Leadgeneratie of het proces waar sales in sommige organisaties naar refereert als ‘dat ding dat marketing doet’ is het vinden van prospects die passen bij het ideale klant profiel en het zorgen dat sales er aan tafel komt. Sales helpt deze prospect vervolgens kopen. Iedereen heeft wel een mening over hoe de sales pijplijn gevuld moet worden, van koude acquisitie, naar social selling tot content marketing. Daarnaast zijn er honderden software oplossingen beschikbaar van marketing automation tot sales development tools. Waarom hebben dan toch zoveel bedrijven moeite om een stabiele pijplijn op te bouwen met de juiste verkoopkansen erin? Vaak komt het doordat:

• Marketing en sales geen duidelijke definitie hebben opgesteld over het type klant ze willen targeten.
• Marketing en sales geen duidelijke afspraken hebben gemaakt over wie verantwoordelijk is voor wat of welk proces.
• Marketing en sales geen gezamenlijke strategie hebben ontwikkeld voor het benaderen en activeren van prospects.

Veel uitdagingen op het gebied van pijplijn management zijn te herleiden tot een gebrekkige sales en marketing alignment, maar de ontwikkelingen op dit gebied staan zeker niet stil! In de nabije toekomst zal pijplijn management en lead generatie in veel organisaties een andere vorm krijgen. De verantwoordelijke afdeling of persoon zal steeds meer gaan dienen als verbindingsfactor tussen marketing en sales. Geïnspireerd door beide zal uiteindelijk het beste resultaat behaald worden. Het is een aanpak waar:

• Marketing en sales gezamenlijk een pijplijn team creëren (verkoop binnendienst) die eigen verantwoordelijkheid heeft voor het gehele pijplijn management proces.
• Marketing en sales gebruik maken van geavanceerde tools om de ideale prospect te definiëren en engagement met prospects op te bouwen door middel van goed uitgevoerde marketing en sales campagnes.
• In plaats van dat er een grote groep eindeloos koude acquisitie doet, er nieuwe taken ontstaan als content creatie, lead opvolging en het strategisch meedenken met marketing en accountmanagement. Waarbij deze verkoop binnendienst op een strategische manier te werk gaat om engagement met de prospect te zoeken en ondersteund zal moeten worden door de best mogelijke tools op het gebied van emails, telefoon, social media en evenementen.

De toekomst van pijplijn management brengt dus de disciplines sales en marketing samen. In plaats van het kunstmatig zoeken naar sales en marketing alignment, zorgt de vernieuwde verkoop binnendienst voor een natuurlijke overgang tussen de afdelingen door het gebruik van het beste van beide werelden. Door de nieuwe samenstelling haalt de verkoop binnendienst meer uit de kansen, heeft verantwoordelijkheid over de pijplijn met daarin de juiste prospects en maakt gebruik van tools voor versnelling van het sales traject en personalisatie.

In ons ebook ‘de 6 voorwaarden voor een succesvolle verkoop binnendienst’ bespreken we de 6 belangrijkste voorwaarden om uw verkoop binnendienst succesvol vorm te geven richting de uitdagingen van de toekomst. Thema’s die worden besproken zijn o.a. leadgeneratie & nurturing, marketing automation en social publishing. Benieuwd naar de tips? Download dan het gratis ebook!