Uit onderzoek van insidesales.com blijkt dat er een opmars is van inside sales. Steeds meer bedrijven kiezen voor een model met een commerciële binnendienst als new business motor om groei te realiseren. Men kiest voor een hybride model waar binnen – en buitendienst maar ook marketing nauw met elkaar samenwerken. Welke voordelen levert dit zoal op? Je leest het in deze blog over: De 5 voordelen van een commerciële binnendienst als new business motor!

Geen leads tussen wal en schip
Veel Nederlandse ICT bedrijven hebben geen (duidelijke) criteria voor het overdragen van leads. Toch zijn deze afspraken van essentieel belang om de leads warm te houden en uiteindelijk tot deal te converteren. Vaak vallen de leads ,die nog niet klaar zijn om een oplossing voor hun probleem bij jou in te kopen, tussen wal en schip. Marketing gooit ze over de schutting en Sales ziet veel meer in korte termijn kansen dan in new business bellen en lange nurture trajecten. Geef je commerciële binnendienst het ownership over de leads en laat hen deze managen. Het resultaat: Een veel hogere conversie!

Meer inzicht in de commerciële resultaten van marketing
Maak inside sales een onderdeel van het demand generation team. Het stelt marketeers beter in staat de resultaten van hun werk te meten en uiteindelijk tot meetbare commerciële statistieken te komen. Je kan de commerciële statistieken van marketing niet meetbaar maken als er geen opvolging wordt gegeven aan de vraag die marketing creëert. Er zal altijd een onopzettelijk gebrek zijn aan verantwoordelijkheid (binnen de commerciële resultaten) wanneer marketing geen inzicht heeft in de effectiviteit van hun inspanningen.

Het is erg zinvol om een marketing gedreven sales pijplijn te creëren waarbij inside sales zorgt voor verbinding tussen vraag en aanbod. Het helpt de ratio’s inzichtelijk maken en maakt duidelijk aan welke knoppen er binnen de sales/marketing cycle gedraaid moet worden om kwantiteit en kwaliteit te verhogen.

Feedbackloop markting & sales
Naast dat de inside sales, als owner van de leads, zorgt dat er geen leads meer tussen wal een schip vallen is inside sales een belangrijke spil in de samenwerking tussen marketing en sales. In het ideale scenario is er een feedback loop op 3 niveau’s: operationeel, tactisch en strategisch. De inside sales zijn de oren en ogen in de markt doordat zij een grote marktdekking hebben. Waar moet men dan zoal aan denken op de 3 niveau’s:

– Operationeel: Challengen van MQL en SQL’s
– Tactisch: Input voor campagnes, workload planning.
– Strategisch: Sentiment in de markt achterhalen

Talent pool voor AM’s
De commerciële binnendienst is de ideale opstap naar het vak als accountmanagement. Als inside sales maak je veel volume. Je leert de uitdagingen in de markt en de doelgroep steeds beter kennen en werkt iedere dag aan je omni-channel sales vaardigheden. In een recente publicatie van hubspot beweert men zelfs dat de scheidslijn tussen de binnen- en buitendienst steeds verder vervaagd. Laat je inside sales ook eens aansluiten bij de afspraken die hij/zij maakt. Het helpt hem of haar beter te kwalificeren en alvast aan het accountmanagement te proeven.

Efficiente inzet AM’s
Always be closing! Over het algemeen besteedt de ervaren accountmanager zijn tijd liever aan het closen van deals dan aan het nurturen van leads en het bellen van new business. Waarom de AM niet ontzorgen op dit gebied zodat hij/zij zich daadwerkelijk kan focussen op hetgeen waar hij/zij goed in is, het closen van deals. Door inside sales als sidekick van de AM’s in te zetten wordt zijn agenda gevuld met goed gekwalificeerde new business afspraken en is hij of zij efficiënter in het behalen van de salestargets.

Een hoop bedrijven staan nu voor de uitdaging om de verkoop binnendienst op een andere manier in te richten. Mede door veranderende dynamieken in de markt. Meer lezen over het inrichten van een verkoopbinnendienst als new business motor? Download dan nu ons gratis e-book: “de 6 voorwaarden voor een succesvolle binnendienst” via onderstaande button!