Uit onderzoek van de AA-ISP (American Association of Inside Sales Professionals) blijkt dat 57% van het aankoopproces van de prospect al is doorlopen voor het eerste contact met uw organisatie. De prospect zoekt naar relevantie en koopt van bedrijven die ze kennen, leuk vinden en vertrouwen. Om relevantie te bieden is het van essentieel belang om de prospect actief te benaderen en inzichtelijk te krijgen waar hij/zij zich bevindt in de buyer’s journey om de juiste content te kunnen aanbieden. Het in kaart brengen en signaleren van prospects is de hoofdtaak geworden van de verkoop binnendienst. Voor een optimaal resultaat wordt er van de verkoop binnendienst gevraagd om de prospect te signaleren en op zoek te gaan naar het compelling event (het achterliggende probleem). Nu al benieuwd naar het volledige ebook? klik hier.

Veranderingen op de verkoop binnendienst
Voor de verkoop binnendienst is er een hoop veranderd in de laatste jaren, van cold calling richting inbound marketing en omni­-channel marktbewerking. Waar de oude sales wereld werd gekenmerkt door een hoog tempo en push sales methoden, verschuift het accent nu richting behulpzaamheid. De koper komt centraal te staan en sales helpt ze kopen. De oude sales garde zal weinig meer herkennen in de huidige B2B solutions markt. Een hoop bedrijven staan nu voor de uitdaging om de verkoop binnendienst op een andere manier in te richten. De effectiviteit van de oude methoden neemt af, maar dienen nog niet volledig te worden afgeschreven. Het zal echter niet langer outbound zijn, maar verschuiven richting een crossbound marktbewerking (het omni-channel bereiken van prospects).

De veranderende marktbewerking komt voornamelijk voort uit twee dynamieken in de markt, namelijk de verandering van verdienmodellen (on­-premise naar SAAS) en de (online) beschikbare informatie wat leidt tot een volwassenheid bij de prospect. Buyer’s journey, persona’s en social selling zijn opeens leidende methoden op de verkoop binnendienst. Niet alleen de methoden zijn veranderd. Ook het profiel voor de medewerker moet worden aangepast. Vroeger was het belangrijk om goede telefonische skills te hebben en dit blijft zo, alleen hij/zij moet meer kunnen. Uw verkoop binnendienst dient tegenwoordig kennis te hebben van o.a. marketing automation, social selling en moet ook in staat zijn tot goede lead kwalificatie en nurturing.

Social Selling
Een van de voorwaarden voor een succesvolle verkoop binnendienst is het inzetten van social selling. Social selling is een sales techniek die social media en tools benut om zo continue een 360 graden beeld van hun klanten en beïnvloeders te verkrijgen en te behouden. Benut hiervoor jouw eigen netwerk. Maak connecties, reageer en maak ook gebruik van de connecties van uw collega’s. Kijk daarbij online ook wat de prospects leuk vinden, wat ze zeggen en met wie zij een connectie hebben. Tips om op te letten zijn: hints over evaluatie van producten & service, personeelsveranderingen en dialogen tussen concurrenten en klanten.

In ons ebook lopen we de 6 belangrijkste voorwaarden langs om uw verkoop binnendienst succesvol vorm te geven richting de huidige/toekomstige marktbewerking. Thema’s die naast social selling worden besproken zijn o.a. leadgeneratie & nurturing, marketing automation en social publishing. Benieuwd naar de tips? Download dan het gratis ebook!