Delaware, een internationale IT-organisatie gespecialiseerd in SAP-, OpenText- en Microsoft-implementaties, is actief in meer dan 20 landen wereldwijd. Het Nederlandse kantoor groeide de afgelopen jaren indrukwekkend door innovatie en klantgerichtheid. Om deze groei te versnellen en commercieel succes te maximaliseren, zocht Delaware naar een effectievere manier om Marketing, Business Development en Sales op elkaar aan te laten sluiten. Dit bleek op kortere termijn een uitdaging waarvoor ze intern de specialistische kennis en capaciteit misten.
De uitdaging: een ontbrekende schakel tussen Marketing en Sales
Begin 2021 kampte Delaware met een bekend probleem: Marketing genereerde leads, maar deze werden niet optimaal opgevolgd door Sales. Harco van Polen, verantwoordelijk voor Business Development bij Delaware, zag dat er een belangrijke schakel ontbrak.
“We wilden een treintje bouwen met drie wagonnetjes: Marketing, Business Development en Sales. Maar dat middelste wagonnetje hadden we niet. Leads van Marketing gingen rechtstreeks naar Sales, waar ze vaak bleven liggen omdat Sales zich richtte op deals die bijna rond waren.”
Delaware wilde niet alleen Business Developers aanstellen, maar zocht ook een strategische partner om deze functie professioneel op te zetten en talent te ontwikkelen. De functie van Business Developer was nieuw binnen de organisatie en moest vanaf de basis worden opgebouwd. Delaware had niet de ervaring, methodiek of capaciteit om deze specialistische functie snel zelf effectief te ontwikkelen. En een snelle time-to-market was juist nodig.
De oplossing: gestructureerd Business Development met Salesmarketeer
“De samenwerking met Salesmarketeer begon eind 2021 met de aanstelling van één Business Developer. Al snel bleek het potentieel van deze aanpak, maar ook de uitdaging: “Binnen een jaar hadden we honderd leads in onze pijplijn”, vertelt Harco. “Maar toen ontstond een dilemma: leads nurturen of nieuwe business genereren?”
Met steun van de directie richtte Delaware een Business Development Center op. Salesmarketeer leverde niet alleen goed opgeleide professionals, maar bood ook begeleiding, structuur en continue optimalisatie. Wat begon met één persoon, groeide uit tot een team van zes Business Developers in 2025.
“Het grote voordeel van Salesmarketeer is dat hun mensen direct inzetbaar zijn. Ze zijn getraind in de juiste processen en kunnen meteen aan de slag. Bovendien bieden ze begeleiding en structuur, wat uiteindelijk kosten bespaart op werving, training en verloop.
Van leverancier naar strategische partner
Wat begon als een leveranciersrelatie, groeide uit tot een strategisch partnerschap. Sebastiaan Baaij van Salesmarketeer werd een vaste sparringpartner voor Harco. Samen ontwikkelen ze innovatieve aanpakken en zoeken ze continu naar verbeteringen.
“Toen een geplaatste Business Developer onverwachts na drie weken vertrok, had ik boos kunnen worden en de samenwerking kunnen beëindigen. Maar door samen een oplossing te zoeken, bouwden we juist vertrouwen op.”
Deze open en transparante samenwerking resulteert in gezamenlijke investeringen in nieuwe technologieën en tools: “Sebastiaan kent onze Marketingstrategie beter dan sommige van onze eigen medewerkers. Dat zegt genoeg over hoe nauw we samenwerken en waarom Salesmarketeer meer is dan een externe partij. Ze zijn een verlengstuk van ons team.”
Meetbare resultaten
De samenwerking met Salesmarketeer heeft geleid tot concrete resultaten:
- Een effectief Business Development Center met zes professionals
- Een groei in het aantal gecreëerde opportunities van maar liefst 45%
- Een naadloze aansluiting tussen Marketing en Sales
- Heldere meetpunten voor prestaties en conversies
- Doorgroeimogelijkheden binnen Delaware (meerdere Business Developers zijn intern doorgegroeid)
- Een stabiele stroom nieuwe business
“In onze Salesmeetings zien we dat bijna alle succesvolle deals hun oorsprong vinden bij onze Business Developers. Zij zijn de motor achter onze groei: de helft van onze pijplijn komt via hen en dus, goed beschouwd, via Salesmarketeer.”
Toekomstvisie: focus op innovatie
Na drie jaar succesvolle samenwerking verschuift de focus van uitbreiding naar innovatie. “We gaan nu slimmer werken met technologieën zoals AI en data-analyse. Ook hierin trekken we samen op met Salesmarketeer.”
Advies voor andere bedrijven
Harco deelt zijn belangrijkste tips voor organisaties die met Salesmarketeer willen werken:
- “Zorg dat Business Development goed geïntegreerd is in je commerciële processen.”
- “Luister naar hun advies: ze hebben veel ervaring en kunnen echt waarde toevoegen.”
Zijn belangrijkste boodschap: “Als je Business Development serieus neemt, dan wil je met Salesmarketeer werken.”
Ook je Business Development naar een hoger niveau tillen?
Wil je een ontbrekende schakel in je commerciële proces oplossen of Marketing en Sales effectiever verbinden? Ontdek hoe Salesmarketeer jouw organisatie kan versterken.
