De tijd dat de verkoper in controle was over het koopproces is voorbij. De buyers journey wordt steeds onvoorspelbaarder en vindt grotendeels online plaats. De cijfers liegen er niet om: 57% van de verkoopbeslissingen worden genomen nog voordat men in contact is getreden met een leverancier. Slechts 29% geeft aan met een verkoper te willen praten om meer over een product te weten te komen. De dynamieken in de markt hebben het salesvak veranderd. De oude methoden werken niet meer. Het is tijd voor sales anno nu! Maar hoe is het binnen jouw organisatie? Zijn jouw sales nog ouderwets of van deze tijd? Lees in deze blog de 3 kenmerken van sales anno nu.

Ben jij een content creator en facilitator?
Dat de kopers van vandaag de voorkeur geven aan zelf online onderzoek doen betekent nog niet dat zij tijdens dat proces geen interactie met je kunnen hebben, integendeel. De koper wil schijnbaar geïnformeerd worden. De informatie is gemakkelijk te vinden maar is de gevonden informatie wel de juiste? Sluit de informatie goed aan op zijn/haar uitdaging of probleem? Hier ligt een kans. Leg contact en achterhaal de specifieke informatiebehoefte. Creëer of verstrek vervolgens content die aansluit op die behoefte. Op die manier ben je relevant, biedt je toegevoegde waarde en is het een stuk persoonlijker!

Betrek marketing bij de creatie van deze content zodat de content in je content bibliotheek naadloos aansluit op de uitdagingen, pijnpunten/vragen van de prospect en de verschillende fasen in de buyers journey. Het resultaat: Marketing en sales alignement op content niveau!

Ben jij een digital seller?
De buyers journey vindt grotendeels online plaats via verschillende kanalen. Deze beweging dwingt de verkoper naar een ander speelveld, dat van digital selling. Het takenpakket van sales verandert daardoor steeds meer richting het netwerken binnen accounts, het delen van relevante kennis, het beheersen van account mapping, gebruik maken van data en het behartigen van belangen. Daarnaast wordt je als sales ook nog eens blootgesteld aan ontelbare tools met ontelbare mogelijkheden. Hoe gaat jouw sales straks om met de chat functie? Of AI? Digitaal aanpassingsvermogen is een vereiste voor de sales anno nu.

Ben jij naast sales ook een beetje marketeer?
Wist je dat de duur van de salescycle is toegenomen met 22% in de laatste vijf jaar. Dit heeft twee oorzaken. Ten eerste komt dat doordat er vaak meer mensen betrokken zijn bij het aankoopproces. Ten tweede door de overvloed aan informatie die beschikbaar is om een besluit te vormen. Het zorgt ervoor dat organisaties en hun sales voor de uitdaging staan zo snel mogelijk in het koopproces bij de klant op de lijn te komen en hen van relevante informatie te voorzien of te nurturen. Sales komt daardoor meer en meer op marketing terrein. De sales van nu is daarmee ook een (beetje) marketeer.

Het is duidelijk dat de dynamieken in de markt het salesvak veranderen. Het wachten op de koper is definitief voorbij. In plaats daarvan moet sales pro-actief via verschillende tools, – kanalen en – content waarde toevoegen voor de klant. Benieuwd naar andere kenmerken van een succesvolle (inside) sales? Download ons gratis ebook!