, die toevalligerwijs het beste aansluit bij jouw propositie.

4. Volg de voortgang
Om alle obstakels richting de deal te verwijderen is het belangrijk dat je precies weet waar de koper zich bevindt in het aankooptraject. Check dus regelmatig de status bij de koper zodat bijsturen ten alle tijden nog mogelijk is. Met de verkregen informatie, kan jij als leverancier de problemen herkennen voordat de koper het realiseert. Vervolgens kan jij aansturen op specifieke oplossingen, het momentum behouden en het aankoopgemak maximaliseren.

Een belangrijke voorwaarde voor het succesvol inzetten van prescriptive selling is sales en marketing alignment. Door een goede alignment creëer je consistente en relevante interacties, tools en begeleiding om het aankooptraject zo makkelijk mogelijk te maken, de deal binnen te halen en de klant loyaliteit te vergroten. Benieuwd hoe jij sales en marketing kan verenigen? Download ons gratis ebook!

[xyz-ihs snippet=”CTAMEBSMA”]

[xyz-ihs snippet=”CTAEBSMA”]

5 valkuilen van prospecten

Er zitten grenzen aan wat marketing aan inbound leads kan genereren. Om de pijplijn vol te houden zal de verkoop binnendienst of sales zelf moeten gaan prospecten. Prospecten is het contact zoeken met een bedrijf dat jij proactief identificeert als een goede fit, ook al hebben ze nog geen interesse getoond in jouw product of oplossing. Gebaseerd op jouw kennis en ervaring zie jij overeenkomsten met de huidige succesvolle klanten. Dit maakt contact zoeken relevant, ook als er nog geen activiteit is geweest op de website. Je moet het echter wel goed doen! De sleutel tot succes ligt in efficiëntie, effectiviteit en het toevoegen van waarde. Toch gaat prospecten vaak mis, blijf weg van de volgende 5 valkuilen!

Slechte identificatie
De beste bedrijven om te targeten zijn degene die het meest lijken op je beste klanten. Dit klinkt makkelijker dan het is en dat blijkt. Veel bedrijven hebben buyer persona’s, maar gebruiken die niet of nauwelijks. Daarnaast is ook de pijn of het compelling event van de huidige klanten niet goed inzichtelijk voor de gehele organisatie. Zonder deze informatie is het een enorme uitdaging om de echt relevante prospects te herkennen en te converteren.

Geen goed vooronderzoek
Voorbereiding is van essentieel belang bij prospecten. Je kan namelijk geen waarde leveren als je niet weet wat er bij de prospect speelt. Vaak wordt Linkedin gebruikt om wat meer over het bedrijf en de persoon te weten te komen, maar de kleine dingen worden vaak vergeten. Denk bijvoorbeeld aan hoelang het bedrijf al bestaat, hoeveel mensen er werken en op hoeveel verschillende locaties. Het klinkt zo logisch om deze feiten te weten, dat het vaak niet serieus wordt genomen. Toch helpen deze feiten met het bepalen van de uitdagingen. Een bedrijf met 10 werknemers heeft tenslotte andere uitdagingen in vergelijking met een corporate met 500 mensen.

Ontbreken van een openingshaakje
Het gesprek openen is vaak de grootste drempel. Ze kennen jou niet en hebben misschien nog nooit van jullie gehoord. Veel (inside) sales beginnen op dat moment gelijk te pitchen, terwijl er maar 15 seconden zijn om de prospect te overtuigen dat dit gesprek waarde heeft. Door het pushen van de oplossing verdwijnen deze secondes en daarmee jouw kans om de prospect beter te leren kennen. Refereer liever naar een blogpost van de prospect en stel vervolgens een relevante vraag om het gesprek te openen.

Ontbreken van de next step
Het hele voor traject is doorlopen, de opening is telefonisch gemaakt, de prospect is engaged en wat nu? Te vaak ontbreekt op dat moment een duidelijk doel, terwijl elke touchpoint met een prospect gericht moet zijn om hem verder te begeleiden de sales funnel in. Eindig het gesprek dus met een concrete vervolgactie, zodat de prospect weet wat de volgende stap is. Doe dit ook zeker als de reactie negatief is, op dat moment leg je namelijk de basis voor een toekomstige relatie.

Geen voicemail of email opvolging
Er is een redelijke kans dat de prospect niet beschikbaar is op het moment dat jij belt. De algemene reactie: ophangen en door naar de volgende. Zonde, het achterlaten van een voicemail of het sturen van een email kan een waardevolle touchpoint zijn, zelfs als ze niet terugbellen. Het is namelijk een moment om waarde te kunnen tonen en te bouwen aan jouw geloofwaardigheid.

Koud bellen is niet meer van deze tijd, maar dit betekent niet dat een ongevraagd telefoongesprek ineffectief is. Integendeel, met een goede voorbereiding en een hoge relevantie is prospecten complementair aan de inbound strategie. Benieuwd hoe jij de verkoop binnendienst kan inrichten voor een optimaal resultaat? Download ons gratis ebook!

[xyz-ihs snippet=”CTAEB6V”]

[xyz-ihs snippet=”CTAMEB6V”]

De toekomst van pijplijn management!

Leadgeneratie of het proces waar sales in sommige organisaties naar refereert als ‘dat ding dat marketing doet’ is het vinden van prospects die passen bij het ideale klant profiel en het zorgen dat sales er aan tafel komt. Sales helpt deze prospect vervolgens kopen. Iedereen heeft wel een mening over hoe de sales pijplijn gevuld moet worden, van koude acquisitie, naar social selling tot content marketing. Daarnaast zijn er honderden software oplossingen beschikbaar van marketing automation tot sales development tools. Waarom hebben dan toch zoveel bedrijven moeite om een stabiele pijplijn op te bouwen met de juiste verkoopkansen erin? Vaak komt het doordat:

Marketing en sales geen duidelijke definitie hebben opgesteld over het type klant ze willen targeten.
Marketing en sales geen duidelijke afspraken hebben gemaakt over wie verantwoordelijk is voor wat of welk proces.
Marketing en sales geen gezamenlijke strategie hebben ontwikkeld voor het benaderen en activeren van prospects.

Veel uitdagingen op het gebied van pijplijn management zijn te herleiden tot een gebrekkige sales en marketing alignment, maar de ontwikkelingen op dit gebied staan zeker niet stil! In de nabije toekomst zal pijplijn management en lead generatie in veel organisaties een andere vorm krijgen. De verantwoordelijke afdeling of persoon zal steeds meer gaan dienen als verbindingsfactor tussen marketing en sales. Geïnspireerd door beide zal uiteindelijk het beste resultaat behaald worden. Het is een aanpak waar:

Marketing en sales gezamenlijk een pijplijn team creëren (verkoop binnendienst) die eigen verantwoordelijkheid heeft voor het gehele pijplijn management proces.
Marketing en sales gebruik maken van geavanceerde tools om de ideale prospect te definiëren en engagement met prospects op te bouwen door middel van goed uitgevoerde marketing en sales campagnes.
In plaats van dat er een grote groep eindeloos koude acquisitie doet, er nieuwe taken ontstaan als content creatie, lead opvolging en het strategisch meedenken met marketing en accountmanagement. Waarbij deze verkoop binnendienst op een strategische manier te werk gaat om engagement met de prospect te zoeken en ondersteund zal moeten worden door de best mogelijke tools op het gebied van emails, telefoon, social media en evenementen.

De toekomst van pijplijn management brengt dus de disciplines sales en marketing samen. In plaats van het kunstmatig zoeken naar sales en marketing alignment, zorgt de vernieuwde verkoop binnendienst voor een natuurlijke overgang tussen de afdelingen door het gebruik van het beste van beide werelden. Door de nieuwe samenstelling haalt de verkoop binnendienst meer uit de kansen, heeft verantwoordelijkheid over de pijplijn met daarin de juiste prospects en maakt gebruik van tools voor versnelling van het sales traject en personalisatie.

In ons ebook ‘de 6 voorwaarden voor een succesvolle verkoop binnendienst’ bespreken we de 6 belangrijkste voorwaarden om uw verkoop binnendienst succesvol vorm te geven richting de uitdagingen van de toekomst. Thema’s die worden besproken zijn o.a. leadgeneratie & nurturing, marketing automation en social publishing. Benieuwd naar de tips? Download dan het gratis ebook!

[xyz-ihs snippet=”CTAEB6V”]

[xyz-ihs snippet=”CTAMEBSMA”]

Nieuwsbrief ontvangen met de nieuwste blogs? Schrijf je nu in!

[xyz-ihs snippet=”Nieuwsbrief”]

Een handige checklist voor een effectieve inside sales strategie!

De 5 voordelen van een commerciële binnendienst als new business motor

5 redenen om meer aandacht te besteden aan lead nurturing!

De inside sales KPI’s die er echt toe doen

De 5 grootste fouten bij de uitbreiding van het inside sales team

De 7 trucs van succesvolle inside sales reps!

Prescriptive selling in 4 stappen

5 valkuilen van prospecten

De toekomst van pijplijn management!

Search

Recent Posts

Recent Comments

Archives