prescriptive sellingIn de huidige B2B wereld heeft de koper niet alleen te maken met meer informatie, maar ook met meer opties en stakeholders. Het is inmiddels een wereld van teveel informatie, teveel opties en teveel stakeholders. Onderzoek van het CEB laat zien dat de overweldigende hoeveelheid aan informatie en keuzes ervoor zorgt dat de klant steeds meer moeite heeft met het maken van goede en snelle aankoopbeslissingen. In een poging om op te vallen bij de klant doet sales er vaak nog een schepje boven op en komt met nog meer informatie en opties. Eindstand, de klant is het spoor bijster, van een aankoop komt het voorlopig niet en achteraf twijfelt 40% aan de keuze.

Hoe kan je dit voorkomen?
Het antwoord is simpel: het geven van duidelijkheid. Jij als (inside)sales hebt de ervaring met dit traject door je huidige klanten. Jij kent de mogelijke barrières en vooral hoe dit te voorkomen. Het doel van prescriptive selling is het begrijpen van de route die de klant aflegt, het identificeren van de grootste uitdagingen in elke stap, het voorzien van sales met de juiste tools om deze barrières te overwinnen en het strak volgen van de voortgang om op elk moment te kunnen bijsturen. Het CEB stelt dat leveranciers die prescriptive selling toepassen 62% meer kans maken dan andere leveranciers op hoge kwaliteit deals. Daarnaast is er sprake van 86% meer aankoopgemak en achteraf 37% minder spijt. Hoe begin jij met prescriptive selling? Volg de 4 stappen!

1. Begrijp de buyer’s journey
De meeste marketeers hebben de buyer’s journey redelijk in kaart, maar dit blijkt voor prescriptive selling vaak nog niet goed genoeg of teveel gericht op de eigen organisatie. Het CEB stelt een andere methode voor met de begin, midden en eind fase. In de begin fase identificeren kopers simpelweg of ze een probleem hebben die de aandacht verdiend. Vervolgens sorteren en prioriteren ze de bestaande problemen op basis van de te behalen business doelen. In de midden fase beoordelen kopers verschillende manieren om het probleem aan te pakken. Denk aan zelf bouwen of kopen, technologie of een mens oplossing en de implicaties van diverse oplossingen op de huidige infrastructuur. In de eind fase na interne overeenstemming over de juiste oplossingsvorm komen leveranciers in beeld en wordt het eerste contact gelegd. Het doel in deze fase is het ontrafelen van de uitdagingen die kopers hebben ongeacht met welke leverancier ze in zee gaan.

2. Identificeer de barrières
De meeste kopers lopen tegen voorspelbare belemmeringen aan. In de begin fase zijn het vooral informatie uitdagingen, denk aan het onderscheid maken tussen conflicterende, irrelevante en goede informatie. In de midden fase komen vooral de personele problemen naar voren, met concurrerende prioriteiten, verschillen in criteria en verborgen vraagtekens. In de eind fase komen de keuze problemen, waar het maken van een goede keuze uitdagend is door de vele opties of veranderingen op het laatste moment. Leveranciers moeten hierop anticiperen en deze belemmeringen op voor hand wegnemen om zo het aankoopproces makkelijker te laten verlopen. Deze informatie is te verkrijgen bij de huidige klanten, zij hebben dit traject tenslotte al doorlopen. Vraag bijvoorbeeld naar de uitdagingen per fase. Welke soort informatie ze geholpen heeft met het versnellen of het verbeteren van de keuze. Maar ook of er bepaalde stakeholders te laat of helemaal niet betrokken waren in het project, wat achteraf erg onhandig bleek.

3. Bedenk de oplossingen
Om de belemmeringen weg te nemen zijn er oplossingen nodig die zorgen voor een afname van besluiteloosheid en die dwingen tot actie. De opties hiervoor zijn talrijk, denk bijvoorbeeld aan content, webinars, workshops of zelf evaluatie oefeningen. Een goed voorbeeld is de koper een benchmark onderzoek te laten invullen die laat zien dat hun prestaties achterblijven in vergelijking met gelijkgestemde bedrijven. Bewerk op deze manier de koper richting de oplossing van zijn probleem, die toevalligerwijs het beste aansluit bij jouw propositie.

4. Volg de voortgang
Om alle obstakels richting de deal te verwijderen is het belangrijk dat je precies weet waar de koper zich bevindt in het aankooptraject. Check dus regelmatig de status bij de koper zodat bijsturen ten alle tijden nog mogelijk is. Met de verkregen informatie, kan jij als leverancier de problemen herkennen voordat de koper het realiseert. Vervolgens kan jij aansturen op specifieke oplossingen, het momentum behouden en het aankoopgemak maximaliseren.

Een belangrijke voorwaarde voor het succesvol inzetten van prescriptive selling is sales en marketing alignment. Door een goede alignment creëer je consistente en relevante interacties, tools en begeleiding om het aankooptraject zo makkelijk mogelijk te maken, de deal binnen te halen en de klant loyaliteit te vergroten. Benieuwd hoe jij sales en marketing kan verenigen? Download ons gratis ebook!

[xyz-ihs snippet=”CTAMEBSMA”]
[xyz-ihs snippet=”CTAEBSMA”]