Wij zien dat veel bedrijven worstelen met het genereren van new business. We horen: “de groei is te laag t.o.v. de markt”, “de marketingactiviteiten leveren te weinig rendement”, “leads zijn onvindbaar” en “concurrenten groeien sneller”. Logisch want de marktomstandigheden en het gedrag van uw potentiële klanten veranderen. Dit vereist een andere salesaanpak. Zo kunt u meer budget vrijmaken voor marketing en sales om nieuwe klanten te werven, maar dit is niet altijd de beste route. Het is dan wellicht beter om de onderdelen van uw new business strategie door te nemen op niveaus van vaardigheden, werkprocessen en tools: “Welke aspecten vereisen bijsturing om voldoende nieuwe klanten te verwelkomen?” Salesmarketeer geeft invulling aan deze maatwerk trajecten.
Touchpoint Strategie
Voor de vastgestelde DMU leden of persona’s inventariseren we de communicatiemogelijkheden om in dialoog te komen met de prospect en deze verder in het koopproces te begeleiden. Dit noemen we een content mapping. We inventariseren met uw marketing en sales management team de huidige content zoals whitepapers, e-books, refererence cases, factsheets, demo’s, etc. Hieruit kunnen de gaps en actiepunten ter verbetering worden vastgesteld voor het nurturen in de awareness, consideration en decision fase.
Maturity Scan
De maturity scan betreft een 0-meting van 8 de randvoorwaarden voor een goed werkende new business trein. We verkennen de verbeterpunten door uw ratio’s te benchmarken. Ook worden de deelgebieden geanalyseerd; campagne management, leadmanagement en salesoverdracht. Het resultaat is van de analyse bevat concrete actie- en verbeterpunten die u direct kunt doorvoeren.De analyse bestaat uit:
- De effectiviteit van de value proposition in de buyers journey.
- De marktdekking door marketingactiviteiten. Wat is de addressable market en de marktbewerking, zowel inbound als outbound.
- De effectiviteit van campagne management.
- Het lead management en de effectiviteit van het kwalificeren, nurturen en converteren naar afspraak en overdragen naar sales.
- De effectiviteit en de synergie tussen marketing, inside sales en sales op basis van operationele-, tactische-, en strategische feedbackloops.
Sales Tools
We testen nieuwe sales- en inside sales tools. Tools die inside sales effectiever en productiever maken.
Sales Engagement:
We testen de praktische werking van sales engagement platforms, door sequences, een serie van touchpoints in te richten, gebruik makend van succesvolle templates en AI. Dit is ter vervanging en aanvulling van mails die een sales naar zijn prospects stuurt. In zo’n platform komen alle bronnen, zoals mail, CRM en LinkedIn, Excel sheets samen, zodat vanaf één centraal punt alle informatie en taken zichtbaar zijn. Zo kun je het gedrag van een prospect beter volgen en je communicatie daarop af stemmen. Je kunt zien hoe vaak mails zijn geopend en hoe vaak er is geklikt op links. We geven antwoord op de vraag hoe je dit tool in je werkgebied kan inpassen.
Intent Data:
We testen dynamische data bronnen en de praktische werking van tools die first party intent data opleveren (b.v. eigen website visitors). Maar we testen ook de waarde van third party intent data n.a.v. achtergelaten footprints over de verschillende pagina’s, platformen en websites van de door u geselecteerde accounts. We geven antwoord op de vraag of intent data de waarschijnlijkheid vergroot dat ze zich oriënteren op een van te voren vastgesteld onderwerp / zoekopdracht.