Marketing automation. Een begrip die je binnen “commercieland” steeds vaker hoort. Marketeers beginnen nu pas een beetje te begrijpen welke mogelijkheden deze technologie biedt. Het linear campagne-denken is niet meer van deze tijd. De reden hiervan is feit dat veel marketeers vaak niet weten of de campagne aansluit bij de fase in de buyers journey waar de lead zich in bevindt. Het gevolg hiervan is dat er gemiste kansen ontstaan of dat de campagne niet relevant is voor de ontvanger. De potentiële klant is echter ‘always on’ en dus moeten de marketeers ook ‘always on’ zijn. Marketing automation kan hierbij helpen, maar het is slechts een hulpmiddel. Wat is dan wel de ultieme oplossing?

Buyer persona’s. Ten eerste is het essentieel om je goed te kunnen verplaatsen in de klant: hoe denkt en voelt hij? Op het gebied van marketing automation is het een grote uitdaging voor de moderne marketeer om signalen in de vorm van digital body language te herkennen en goed vast te leggen. Creëer buyer persona’s, zodat ze als referentiemodel dienen bij het inrichten van de geautomatiseerde dialoog. Kom eens achter je bureau vandaan en ga klantinterviews afnemen om te achterhalen hoe de klant écht denkt en voelt en vertaal dit door naar je buyer persona’s. Schakel om van interne naar externe waarheid. Daarbij is van belang om een sterke touchpoint-strategie te maken om de potentiële klant aan de hand mee te nemen naar je einddoel.

Touchpoint-strategie. Ten tweede is de mate van het verspreiden van content een belangrijk aandachtspunt. Het overmatig versturen van niet relevante content naar de potentiële klant is een no-go. Zorg daarom, zoals eerder gezegd, voor een duidelijke touchpoint-strategie waarbij helder is geformuleerd wanneer er relevante content moet worden verstuurd en wanneer er een telefoongesprek gevoerd moet worden. Besteed hier veel aandacht aan, want dit is het meest complexe onderdeel van marketing automation waar de échte kracht achter schuilt. Een deel hiervan kun je automatiseren, maar er zijn genoeg onderdelen binnen marketing automation die menselijke aandacht nodig hebben.

Persoonlijke aandacht. “Wij richten ons vooral op het verbeteren van de mens i.p.v. systemen”. Dit is één van de kernwaarden van Salesmarketeer BV. Salesmarketeer BV heeft salesmarketeers in dienst die bij hun klanten met marketing automation werken. Vaak werken bedrijven met een lead scoring model, waarbij het uitvoeren van bepaalde acties resulteert in de kwalificatie van de lead. Een voorbeeld is als iemand twee keer een download doet wordt de lead aangemerkt als marketing qualified lead. Toch merken de salesmarketeers dat het van belang is om tussen de touchpoints door acties uit te blijven voeren.

Vanuit de ervaringen van Salesmarketeer BV blijkt dat het bijsturen en timing belangrijke factoren zijn om marketing automation tot een succes te maken. ‘Zo bleek dat telefonisch contact zoeken met de lead na 1 of 2 downloads veel effectiever dan na een derde download of meer’ vertelt Jim Sterk van Salesmarketeer. Daarnaast zijn de elementen signalering en controle van de marketing automation tool van belang. Het blijft tenslotte techniek, waar bugs kunnen ontstaan en koppelingen zijn gelegd. Zonder menselijke de menselijke aandacht kan het voor komen dat er geen nieuwe data wordt verzameld wat betreft een lead, omdat er een koppeling niet goed staat ingesteld. Wat resulteert in een gemiste kans op extra informatie over een lead. Informatie die de basis is om een lead te converteren naar een klant. Voor een optimaal resultaat en zeker in een B2B omgeving is het van essentieel belang dat de marketing automation tool wordt aangevuld met persoonlijke aandacht en -flexibiliteit. Iemand die de regie voert, kwalificeert en fungeert als de brug tussen marketing en sales. De salesmarketeers worden getraind op dit vlak en weten hoe ze flexibel om moeten gaan met een marketing automation tool om de touchpoint-strategie zo effectief mogelijk in te zetten.

Kortom: het puur en alleen inzetten van marketing automation om zo laat mogelijk in contact te komen en kosten reduceerbaar te houden, zal uiteindelijk weinig beloond worden. De bedrijven die een goede “marketing automation regisseur” hebben die door middel van geduld, timing, bijsturing, controle en signalering het welzijn van de klant centraal kan stellen, zijn de grote winnaars. Bovendien mogen we de krachtige content die is gecreëerd voor de buyer persona’s niet vergeten.
Waarom zijn deze twee aspecten onmisbaar als we het hebben over marketing automation? Omdat relevantie voor de klant de belangrijkste sleutel tot succes is.

Wilt u meer weten over de rol van een salesmarketeer op het gebied van marketing automation? Neem dan hier contact op.