De prospect is steeds vaker online op zoek naar informatie. Onderzoeken laten zien dat al 75 tot 80% van het oriëntatie traject online wordt doorlopen. Online zoekt de prospect naar relevantie en koopt van bedrijven die hij vertrouwt, kent en leuk vindt. Dit vraagt om een nieuwe marktbewerking. Van de traditionele telemarketing met focus op sales naar het in kaart brengen van het aankoopproces en het creëren van een touchpoint strategie. Om de prospect op de juiste manier te helpen kopen is het belangrijk om in elke fase van de buyer’s journey toegevoegde waarde te bieden. Om de juiste touchpoints te bepalen is de buyer’s journey onderverdeeld in 3 fases: demand generation (awareness), lead management (consideration) en opportunity management (decision). In elke fase worden er andere vormen van content/acties gevraagd om de prospect te helpen kopen.

Bij SharePoint specialist ETTU is er sinds 2015 een transitie ingezet van de traditionele aanpak richting een crossbound marktbewerking (het omni-channel bereiken van prospects). Als gevolg van deze transitie zijn ook de rollen van marketing en sales veranderd. Marketing krijgt een steeds grotere présence (en invloed!) in het oriëntatie proces. Sales moet doen waar ze goed in zijn: deals closen. Voor een goede kwalificatie en overdracht tussen marketing en sales is een nieuwe functie gecreëerd een salesmarketeer.

Crossbound marketing

De salesmarketeer is samen met marketing verantwoordelijk voor de touchpoint strategie met een crossbound marktbewerking. Een goed voorbeeld is het activatieplan omtrent het Corporatieplein 2016. De doelgroep werd vooraf, tijdens en achteraf bereikt via verschillende touchpoints als een nieuwsbrief, persoonlijke uitnodiging, content via een extern platform & InMail. Vooral de InMail campagne met een social selling insteek heeft sterk bijgedragen aan het behaalde resultaat.

ROI

De ingezette koers van ETTU en het gebruik van de extra functie tussen marketing & sales heeft opmerkelijke resultaten opgeleverd. Op net gebied van afspraken, deals, pijplijn, online presence. Meer weten? Kom dan naar de gezamenlijke presentatie van Salesmarketeer (Ronald Bottema) en ETTU (Bart Scheffer) tijdens het MIE 2017. Inschrijven kan via www.mie.nl. Direct benieuwd naar tips om crossbound uw prospect te benaderen? Download dan onze infographic ‘Social Selling in 5 stappen’!