Category: Verkoop binnendienst
Home / Verkoop binnendienst /

INTERVIEW. ‘Het belang van een succesvolle onboarding voor Young Professionals’

34% van de medewerkers kent geen onboarding programma. Recent onderzoek laat zien hoe weinig aandacht er is voor startende medewerkers en hun integratieproces, terwijl erkend wordt dat onboarding ongelooflijk belangrijk is. Niet alleen de eerste maand, maar ook de maanden daarna. Daarnaast laat de studie zien dat de onboarding procedures niet altijd aansluiten bij ervaringen van de medewerker. Een herkenbare situatie voor Ronald Bottema – eigenaar Salesmarketeer – die met de Salesmarketeer Academy startende young professionals begeleidt in de complexe wereld van IT en Sales. Hiermee ondersteunt Salesmarketeer organisaties in het effectief onboarden van nieuwe medewerkers.

Het belang van een goed onboarding programma wordt door iedereen erkend. Hoe komt het dat veel organisaties dit niet goed hebben ingericht?
Vaak is het voor middelgrote bedrijven lastig om een evenwichtig programma op te zetten voor starters in commerciële functies. Er is niet voldoende interne tijd beschikbaar van de begeleiders, die vaak een reguliere functie hebben als Sales of Marketing manager. Daarnaast zijn de onboarding programma’s gewoon inwerkprogramma’s gebaseerd op kennisoverdracht en niet op opbouw van vaardigheden. De vorm van het inwerkprogramma is vaak te praktisch. Begeleiders hebben beperkte didactische vaardigheden om te kunnen trainen of coachen. Soms is het ook niet mogelijk om het in groepsverband te doen, maar individueel, terwijl we merken dat starters buddy’s van dezelfde leeftijd en vakgebied op prijs stellen. Het is gericht op hulp en niet op zelfsturing en ontwikkeling.  

Er  is  een behoorlijke krapte op de arbeidsmarkt. Het vinden van nieuw personeel is lastig, zeker in de groep young professionals. Vergroot dit het belang van een effectief onboarding programma?
Het onboarding programma is je visitekaartje. Dat moet staan. Je wilt niet dat ze snel vertrekken. Verlooprisico’s kun je beperken door het oboarding programma te embedden in een bredere context van personal development, de ultieme motivator van young professionals. Door het vormgeven van personal development middels indicatoren voor de voortgang in leervermogen en prestaties. Neem b.v. de z.g. inside sales Talent Pools: deze zijn gericht op het in- uit- en doorstromen van potentiële accountmanagers. Op middellange termijn is het van belang het persoonlijke groeipotentieel te verkennen, te ontwikkelen en de young professionals te laten doorstromen in andere functies voor de toekomst van je bedrijf.        

De expertise van Salesmarketeer ligt binnen de IT sector op het snijvlak van marketing en sales. Wat maakt het effectief onboarden van starters in dit werkveld zo belangrijk?
Sinds januari 2019 hebben we onze Salesmarketeer bootcamp opengesteld voor externen. De bootcamp heeft een logische balans met de werkvelden: Bedrijfskunde, Sales, Marketing, solution calling, digital selling en zelfsturing. Allereerst leggen we een theoretische bodem. In de tweede week worden de proposities verwerkt in een campagne die ze zelf uitvoeren. Door dit te oefenen, start het leren in de praktijk. Het toepassen van theorie in de praktijk vormt een basis om vaardigheden te verbeteren. En met de opgedane ervaringen ontwikkel je kennis voor de komende werkperiode. Om de toepassing op middellange termijn te borgen, wordt ook een coachingsprogramma aangeboden, waarbij vaste trainings- en kennisuitwisseling hieraan bijdragen. Juist een inside sales moet namelijk goed kunnen alignen: operationeel met de accountmanagers over de business cases, tactisch met de marketing manager over de campagne planning en strategisch met de directie over het business sentiment.      

Je hebt ruime ervaring in het opleiden, coachen en begeleiden van young professionals. Wat zijn volgens jou de ingrediënten voor een effectieve onboarding van young professionals?
Bied relevante kennis waar ze wat aan hebben, bied ruimte om fouten te maken, investeer tijd voor klankbordfunctie, wees transparant en kordaat. Vier vooruitgang en succes, high five!      

Ook meepraten over het onboarden van young professionals? Of benieuwd naar de mogelijkheden voor jouw organisatie. Neem contact op met ons of download onze trainingsfolder.

[xyz-ihs snippet=”Trainingsfolder”]

Een handige checklist voor een effectieve inside sales strategie!

Effectieve inside sales strategieEen recente studie van forbes.com wijst uit dat het aantal inside sales een enorme vlucht neemt. In het hybride model van in – en outside sales nemen zij een steeds prominentere plaats in.

In deze nieuwe realiteit worden veel organisaties geconfronteerd met de taak om een inside sales strategie te ontwikkelen. Maar waar begin je?  Om je te helpen bij het creëren van een effectieve inside sale strategie hebben we een handige checklist opgesteld!

  1. Meet je KPI’s en ratios?

Het meten van KPI’s is essentieel voor het management om een meetbaar en schaalbaar salesproces op te bouwen. De huidige technologie maakt het meer van ooit mogelijk om gegevens te verzamelen en te analyseren. KPI’s formuleer je op basis van specifieke activiteiten die ook daadwerkelijk brijdagen aan het gewenste resultaat. KPI’s worden doorgaans gebruikt als middel om prestaties vanuit het verleden te meten en/ of analyseren en om trends te signaleren die toekomstig succes kunnen voorspellen. De kunst is je op de KPI’s te richten die de grootste impact hebben op de strategische (groei) doelstellingen. Weten wat er nodig is om nieuwe verkoopkansen te genereren? Dan is het belangrijk om de verkoop gerelateerde activiteiten continu te monitoren, met daarbij het aantal leads en afspraken.

Het in kaart brengen van de volgende metrics helpt je het verkoopproces beter te managen:

  • Diskwalificatie factor: Hoeveel MQL’s zijn niet geschikt om verder te nurturen?
  • Responstijd lead: Hoe snel wordt een lead opgevolgd?
  • Conversie snelheid: Hoeveel touchpoints zijn er gemiddeld nodig om een lead te converteren tot afspraak?
  • Conversiepercentage MQL naar SQL: Hoeveel leads worden er door marketing gegenereerd en omgezet in verkoopklare leads?
  • Conversie percentage van SQL naar deal: Hoeveel SQL leiden er uiteindelijk tot een deal?
  1. Is er een goed gedefinieerde leadworkflow?

Leads vormen een flinke kostenpost voor de meeste organisaties en het beheren van de leads is nog altijd een van de grootste uitdagingen. Er zijn tal van studies die aantonen dat veel leads verloren gaan als gevolg van: minimaal leadbeheer, inefficiënte softwaresystemen en het ontbreken van organisatorische vaardigheden. Leadmanagement met de juiste mens(en), processen, en technologie zorgt ervoor dat je verkoopstrategie consistent wordt toegepast in het gehele verkoopteam. De resultaten zijn dan uiteindelijk minder afhankelijk van de specifieke werkwijze van het individu. Het helpt de prospect soepel en systematisch door de pijplijn te begeleiden. Leadmanagement met de juiste mens en technologie helpt bij het ontwikkelen van een solide proces doordat:

  • Het biedt management de mogelijkheid om workflows te implementeren voor prioritering en distributie van leads
  • Het zorgt voor een consistente en grondige opvolging van elke lead op basis van gestelde criteria
  • Het geeft de mogelijkheid leads van het eerste contact tot de verkoop efficiënt te volgen en rapportages te draaien
  1. Nurture je je leads?

Lead nurturing omvat het proces van het ontwikkelen en onderhouden van relaties met potentiele prospects via meerdere kanalen gedurende de verschillende fasen van de buyers journey. Lead nurturing biedt de mogelijkheid een relatie en vertrouwen op te bouwen met leads die niet direct bereid zijn om zich aan jouw oplossing te committeren. De sleutel tot succes is op het juiste moment waardevolle informatie aanbieden.

Lead nurturing door inside sales is essentieel om de kloof tussen eerste interactie en aankoopbeslissing te dichten!

Succesvol lead nurturing geredeneerd vanuit de buyers journey helpt je:

  • De concurrent voor te blijven door vanaf het eerste contact moment nauw betrokken te zijn
  • Op het juiste moment de juiste informatie te verschaffen
  • Efficiënter te werken door meer zicht te krijgen op renderende activiteiten
  1. Gebruik je software met een interface die het werk makkelijker of moeilijker maakt?

Hier kan het gaan over sales automation maar gaat veelal nog over CRM. Heb je een CRM pakket? Dan heb je al een voorsprong.  Zorg er wel voor dat de interface is ingericht op de gebruiker en om het verkoopproces te vereenvoudigen. Het mag niet zo zijn dat het weken duurt om een nieuwe sales te trainen zodat hij/zij het systeem eindelijk begrijpt. Het liefst zie je dat je verkopers zoveel mogelijk tijd besteden aan hetgeen waarvoor zij zijn aangenomen, namelijk verkopen. Een duidelijke schermnavigatie helpt daarbij zodat er geen tijd verspild wordt aan een eeuwige zoektocht naar waar men moet klikken. Het is waardevol om alle informatie, in één scherm beschikbaar te hebben en eentonige taken te automatiseren. Zo kunnen jouw inside sales zich daadwerkelijk focussen op het voeren van kwalitatief goede gesprekken.

Besteden jouw reps hun tijd voornamelijk aan administratie, eentonige taken en het navigeren door systemen? Dan gebruik je het verkeerde systeem!

  1. Besteed je genoeg tijd aan het ontwikkelen van je reps?

Uit onderzoek blijft dat bij 69% van de bedrijven maar 0-5 uur aan coaching en training wordt geïnvesteerd. Om je inside sales strategie te laten slagen is het belangrijk dat de medewerker zicht blijft ontwikkelen. Alleen het meten van KPI’s en ratio’s is niet genoeg. Hier actief op te sturen, oa door coaching en training, zorgt voor betere conversies en resultaten. Zeker bij een startende rep is een intensieve begeleiding essentieel.

Dan hebben we ook nog eens te maken met verschillende dynamiek in het sales vak die ervoor zorgen dat de reps constant moeten meebewegen met het veranderende gedrag van de koper en de technologische ontwikkelen. Denk aan: Social listening – en selling, challenger – en consultative sales het gebruik van sales engagement en/of automation software. Het kunnen anticiperen op deze dynamieken is een voorwaarde voor een effectieve inside sales strategie.

Wordt er binnen jouw organisatie ruimte gemaakt voor:

  • Het frequent reviewen van de reps op kwaliteit, kwantiteit en resultaat?
  • Het aanbieden van trainingen voor het ontwikkelen van competenties en vaardigheden?

Het bouwen van een succesvolle inside sales strategie is een flinke uitdaging. Meer weten over de voorwaarden op het gebied van mens, proces en technologie? Download dan ons gratis e-book: De 6 voorwaarden voor een succesvolle verkoop binnendienst!

[xyz-ihs snippet=”CTAEB6V”]
[xyz-ihs snippet=”CTAMEB6V”]

7 tips voor het managen van het inside sales team

managen inside salesUit onderzoek blijkt dat sales managers geen invloed hebben op 83% van de KPI’s waar ze zelf verantwoordelijk voor zijn. Best een uitdaging als twee derde van alle sales het target niet haalt. Gebruik de volgende 7 tips voor het managen van het inside sales team om meer te halen uit de sales organisatie!

Simpel forecasten
De sales forecast is essentieel voor het managen van elke organisatie. Toch is meer dan de helft van de reps onzeker over de nauwkeurigheid van de eigen pijplijn. Voor het managen van het inside sales team is dit een enorme uitdaging, jij moet namelijk over meerdere pijplijnen heen kijken en daar vervolgens op kunnen sturen. Maak het forecasten daarom niet te ingewikkeld en begin met het sturen op het CRM. Zorg dat alle activiteiten en bewegingen rond accounts worden gelogd. Vraag daarnaast om de meest warme kansen in de komende 60 dagen en geef vervolgens coaching op deze kansen.

Recruitment
Er zijn eigenlijk twee redenen waardoor een (inside) sales rep zijn target niet haalt. De eerste is te weinig kwantiteit in de top van de pijplijn en de tweede is het besteden aan teveel tijd aan deals die uiteindelijk worden verloren. Hetzelfde principe geldt voor een leidinggevende op het gebied van recruitment. Ze moeten constant voldoende kandidaten in de pijplijn hebben mocht het noodzakelijk zijn om iemand te vervangen. Zorg dus dat er genoeg kandidaten klaar staan voor als er budget vrijkomt of een opengevallen plek opgevuld moet worden.

Eensgezindheid team
Chemie binnen een sales team is vaak iets ongrijpbaars. Ondanks dat iedereen werkt voor dezelfde organisatie, blijven het allemaal individuele personen met een eigen target. Leg je hier niet te snel bij neer en probeer zo dicht mogelijk bij eensgezindheid te komen. Plan uitjes, etentjes, events etc. en zorg dat ze elkaar beter leren kennen. Realiseer dat je dit consistent moet blijven doen, want 20-30% van je team wisselt elk jaar!

Time management
Tijdens het managen van het inside sales team komt er veel op je af. Je kan niet alles zelf doen en kiest dus voor de activiteiten met de meeste impact. De belangrijkste drie zijn coaching, opschalen en recruitment. Waar coaching staat voor het 1 op 1 helpen van teamleden, opschalen betekent het zoeken tools of training waar het merendeel van het team profijt van heeft en de focus op recruitment zorgt voor een consistente opbouw en groei van het inside sales team. Moeite met timemanagement? Bekijk onze training zelfsturendheid!

De plakfactor
Bijna de helft van alle inside sales teams heeft geen plakfactor gedefinieerd. De plakfactor is een metafoor uit het dagelijks leven van je prospect en daar plak je vervolgens een eigen verhaal aan vast zodat het voor hem begrijpelijk is waar jouw oplossing voor staat. Het definiëren van een plakfactor is een constante (door)ontwikkeling. Denk goed na over welke uitdagingen jullie oplossen, hoe jullie het leven van de klant makkelijker maken en waarom jullie bestaansrecht hebben.

Onboarding
Het onboarden van een nieuwe (inside) sales medewerker start met het opstellen van KPI’s, het geven van sturing door training en het laten zien welke mogelijkheden en middelen er zijn. Om de nieuwe medewerker nog sneller te onboarden kan je ze koppelen aan een van de ervaren sales reps. Vergeet daarnaast niet om op regelmatige basis coaching sessies in te plannen om de persoon een kickstart te geven binnen de organisatie.

Coaching & begeleiding
De prestaties van het team zijn uiteindelijk een afspiegeling van de prestaties van de manager. Je kan moeilijk de successen naar je toetrekken en de mislukkingen van je afduwen. Als de reps het target missen, was het niet alleen hun onvermogen om te verkopen, maar ben ook jij ergens in gebreken gebleven. Prospecten ze wel genoeg? Lukt het ze om genoeg waarde toe te voegen? Is de opvolging snel genoeg? Met het managen van het inside sales team moet je onder ogen zien dat alles wat jij doet invloed heeft op de prestaties en alles wat je niet doet dus ook.

Het managen van een inside sales team is nooit zwart wit, maar uiteindelijk staat de groei van het individu aan de basis van de groei van het team. In ons gratis handboek voor succesvolle inside sales lopen we de belangrijkste succesfactoren langs om uw inside sales team beter te kunnen sturen richting groei.

[xyz-ihs snippet=”CTAHBSS”]
[xyz-ihs snippet=”CTAMHBSS”]

De 5 elementen van agile inside sales

agile inside salesIn de IT wereld zijn agile, stand-ups en sprints al volledig ingeburgerd. Ook de sales wereld past dit steeds meer toe om het inside sales team flexibeler, data gedreven en effectiever te maken. Door de komst van de millennials moeten de huidige technieken op de schop. Momenteel werken ze vooral nog als inside sales reps of accountmanagers, maar over een jaar of 8 zit de helft in een beslissersrol. En als je 15 jaar vooruit kijkt zijn alle beslissers millennials. Kenmerkend voor de millennials is dat ze zijn opgegroeid met een constante toegang tot informatie. Ze zijn zelfstandig, leren snel en werken goed samen. Verder zijn ze gericht op technologie en raken ze snel verveeld met het uitvoeren van steeds dezelfde taken. Door gebruik te maken van de agile inside sales techniek kan jouw inside sales afdeling unieke, consultatieve en waardevolle contactmomenten blijven creëren met deze beslissers van morgen. De 5 elementen van agile inside sales maken jouw verkoop binnendienst meer wendbaar en kunnen de inside sales reps blijven inspelen op de wensen van de prospect.

Stand-ups
Eigenlijk is het principe van een stand-up binnen agile inside sales heel simpel. Aan het begin van de werkdag start je met een korte meeting (max. 15 minuten). Elk onderdeel van het inside sales team deelt hier wat ze gisteren hebben gedaan, wat ze vandaag gaan doen en waar ze eventueel hulp bij nodig hebben. Door dit consequent te doen gaat de alignment omhoog en is het makkelijker om elkaar aan te spreken op verantwoordelijkheden.

Korte termijn doelen
Het nieuwe jaar start traditioneel met de sales kick-off. De jaardoelstellingen worden gepresenteerd en iedereen weet wat er verwacht wordt. Halverwege het eerste kwartaal vervagen de doelen of lopen reps al dermate ver achter dat ze het mentaal opgeven. Door het toepassen van het sprint concept van agile inside sales stel je haalbare (korte) termijn doelen op. In plaats van te kijken naar het einddoel, ontstaan er een aantal subdoelen. Door de haalbare subdoelen blijft iedereen aan boord en wordt gestimuleerd om te blijven presteren.

Flexibiliteit
Agile betekent per definitie snel handelen en reageren op nieuwe situaties. Met het toepassen van agile inside sales kijk je scherp naar markt veranderingen, nieuwe regelgeving, product lanceringen en veranderingen in leiderschap. Door kort op de bal te zitten en te signaleren wat er gebeurt in de target markt kan er snel worden bijgestuurd in het lopende sales proces.

Verantwoording
Een goed CRM systeem is de basis voor een succesvol sales traject. Het zorgt voor een heldere informatie overdracht tussen bijvoorbeeld inside sales en de accountmanager. Daarnaast wordt er kennis opgebouwd die niet afhankelijk is van een persoon die mogelijk naar een andere functie gaat. Een goed CRM systeem is dus essentieel. Eigenlijk is het logisch, want hoe kan je anders de voortgang monitoren? De regel zou moeten zijn: Als er niks in het CRM staat is er niks gebeurd.

Data
Data is een steeds belangrijkere raadgever in onze manier van werken en verkopen. Op welk tijdstip zijn prospects het beste bereikbaar en hoeveel touchpoints zijn er nodig tot een afspraak. Door de eindeloze mogelijkheden is het soms moeilijk om door de bomen het bos te zien. Het gebeurt regelmatig dat er pas na een kwartaal iets wordt gesignaleerd. Door te werken in sprints stuur je op korte termijn doelen en is het makkelijker om bij te sturen als dat nodig is.

Agile inside sales is de volgende stap voor inside sales teams. Het haalt het beste uit data en het team  en zorgt dat goede resultaten gehaald blijven worden. Benieuwd naar de voorwaarden voor een succesvolle verkoop binnendienst? Download ons gratis ebook.

[xyz-ihs snippet=”CTAEB6V”]
[xyz-ihs snippet=”CTAMEB6V”]

De 7 skills van succesvolle inside sales reps

effectieve inside sales repsUit recent onderzoek blijkt dat inside sales reps maar 36,6% van de beschikbare tijd ook echt bezig zijn met verkoop activiteiten. Het is dan ook niet vreemd dat jaarlijks 40% van de inside sales reps het target niet haalt. Waar maken succesvolle inside sales reps het verschil?

Geloof in wat je verkoopt
De meest succesvolle inside sales reps zijn gepassioneerd over het product/dienst dat ze verkopen. Als dit niet het geval is zorg dan dat je ervan overtuigd raakt. Zoek bijvoorbeeld naar motivatie in verhalen van klanten over hoe jouw product van toegevoegde waarde is in hun organisatie. Een mooi bijkomstig voordeel is dat dit ook direct de social proof is in gesprekken met prospects!

Identificeer en blijf bij jouw ideale klantprofiel
De basis voor een goed sales proces is het duidelijk vaststellen van het ideale klantprofiel. Daar past tenslotte jouw oplossing het beste. Succesvolle inside sales reps houden ten alle tijden vast aan het ideale klantprofiel, zodat ze weten aan wie ze verkopen en waarom. Een grote valkuil blijft het met hagel schieten met als resultaat een inefficiënt proces.

Gebruik een meetbaar en reproduceerbaar sales proces
Het doel van elk sales proces is de prospect helpen bewegen van het eerste contact tot aan de deal. Waar succesvolle inside sales reps zich laten leiden door ratio’s en statistieken, handelen minder goed presterende inside sales reps vooral op intuïtie. Vaak analyseren ze de statistieken ook niet, omdat ze het niet nodig vinden om het überhaupt bij te houden. Waar de succesvolle inside sales rep zichzelf weet bij te sturen, tast de ander in het duister.

Kijk objectief naar de pijplijn
Succesvolle inside sales reps zijn goed in het voorspellen van afspraken en deals die gaan vallen. Ze baseren dit niet op een onderbuikgevoel zoals een goede band met een stakeholder, maar zijn in staat om hier objectief naar te kijken.

Personaliseer het contactmoment
In plaats van het volgen van een script met een generieke insteek willen succesvolle inside sales reps alles weten over de prospect. Ze herkennen pijnpunten en kunnen vervolgens duidelijk uitleggen waarom hun oplossing geschikt is.

Neem pauzes!
Op de inside sales afdeling is activiteit vaak nauw verbonden met resultaat. Hoe meer telefonische gesprekken, hoe meer afspraken je kan maken. Hoe meer afspraken je maakt, hoe meer deals er vallen. Deze dagelijkse druk zorgt vaak voor overbelasting en onproductiviteit. Vergeet daarom niet om pauzes te nemen! Het is wetenschappelijk vastgesteld dat pauzes zorgen voor een betere focus, hogere kwaliteit van werk en een beter geheugen. Schroom dus niet om dat potje tafelvoetbal te spelen en fris weer verder te gaan.

Wees altijd bezig met verkopen
Sales stopt niet bij het verlaten van het kantoor. Succesvolle inside sales reps zijn altijd en overal opzoek naar potentiële klanten. Ze gaan naar feesten, netwerk borrels en etentjes etc. Altijd opzoek naar die ene nieuwe deal.

Benieuwd hoe jij de verkoop binnendienst optimaal kan inrichten zodat de inside sales reps kunnen excelleren? Download ons gratis ebook de 6 voorwaarden voor een succesvolle verkoop binnendienst!

[xyz-ihs snippet=”CTAMEB6V”]
[xyz-ihs snippet=”CTAEB6V”]

Beoordeel jouw verkoop binnendienst met 8 simpele vragen

effectiviteit van de verkoop binnendienstUit onderzoek blijkt dat drie op de vier sales reps niet effectief zijn. Als gevolg van de vele (digitale) veranderingen in de afgelopen jaren is het werk op de verkoop binnendienst enorm veranderd. Grenzen vervagen, de concurrentie neemt toe en prospects kunnen veel makkelijker verschillende aanbieders met elkaar vergelijken. Is jouw verkoop binnendienst nog steeds in staat om een optimaal resultaat te behalen? Toets het met de volgende 8 vragen!

  1. Hoe hoog is de diskwalificatiefactor?

Het is belangrijk om inzichtelijk te hebben hoeveel afspraken er niet als opportunity worden beschouwd door sales. Een te hoge diskwalificatiefactor zorgt voor hoge onnodige kosten. Een goede kwalificatie is altijd de basis voor een effectieve verkoop binnendienst!

  1. Hoe hoog is de conversie van marketing qualified lead naar afspraak?

Er is altijd een strijd tussen kwantiteit en kwaliteit. Voor de effectiviteit van de verkoop binnendienst is het belangrijk om te kijken naar de conversie van de leads tot afspraak.

  1. Hoeveel procent van de leads creëert de verkoop binnendienst zelf?

In huidige tijd van de digitale sales ligt er ook een verantwoordelijkheid voor lead creatie bij de verkoop binnendienst zelf. Naast de binnenkomende marketing leads zal de inside sales rep zelf actief o.a. social selling moeten toepassen.

  1. Hoeveel tijd ben jij kwijt met het begeleiden van de verkoop binnendienst?

Om de effectiviteit van de verkoop binnendienst hoog te houden is begeleiding essentieel. Diverse onderzoeken laten zien dat met goede coaching de prestaties met bijna 20% toenemen. Sla hier echter weer niet in door en vind de balans!

  1. Hoeveel procent van de leads wordt niet op tijd opgevolgd?

Het niet goed of te laat opvolgen van leads is zonde van alle inspanningen die daarvoor geleverd zijn. Een gebrek aan capaciteit, productiviteit of verandering in het personeel mag de groei van de organisatie nooit beperken.

  1. Het aantal effectieve activiteiten per persoon op de verkoop binnendienst/inside sales?

Om een bepaald resultaat te behalen is er een bepaalde inspanning nodig. Daar zijn simpele ratio’s voor om te zorgen dat de KPI’s ook echt behaald kunnen worden. Denk aan activiteiten als telefonische gesprekken, inmails, emails en andere contactmomenten.

  1. Hoeveel touchpoints met een prospect zijn er nodig voor een afspraak?

De huidige prospect heeft te maken met besluiteloosheid als gevolg van een informatie overvloed. Dit is in strijd met de belangen van jouw organisatie. Het verlagen van het aantal touchpoints tot een afspraak versterkt de effectiviteit van de verkoop binnendienst enorm!

  1. Hoe goed is de forecast van afspraken voor de komende 30 dagen?

Van elke inside sales rep mag gevraagd worden kansen te kunnen inschatten. Belangrijk daarbij is het voorspellen van de afspraken op basis van de beschikbare pijplijn voor aankomende maand.

Benieuwd hoe jouw inside sales afdeling/verkoop binnendienst scoort op deze vragen? Doe de verkoop binnendienst scan!

[xyz-ihs snippet=”Verkoop-binnendienst-scan-formulier”]

5 redenen waarom de prospect koopt bij de concurrent

inside sales targetUit onderzoek van insidesales.com blijkt dat het afgelopen jaar 43% van de reps zijn of haar inside sales target niet heeft gehaald. Zelfs de beste sales haalt natuurlijk geen 100%, maar dat er ruimte is voor verbetering is duidelijk. Gelukkig, met de juiste diagnose, kan je het proces verbeteren en zullen de resultaten volgen. De volgende 5 redenen leiden ertoe dat de prospect de concurrent verkiest boven jou.

Een gebrek aan focus
In een goed opgebouwde sales pijplijn draait het om kwaliteit, niet om kwantiteit. Als je steeds wordt afgetroefd door de concurrent, kijk dan goed naar de kwaliteit van de verkoopkansen. Is er op de juiste doelgroep getarget? Of probeer je de oplossing te verkopen aan iedereen die maar enige vorm van interesse toont? Door de angst om te focussen is het een uitdaging om de juiste verkoopkansen eruit te vissen. Door de focus te leggen op bijvoorbeeld bepaalde PMC’s neemt de kans op succes enorm toe. Deze prospects zijn niet alleen eerder geneigd om tot koop over te gaan, je zal ook meer tijd beschikbaar hebben voor personalisatie van elk touchpoint.

Een gebrek aan relevantie
Prospects vertrouwen steeds meer op hun netwerk, halen voordeel uit de beschikbare online informatie en maken gebruik van nieuwe technologieën bij de aankoop van oplossingen. Uit onderzoek van Linkedin blijkt dat de succes ratio’s van koud bellen en email steeds verder wegzakken naar respectievelijk 1% en 3%. Het is een makkelijke conclusie om te denken dat verkopen onder druk staat. Toch wordt dit beeld bevestigd door inside sales reps die email en koud bellen blijven zien als een middel om het gat in hun inside sales target te kunnen dichten. Het tegenovergestelde is echter waar, prospects reageren erg goed op inside sales reps die het nieuwe aankoopgedrag faciliteren. Dit betekent dat goede inside sales reps ongeveer 25% van de beschikbare tijd besteden aan onderzoek naar prospects. Door op voorhand zoveel mogelijk informatie te verzamelen wordt er geen kostbare tijd van de prospect verspilt aan basis informatie en kan er echt waarde worden toegevoegd in het touchpoint.

Een gebrek aan diepgang
Uit hetzelfde onderzoek van Linkedin blijkt dat inmiddels 68% van de prospects online contact verkiest boven een gesprek met sales. Hier ligt een grote uitdaging voor de huidige sales en ook waarschijnlijk een van de redenen waarom het inside sales target niet wordt gehaald. Voor het vinden van het compelling event, de echte reden om te bewegen, is direct contact nodig. Je moet de bezwaren blootleggen om ze te kunnen tackelen in een zo vroeg mogelijk stadium. Blijf dus niet hangen in online contact en kom echt in gesprek. Alleen dan krijg je diepgang en kom je echt tot de kern en uiteindelijk de deals.

Een gebrek aan urgentie
Als sales heb je vaak een primaire focus op jouw eigen oplossing/belang en niet dat van de prospect. Met als resultaat dat jouw oplossing soms niet belangrijk genoeg is in zijn drukke tijdschema! Zonder concrete uitdagingen of redenen om de oplossing te kopen is de deal namelijk gedoemd om te mislukken. Het creëren van urgentie is dus uitermate belangrijk in elk sales gesprek. Denk aan de volgende vragen om urgentie op te roepen. Wat gebeurt er als dit probleem niet is opgelost voor Q2? Of wat zijn de consequenties als dit doel niet wordt behaald?

Een gebrek aan vertrouwen
Niemand steekt zijn nek uit voor iets wat niet 100% zeker is. Stel je namelijk eens voor dat de prospect pleitbezorger is voor jouw oplossing, budget heeft geregeld, het arbeidsintensieve implementatietraject heeft geleid en vervolgens blijkt de oplossing ineffectief of flopt helemaal. Niet echt goed voor de interne reputatie. Vergeet daarom in een sales gesprek nooit om de angst weg te nemen en het vertrouwen op te bouwen vanaf het eerste touchpoint. Het zijn twee lijnen die gedurende het salesproces moeten gaan kruisen om tot een deal te komen. In de awareness fase is het vanuit de klant 100% vraagstelling en 0% vertrouwen. Vanaf dat moment bewegen de lijnen naar elkaar toe, de vragen nemen af en het vertrouwen gaat toenemen. Als de vertrouwenslijn te laat kruist met de vragenlijn zal de deal naar een ander gaan. Begin dus op tijd met bijvoorbeeld het delen van referenties en het eventueel in contact brengen van de prospect met een klant.

Uitvinden dat het niet alleen bij iemand anders ligt, maar misschien ook een beetje bij jezelf is altijd confronterend. Maar nieuwe inzichten betekent ook nieuwe kansen om het inside sales target wel te halen. Op zoek naar extra diepgang? Download dan ons gratis ebook de 6 voorwaarden voor een succesvolle verkoop binnendienst.

[xyz-ihs snippet=”CTAMEB6V”]
[xyz-ihs snippet=”CTAEB6V”]

De 7 inside sales trends voor 2018!

inside sales trendsHet inside sales beroep blijft zich doorontwikkelen. Kunstmatige intelligentie komt sterk op en elke dag ontstaan er weer nieuwe inside sales tools & technieken. Tijdens Digital Sales World sprak Paul Terry van Linkedin over de succesfactoren voor 2018. De drie belangrijkste succesfactoren volgens hem zijn het samenkomen van marketing & sales, het gebruik van sales automation en het schaalbaar maken van personalisatie. In deze blog bespreken we de belangrijkste inside sales trends voor 2018 besproken op Digital Sales World.

1. Sales automation
De laatste jaren heeft marketing als gevolg van de automatisering een steeds grotere invloed gekregen op de werkwijze van sales. Door succesvolle lead nurturing campagnes draagt marketing steeds meer kennis over op de leads. De accountmanager komt vervolgens bij de prospect die enkel nog behoefte heeft aan specifieke en persoonlijke informatie. In 2018 zal juist de balans tussen automatiseren en efficiënt personaliseren belangrijk worden. Sales automation zal volgend jaar dus vooral slimmigheidjes omvatten als notificaties bij bepaalde sales triggers en diepgaandere tracking op verzonden materialen en offertes.

2. Video prospecten
De grootste uitdaging voor elke inside sales rep op het gebied van new business blijft opvallen tussen de hordes andere reps die constant contact zoeken met potentiële prospects. Tijdens Digital Sales World 2017 bleek dat video een goede manier is om op te vallen (voor zolang het duurt uiteraard).  Resultaten van 50% toename in open rates waren geen uitzondering, mits de video persoonlijk, relevant en specifiek was. Van alle inside sales trends is video degene, mocht je nog willen profiteren, je echt niet meer te lang kan wachten.

3. Chatten
Chatten is ook zeker een van de inside sales trends die gaat doorzetten in 2018. Prospects verkiezen inmiddels al online communicatie boven offline. Voor inside sales betekent dit snel leren om effectief te communiceren met berichten. De prospect zal steeds minder snel telefonische contact zoeken met een product of kosten vraag en veel vaker gaan opteren voor bijvoorbeeld een chat functie op de website. Het zal steeds verder geaccepteerd worden, dus schroom niet voor korte vragen of veranderingen een berichtje te sturen.

4. Inside sales training
Inside sales is jaren een beetje het ondergeschoven kindje geweest in de organisatie. Ze kregen een lijstje met potentiële leads en moest maar even kijken hoe zij ze kon bereiken via de telefoon of per email. Er werd niet echt serieus getraind aan vaardigheden en creativiteit was ver te zoeken. Vandaag de dag verlangen bedrijven echter hogere succesratio’s en ook de competitie zit niet stil. In 2018 staat het trainen en faciliteren van de inside sales echt hoog op de agenda. Het doel wordt een betere lead kwalificatie en een hogere ROI. Geef de inside sales vertrouwen, training en support en ze maken het verschil voor jouw organisatie.

5. Directe verkoop aan de eindgebruiker
Tussen de inside sales trends besproken op Digital Sales World viel het benaderen van de B2B markt op een B2C manier erg op. Door eerst een deel van de oplossing te verkopen aan de eindgebruiker werd de positie ten opzichte van de beslisser versterkt. Uiteindelijk beslist C-Level, maar binnenkomen op basis van reviews onder zijn eigen personeel maakt natuurlijk altijd een sterke case.

6. Focus op het midden van de funnel
Iedereen weet dat ratio’s enorm belangrijk zijn in de sales wereld. Vaak zijn organisaties daarom enorm gefixeerd op de kwantiteit en kwaliteit van de leads en het percentage van de potentiële deals die worden binnengehaald. Onder druk van het steeds verder verschuivende contactmoment met de prospect, wordt het middenstuk van de funnel nu juist enorm relevant. Marketing verhoogt met het account based marketing principe de inspanningen richting sales. Logisch dat de resultaten van de (inside) sales vanuit die kant onder een vergrootglas komen te liggen. Door de huidige focus op het begin en het einde van de funnel ligt er een grootste kans met het analyseren van het midden van de funnel. Denk bijvoorbeeld aan hoeveel touchpoints zijn er gemiddeld nodig om iemand naar een volgende fase te krijgen en in welke fase vallen er de meeste prospects uit.

7. Account based selling
De account based selling trend blijft doorgroeien in 2018. Account based selling is het proces van het identificeren van de meest interessante sectors met de beslissers, vervolgens te koppelen aan persona’s en daarna te targeten met relevante content. Een belangrijk onderdeel van account based selling is het toepassen van social selling. Niemand kan meer om social selling heen en iedereen zegt het te doen. Het vrijblijvende zal in 2018 steeds meer verdwijnen en we zullen social selling steeds meer terug gaan zien in de KPI’s. Net als emails, bellen en afspraken zal social selling definitief deel gaan uitmaken van het sales proces.

Uit de verschillende inside sales trends blijkt dat het aantal prospects die voornamelijk online actief zijn door blijft groeien. Uiteindelijk zoekt de prospect naar relevantie en koopt van bedrijven die ze kennen, leuk vinden en vertrouwen. Benieuwd hoe jij social selling succesvol kan inzetten in 5 simpele stappen? Download onze gratis infographic!

[xyz-ihs snippet=”CTAIGSocialSelling”]
[xyz-ihs snippet=”CTAMIGSocialSelling”]

De 5 kenmerken van een succesvolle digitale sales

digitale salesOndanks de wereldwijde toename aan sales vacatures, blijkt uit onderzoek van Forrester dat 22% van de huidige sales rollen gaat verdwijnen in de komende jaren. Inmiddels prefereert 68% van de klanten online boven direct contact met een accountmanager. Het takenpakket verandert daarom steeds meer richting het goed kunnen netwerken binnen accounts, het delen van relevante kennis, het tot in de puntjes beheersen van account mapping, gebruik maken van de juiste data en vooral het goed luisteren in combinatie met het vinden van de juiste oplossing. Debbie Dunnam, CVP inside sales bij Microsoft, gaf tijdens haar presentie bij Digital Sales World 2017 een inkijkje in de competenties van de digitale sales van morgen.

Operationele mindset
De basis van een digitale sales start bij een operationele mindset. Je zit in een uitvoerende functie en moet het vooral doen. Goede sales kennen de ratio’s en weten welke inspanning ze moeten leveren om het target te behalen. Op digitaal vlak moeten deze ratio’s nog verder worden ontdekt, maar dit kan alleen door kwantiteit te maken en deze data te verzamelen.

Empathisch vermogen
De klant heeft de afgelopen jaren steeds meer de ‘ik zoek het zelf wel uit’ mentaliteit gekregen. De huidige koper heeft tegenwoordig al 57% van de buyer’s journey doorlopen en de verwachting is dat dit verder zal oplopen richting de 85%. De momenten dat er contact is met een mogelijke klant zijn dus extreem waardevol en moeten 100% relevant zijn. Empathisch vermogen en het dus echt begrijpen van de klant wordt nog belangrijker om succesvol te blijven in de toekomst.

Digitaal aanpassingsvermogen
De digitale sales moet zich uiteraard digitaal kunnen aanpassen aan de constant bewegende omgeving. Het alleen gebruiken van de standaard tools is niet meer genoeg. De digitale sales dient een natuurlijke nieuwsgierigheid te hebben naar nieuwe tools die het sales proces kunnen verbeteren of versimpelen. Door het gebruiken van deze tools is het makkelijker om te handelen op het juiste moment.

Flexibiliteit
De huidige koper heeft last van een enorme informatie overvloed. De beschikbare content zorgt zelfs voor enige besluiteloosheid. Voor een digitale sales is het belangrijk om snel te kunnen schakelen en de klant verder te helpen richting de oplossing. Flexibiliteit en personalisatie wordt in elke stap van het aankooptraject gevraagd.

Storytelling meester
Als laatste wordt het vertellen van een pakkend verhaal steeds belangrijker. Het gaat allang niet meer om de specificaties en er zijn altijd andere partijen die iets vergelijkbaars kunnen leveren. Het verschil wordt gemaakt met de juiste impact van een oplossing. Denk een stap verder en maak het concreet met unieke verhalen.

Uiteindelijk is het doel om binnen de organisatie een cultuur van persoonlijk leiderschap neer te zetten. Benieuwd naar de concrete voorwaarden voor een succesvolle digitale sales cultuur? Download ons gratis ebook!

[xyz-ihs snippet=”CTAMEB6V”]
[xyz-ihs snippet=”CTAEB6V”]

De inside sales KPI’s die er echt toe doen

inside sales kpi'sMet dank aan de beschikbaarheid van CRM systemen, marketing automation software en andere vernieuwende tools hebben managers tegenwoordig toegang tot een enorme hoeveelheid data. Met als gevolg een enorme overvloed aan mogelijke inside sales KPI’s. Sommige KPI’s zijn belangrijk, terwijl andere, ondanks goede informatie, minder bepalend zijn voor het resultaat. Als je tijd besteedt aan 40 tot 50 KPI’s, is de vraag of er nog genoeg tijd over is om het team te trainen, evalueren en te motiveren. Pas op voor een analyse verlamming en kies 5 tot 10 inside sales KPI’s om goed sturing te kunnen geven. De volgende 5 KPI’s mogen zeker niet ontbreken!

Contacten tot leads
Onderaan de streep is het genereren van leads de belangrijkste bezigheid van het inside sales team. De creatie van een lead creëert opportunities en geeft de sales manager de kans om te verkopen. De manier waarop telefonisch, email of online maakt niet uit, zolang elke lead maar goed gekwalificeerd is. Als jouw team niet minstens 10% van de contacten naar leads converteert is het tijd om het inside sales proces, trainingen en de wervingscriteria goed onder de loep te nemen.

Diskwalificatiefactor
Naast de creatie van leads is het ook belangrijk om de diskwalificatiefactor toe te voegen aan de inside sales KPI’s. De diskwalificatiefactor is het procentuele aantal door de inside sales aangeleverde afspraken die door sales niet als opportunity wordt beschouwd. Dit betekent namelijk dat je als sales voor niks naar een afspraak gaat en dat kost geld. Het is geen uitzondering dat dit percentage bij organisaties op 30% ligt. Kort door de bocht betekent dit dat er op drie accountmanagers er één niks bijdraagt aan het resultaat. Door een goede kwalificatie op inside sales is een diskwalificatiefactor van 5% reëel en dat scheelt dus veel geld.

Inbound / outbound leadgeneratie
Een organisatie redt het niet meer alleen met leads of contactformulieren die binnenkomen via marketing. Tegenwoordig o.a. door de steeds strikter wordende wetgeving moet de rest van de organisatie, dus zeker ook sales, meedoen met het leadgeneratie proces. In de ideale situatie genereert marketing 60% van de leads en is sales zelf verantwoordelijk voor de andere 40%. Denk bijvoorbeeld aan social selling en prospecting.

Effectieve touchpoints / productiviteit
Kwaliteit is altijd een belangrijke factor voor het inside sales team. Ervaring leert echter dat er een bepaalde mate van kwantiteit moet worden gehaald om alle doelstellingen te kunnen bereiken. Vanuit alle systemen zijn ratio’s te halen over de hoeveelheid gesprekken, inmails en emails een inside sales moet doen per dag om het target te behalen.

Lead tot conversie
De laatste en misschien wel de belangrijkste van de inside sales KPI’s is de lead tot conversie. Uiteindelijk is dit waar je het team voor hebt betaald. Het is een heldere indicatie hoe het team onderzoekt, luistert, begrijpt, de oplossing uitdraagt, verkoopt en het meest belangrijkst deals binnenhaalt! Daarnaast is het een weerspiegeling van hun vermogen om waarde toe te voegen aan het verkoopproces.

Met alleen de selectie van de juiste inside sales KPI’s red je het niet. Zorg ook dat de voorwaarden voor het presteren optimaal zijn. Benieuwd naar de 6 belangrijkste voorwaarden voor een succesvolle verkoop binnendienst? Download ons gratis ebook!

[xyz-ihs snippet=”CTAMEB6V”]
[xyz-ihs snippet=”CTAEB6V”]

De 5 grootste fouten bij de uitbreiding van het inside sales team

inside sales teamUit onderzoek van het AA-ISP blijkt dat 68% van de bedrijven komend jaar headcount wil toevoegen aan het inside sales team. De assumptie van veel bedrijven is dat het toevoegen van een inside sales automatisch zorgt voor hogere verkoopcijfers. In de praktijk valt dit echter vaak tegen. Voorkom de 5 grootste fouten bij de uitbreiding van het inside sales team.

Gebrek aan goede training
In kleine of snelgroeiende organisaties lijkt het ‘makkelijk’ om de nieuwe inside sales collega te onboarden met een oriëntatiedag en hem daarna een aantal weken mee te laten lopen met een collega. Maar kan je vanaf dat moment verwachten dat hij dezelfde kwaliteiten heeft als de rest van het inside sales team? Zonder een investering in een uitgebreid trainingsprogramma, zeker niet! Implementeer daarom een consistent trainingsprogramma dat elke inside sales rep doorloopt en blijft doorlopen (in de ideale situatie 5% van zijn beschikbare tijd). Zo leg je de lat op de juiste hoogte en weet elke inside sales rep wat er van hem wordt verwacht.

Aannemen vanuit wanhoop
Eindelijk heb je toestemming gekregen voor de uitbreiding van het inside sales team, het budget is toegekend, de vacature is geplaatst, je bent zelfs al in gesprek met enkele kandidaten en tijdens dit hele proces schreeuwt de organisatie om versterking. Toch is het geen reden om iemand aan te nemen die niet 100% voldoet. Zoek je iemand gespecialiseerd in social selling, neem dan geen genoegen met iemand die zijn Linkedin profiel niet op orde heeft. Op het moment dat je hieraan gaat beginnen heeft het gevolgen op de resultaten van de complete (inside) sales organisatie. Houd ten alle tijden het niveau hoog, zelfs als het intern pijn doet, en het bedrijf zal op de lange termijn profiteren. Blijf tussentijds goed in contact met potentiële kandidaten voor het moment dat je snel moet schakelen.

Geen alignment met marketing
In de ideale situatie levert marketing 60% van de leads aan en halen de (inside) sales reps de rest zelf binnen via bijvoorbeeld social selling. Voordat je iemand aanneemt bedenk dan altijd waar de schoen het meeste wringt. Je kan wel besluiten om 3 nieuwe sales reps aan te nemen, maar dan moet je ook zeker van zijn dat marketing genoeg leads kan aanleveren om het te laten slagen. Het is daarom erg belangrijk om goed te communiceren met marketing en samen te zoeken naar het juiste pad voor groei.

Teveel bezig met forecasting
Jij besteedt waarschijnlijk veel tijd aan forecasting en het managen van de pijplijn van de organisatie. Logisch, maar investeer je daarnaast genoeg tijd in je team? Om optimaal te presteren dient ongeveer 15% van jouw tijd beschikbaar te zijn voor het team. Denk aan wekelijkse of maandelijkse check-ins, trainingsdagen en een mentor programma. Als de inside sales reps zich namelijk niet goed doorontwikkelen, heeft dit negatieve gevolgen op de lange termijn groei.

Het niet durven maken van keuzes
Voor een organisatie die groeit is het belangrijk om specifiek te blijven sturen op het binnenhalen en trainen van de juiste vaardigheden voor die specifieke groeifase. De vaardigheden die je nodig had toen je met een team van vijf was, zijn waarschijnlijk niet dezelfde vaardigheden die je huidige team van vijftig man nodig heeft. Wees dus niet bang om door te selecteren en ruimte te maken voor nieuwe mensen die de organisatie naar een hoger niveau kunnen tillen.

De uitbreiding van inside sales teams blijft een grote uitdaging en zal alleen waarde gaan toevoegen als de juiste vaardigheden beschikbaar zijn. Benieuwd hoe jij groei kan realiseren met de inside sales afdeling? Download ons gratis ebook ‘de 6 voorwaarden voor een succesvolle verkoop binnendienst’!

[xyz-ihs snippet=”CTAMEB6V”]
[xyz-ihs snippet=”CTAEB6V”]

De 7 trucs van succesvolle inside sales reps!

inside sales repOnderzoek laat zien dat 75% van de inside sales reps geen idee heeft wat ze aan het doen zijn. Zonde! De meeste groei voor bedrijven komt namelijk voort uit het succes van het (inside) sales team. Deze motor van het bedrijf is op dagelijkse basis bezig met het ontdekken en ontwikkelen van verkoopkansen. De volgende 7 trucs zijn de basis voor een succesvolle inside sales rep.

1. Ken de ratio’s
De inside sales reps zijn de gehele dag bezig met het ontwikkelen van verkoopkansen. Hierbij draaien ze een enorm volume op het gebied van bellen, e-mailen en sociale berichten. Met deze hoge volumes zijn succesvolle inside sales reps in staat om te bepalen hoeveel acties er nodig zijn voor een afspraak, welke tijd op de dag het beste converteert of welke gespreksonderwerpen het beste aanslaan. Door de ratio’s te kennen is het mogelijk om actief te sturen op een succesvolle uitkomst.

2. Analyseer overwinningen, maar ook nederlagen
Ontwikkeling is van essentieel belang voor de inside sales rep. Door het analyseren van de successen en de afwijzingen leert de inside sales rep om te gaan met mogelijke bezwaren van prospects. Misschien nog wel belangrijker, maar vaak onderbelicht, is de analyse op de output. Wat was het niveau van de afspraken, heeft sales dezelfde mening over de kwaliteit en draagt het bij aan de omzet van de organisatie. Door de creatie van een ‘feedbackloop’ zal de synergie tussen de inside sales reps en de salesmanagers toenemen met een positieve uitwerking op het resultaat.

3. Werk samen met marketing
Van de huidige inside sales rep wordt niet alleen verwacht dat er goed samengewerkt wordt met de salescollega’s, maar zeker ook met marketing. Marketing is uiteindelijk de bron van de beschikbare content als ebook, whitepapers en emails. Door een goede afstemming zal een succesvolle inside sales rep nooit een gebrek hebben aan de juiste content om de prospect te kunnen converteren.

4. Multitasking
Voor de succesvolle inside sales reps is het kunnen multitasken vanzelfsprekend. De situatie kan elk moment veranderen en daar zijn ze klaar voor. Hangend aan de telefoon nog even snel relevante prospect informatie opzoeken in het CRM is geen uitzondering, maar eerder de regel. Het kunnen omgaan met de wisselende omstandigheden en het daar op kunnen inspelen is de basis voor succes.

5. Hoge productiviteit
De interne druk om te presteren is erg groot op de inside sales reps. Een hoge productiviteit en drive kenmerkt vaak de succesvolle inside sales reps. Ze willen namelijk elke dag de beste zijn en de cijfers van gisteren overtreffen. Je bent tenslotte zo goed als je laatste resultaat.

6. Ken elkaars doelen
Elke sales persoon is van nature gefocust op het target. Echter verschillen deze targets dermate veel tussen verschillende afdelingen dat hier goede afspraken over gemaakt moeten worden. Elke succesvolle inside sales rep zorgt ervoor dat zijn targets in het verlengde liggen van de rest van de organisatie. Hij creëert een lijst met bedrijven met de ideale fit, ontdekt de verkoopkansen en kwalificeert ze. De sales heeft vervolgens een grote kans om een deal te maken. Door het bespreken van elkaars doelen in een-op-eentjes wordt het proces versterkt en gaat de succesfactor omhoog!

7. Begrijp het proces
Respecteer het aankooptraject van prospects, maar wacht niet te lang. Door de enorme informatie overvloed neigt de prospect besluiteloos te worden. De beste inside sales reps begrijpen de sales cyclus van de organisatie, kunnen exact bepalen waar de prospect is in de buyer’s journey en handelen daarop.

Inside sales blijft een van de meest uitdagende functies in het bedrijf, maar met de juiste instelling en uitvoering is de inside sales rep de commerciële motor van het bedrijf. Benieuwd naar de 6 voorwaarden voor een succesvolle inside sales indeling? Download het ebook!

[xyz-ihs snippet=”CTAEB6V”]
[xyz-ihs snippet=”CTAMEB6V”]
Business Development Agency

Helping technology companies generate B2B Leads and access new markets.

Let’s talk today!

Are you ready to increase your sales and attract more of your best clients?

Contact opnemen!

Social Media

Privacy Settings
We use cookies to enhance your experience while using our website. If you are using our Services via a browser you can restrict, block or remove cookies through your web browser settings. We also use content and scripts from third parties that may use tracking technologies. You can selectively provide your consent below to allow such third party embeds. For complete information about the cookies we use, data we collect and how we process them, please check our Privacy Policy
Youtube
Consent to display content from Youtube
Vimeo
Consent to display content from Vimeo
Google Maps
Consent to display content from Google
Save
We use cookies to enhance your experience while using our website. To learn more about the cookies we use and the data we collect, please check our Privacy Settings.
I Accept