Leadgeneratie blijft een vak apart en kent een hoop verschillende dimensies. Het is een delicaat samenspel tussen marketing (verantwoordelijk voor de campagnes die leads moeten opleveren), sales (benaderen we wel de juiste leads?) en IT (belast met het leveren van de tools die leadgeneratie op grote schaal mogelijk maken).
Soms worstelen die verschillende onderdelen van het leadgeneratienetwerk om elkaars prioriteiten op elkaar af te stemmen. Een herkenbaar voorbeeld: marketing en IT investeren veel tijd en middelen in campagnes die wel een aardig aantal leads opleveren, maar sales klaagt dat het niet de juiste of kwalitatief hoogwaardige leads zijn. Of er is binnen de drie-eenheid marketing, sales en IT onduidelijkheid over wie nu precies de juiste doelgroep is, waardoor er intern frictie en frustraties ontstaan.
Deze problemen komen meestal voort uit een veelgemaakte denkfout: business en IT worden op een gelijkaardige manier benaderd, terwijl het in werkelijkheid twee verschillende beestjes zijn. Lees verder en ontdek hoe je dit probleem voorkomt door al in de identityfase onderscheid te maken tussen de denkwijze en prioriteiten van je business- en IT-afdeling.
De kern van het probleem: business en IT denken fundamenteel anders
De mismatch tussen marketing, sales en IT bij het herkennen en benaderen van leads komt in de regel voort uit een instabiel fundament dat reeds in het begin van het proces wankelt. Business- en IT-managers spreken vaak een andere taal en hebben verschillende behoeften en prioriteiten. De zakelijke benadering van leadgeneratie heeft vaak een sterke focus op:
- Return on investment (ROI). Hoe winstgevend zijn de inspanningen en gebruikte tools bij het vinden en benaderen van leads die een hoge kans op conversie bieden?
- Efficiëntie. Hoe identificeer je snel de juiste leads en zet je ze met zo weinig mogelijk extra stappen en verspilde energie om in echte klanten?
- Groeimogelijkheden. Hoe zet je leadgeneratie in om de omzet en winst te verhogen, het klantenbestand uit te bouwen en je marktaandeel te vergroten?
De IT-manager zal deze aspecten van het leadgeneratieproces niet negeren, maar zet bewust of onbewust toch net wat andere accenten. IT-managers zoeken toch vooral naar zekerheid en veiligheid in een wereld vol snel evoluerende cyberdreigingen. Software die helpt bij het genereren van leads zo snel mogelijk uitrollen of liever wat langer de tijd nemen en zeker weten dat alle firewalls en veiligheidsprotocollen tot in de puntjes geregeld zijn? De IT-manager zal sterk geneigd zijn om het tweede pad te bewandelen, terwijl de businessmanager misschien eerder voor het eerste scenario kiest.
Menig ICP (ideal customer profile) en buyer persona, vaak toch de blauwdruk voor het afstemmen van leadgeneratie en marketingactiviteiten op de juiste doelgroep, is te vaag en breed en houdt weinig tot geen rekening met deze verschillen. Het resultaat? Je schiet met hagel op het grote aanbod aan leads in plaats van met een precisietreffer het juiste en potentieel lucratiefste doelwit te raken. Leads zijn vooral kwantitatief in plaats van kwalitatief en je verliest kansen door verkeerde targeting en messaging. Tools worden ingezet vóórdat processen en doelen duidelijk zijn en vooral gebruikt om het volume aan activiteiten te verhogen. Zonder een scherpe targeting van leads en goed onderbouwde klantinzichten leidt meer volume vooral tot meer ruis.
De oplossing? Focuspunten in de identityfase vanuit het Salesmarketeer-perspectief
Gelukkig is de sleutel tot succes binnen handbereik. Om die te vinden, moeten we vooral een scherpe en kritische blik werpen op de identityfase binnen de sales- en marketingfunnels. Dit is het moment waarop je bepaalt wie je ideale klanten zijn, wat hun wensen en behoeften zijn en hoe jij als bedrijf of merk wilt communiceren met de doelgroep waar je leads uit moeten voortkomen.
Maar hoe geef je jouw leadgeneratie in dit prille stadium van de klantreis een kwaliteitsimpuls en breng je tegelijkertijd de werelden van de business- en IT-manager dichter bij elkaar? De truc is om je te concentreren op de volgende concrete verbeterpunten.
Het ideale klantprofiel scherp definiëren
Begin met het scherp neerzetten van je ICP. Doe dit niet te breed en op basis van echte marktinzichten in plaats van abstracte modellen. Bouw vooral datamodellen op die aansluiten op de pijnpunten, triggers en koopfasen van je doelgroep. Denk persona-first in plaats van data-first.
Segmenteer op business en IT
Creeër buyer persona’s met segmentatie naar business en IT op basis van klantgedrag, uitdagingen en besluitvormingscriteria. Zo ontstaat een betere harmonie tussen commercie en techniek. Data en technologie zijn geen toverstaf, maar worden zo een spiegel van je strategie.
Proposities afstemmen op verschillende behoeftes
Stel je proposities af op de verschillende behoeften binnen het proces van leadgeneratie. Door goed te luisteren naar de marketing- en salesspecialisten én de doorgewinterde IT’ers, creëer je een strategie die het beste van twee werelden samenbrengt: het optimaal benutten van alle technische mogelijkheden zonder het commerciële denken naar de achtergrond te verbannen. Een strategische mix van digitale innovatie en een persoonlijke benadering wordt de hoeksteen van jouw commerciële succes.
Klaar voor een positieve verandering?
Herken je de hierboven geschetste problematiek? Dan is het tijd om IT en business anders te benaderen en een sterker fundament voor succesvolle leadgeneratie te leggen. Start met een scherpe identityfase waar de commercie en IT elkaar versterken en complementeren in plaats van tegenwerken. Zo kom je uiteindelijk uit bij de leads waar je écht wat aan hebt!
Wil je business en IT nader tot elkaar brengen door ze elk op een unieke manier te benaderen? En heb je zin om dit uitdagende maar belonende proces samen met ons door te nemen? Stuur ons dan een berichtje voor het plannen van een gesprek onder het genot van een heerlijke kop koffie.
