Met dank aan de beschikbaarheid van CRM systemen, marketing automation software en andere vernieuwende tools hebben managers tegenwoordig toegang tot een enorme hoeveelheid data. Met als gevolg een enorme overvloed aan mogelijke inside sales KPI’s. Sommige KPI’s zijn belangrijk, terwijl andere, ondanks goede informatie, minder bepalend zijn voor het resultaat. Als je tijd besteedt aan 40 tot 50 KPI’s, is de vraag of er nog genoeg tijd over is om het team te trainen, evalueren en te motiveren. Pas op voor een analyse verlamming en kies 5 tot 10 inside sales KPI’s om goed sturing te kunnen geven. De volgende 5 KPI’s mogen zeker niet ontbreken!

Contacten tot leads
Onderaan de streep is het genereren van leads de belangrijkste bezigheid van het inside sales team. De creatie van een lead creëert opportunities en geeft de sales manager de kans om te verkopen. De manier waarop telefonisch, email of online maakt niet uit, zolang elke lead maar goed gekwalificeerd is. Als jouw team niet minstens 10% van de contacten naar leads converteert is het tijd om het inside sales proces, trainingen en de wervingscriteria goed onder de loep te nemen.

Diskwalificatiefactor
Naast de creatie van leads is het ook belangrijk om de diskwalificatiefactor toe te voegen aan de inside sales KPI’s. De diskwalificatiefactor is het procentuele aantal door de inside sales aangeleverde afspraken die door sales niet als opportunity wordt beschouwd. Dit betekent namelijk dat je als sales voor niks naar een afspraak gaat en dat kost geld. Het is geen uitzondering dat dit percentage bij organisaties op 30% ligt. Kort door de bocht betekent dit dat er op drie accountmanagers er één niks bijdraagt aan het resultaat. Door een goede kwalificatie op inside sales is een diskwalificatiefactor van 5% reëel en dat scheelt dus veel geld.

Inbound / outbound leadgeneratie
Een organisatie redt het niet meer alleen met leads of contactformulieren die binnenkomen via marketing. Tegenwoordig o.a. door de steeds strikter wordende wetgeving moet de rest van de organisatie, dus zeker ook sales, meedoen met het leadgeneratie proces. In de ideale situatie genereert marketing 60% van de leads en is sales zelf verantwoordelijk voor de andere 40%. Denk bijvoorbeeld aan social selling en prospecting.

Effectieve touchpoints / productiviteit
Kwaliteit is altijd een belangrijke factor voor het inside sales team. Ervaring leert echter dat er een bepaalde mate van kwantiteit moet worden gehaald om alle doelstellingen te kunnen bereiken. Vanuit alle systemen zijn ratio’s te halen over de hoeveelheid gesprekken, inmails en emails een inside sales moet doen per dag om het target te behalen.

Lead tot conversie
De laatste en misschien wel de belangrijkste van de inside sales KPI’s is de lead tot conversie. Uiteindelijk is dit waar je het team voor hebt betaald. Het is een heldere indicatie hoe het team onderzoekt, luistert, begrijpt, de oplossing uitdraagt, verkoopt en het meest belangrijkst deals binnenhaalt! Daarnaast is het een weerspiegeling van hun vermogen om waarde toe te voegen aan het verkoopproces.

Met alleen de selectie van de juiste inside sales KPI’s red je het niet. Zorg ook dat de voorwaarden voor het presteren optimaal zijn. Benieuwd naar de 6 belangrijkste voorwaarden voor een succesvolle verkoop binnendienst? Download ons gratis ebook!