In de B2B wereld oriënteert 75% van de prospects zich online. Onderzoeken wijzen uit dat 57% van het aankoopproces al is doorlopen voor het eerste contact. De rol van sales komt dus steeds meer aan het einde van het aankoopproces te liggen. Het in kaart brengen en signaleren van prospects komt hierdoor steeds vaker op het bord van de verkoop binnendienst. Het is van essentieel belang om de prospect actief te benaderen om inzichtelijk te krijgen waar hij zich bevindt in de buyer’s journey. Voor de succesvolle leadkwalificatie wordt er van de verkoop binnendienst gevraagd om het compelling event te identificeren. Tenslotte stuurt niemand graag de sales manager voor niks naar een afspraak! Tijdens het AA-ISP Inside Sales World in Dublin werden er twee frameworks voor kwalificatie uiteengezet, het traditionele BANT en het vernieuwende ANUM.

BANT
Uit cijfers van het AA-ISP blijkt dat ongeveer 70% van de bedrijven nog gebruik maakt van het meer traditionele BANT. In deze methodiek staat BANT voor Budget, Authority, Needs en Timing. Tijdens de leadkwalificatie van de prospect wordt informatie verzameld over de 4 pijlers, waarop gekwalificeerd wordt of het interessant is om verder mee in gesprek te treden. Belangrijke factoren om een prospect op te nemen in de pijplijn zijn: heeft de persoon de juiste autoriteit, is er budget beschikbaar, wat zoekt de prospect precies in een oplossing en op welke termijn willen ze dit implementeren.

ANUM
De andere ongeveer 30% van de bedrijven maakt gebruik van het vernieuwende ANUM. Wat staat voor Authority, Need, Urgency en Money. Authority blijft net als bij BANT een belangrijke leadkwalificatie norm of de persoon de juiste autoriteit bezit. De need splitst verder op in perceived en situational need. Waar in het geval van perceived wordt gehandeld vanuit een noodzaak en bij situational vanuit een businesscase. De derde pijler urgency draait om hoe snel heb ik een dergelijke oplossing nodig. Een voorbeeld is het moeten reageren op de innovatiedrang van de markt om de organisatie heen. Bij de laatste pijler money is het belangrijk om niet letterlijk het budget te nemen. Tegenwoordig is het niet altijd meer het doorlopen van een standaard traject met een projectgroep en een budget toewijzing. Het zwart witte beeld van het niet hebben van budget, betekent niet meer automatisch dat er geen bereidheid is tot het aankopen van een bepaalde oplossing. Er hoeft geen budget te zijn gereserveerd om verandering door te voeren.

Concluderend, een goede leadkwalificatie is een belangrijke voorwaarden voor een succesvolle verkoop binnendienst. Kiest u na het lezen van deze blog voor BANT of ANUM? Ook benieuwd naar de andere 5 voorwaarden voor een succesvolle verkoop binnendienst? Download dan ons ebook via de button!